Gabriel Jaime Soto Jaramillo - Gerencia de ventas

• Implementar estrategias de la mano de su equipo y de los encargados de los canales de comercialización.

• Acompañar la implementación de las estrategias a cargo de su equipo y monitorear los resultados de las mismas.

• Dirigir el equipo y los canales de comercialización a cargo para alcanzar los objetivos propuestos (presupuesto, rentabilidad y cartera).

• Mantener relaciones permanentes con los clientes (con énfasis en los que la empresa defina como clientes gerenciados o a cargo de la gerencia) y otras áreas al interior de la empresa que sean estratégicas para la función de ventas.

• Hacer seguimiento a las propuestas de tamaño significativo presentadas por su equipo comercial.

• Gestionar la apertura de nuevos mercados.

• Velar por el cumplimiento del presupuesto de ventas de la empresa.

• Acompañar el trabajo de campo del equipo a cargo.

• Gestionar el proceso de entrenamiento, capacitación y desarrollo profesional del equipo a cargo.

Este tipo de vendedor requiere una habilidad especial para establecer relaciones de largo plazo con sus clientes porque su principal labor es la fidelización y la búsqueda de la recompra a partir de la profundización de cuentas.

• Realizar visitas comerciales y de mantenimiento a los clientes asignados y que actualmente estén activos con la empresa, presentar propuestas acordes con las necesidades del cliente.

• Retener y fidelizar las cuentas que tiene a cargo.

• Apoyar el proceso de negociación con los clientes desde lo administrativo.

• Gestionar el proceso de atención integral del cliente con las diferentes áreas de la empresa.

• Cumplir con el presupuesto de ventas asignado a partir de la profundización y el mantenimiento de las cuentas a cargo.

Este tipo de vendedor requiere contar con las competencias necesarias para ser exitoso en la prospección de clientes, en muchas ocasiones en frío y partiendo de muy poca información. Su habilidad radica en entender muy bien el mercado objetivo y sus necesidades para poder entablar relaciones con clientes de forma ágil y efectiva.

• Gestionar el proceso de prospección de clientes concretando visitas comerciales.

• Realizar visitas comerciales a clientes nuevos y presentar propuestas acordes con las necesidades del cliente.

• Apoyar el proceso de negociación con los clientes desde lo administrativo.

• Cumplir con el presupuesto de ventas asignado a partir de la gestión de nuevos negocios con nuevos clientes.

• Si una misma función es desempeñada por los diferentes cargos del área de ventas (vendedor, gerente regional, gerente nacional y vicepresidente de ventas), ¿en qué cree usted que radica la diferencia al momento de ejecutarla?

• ¿Considera usted que un excelente vendedor es necesariamente un buen gerente?

• ¿Por qué la experiencia en los distintos cargos de venta brinda una gran oportunidad de llegar a ocupar el cargo de gerente general de la compañía?

• En términos de funciones, ¿cuál es la principal diferencia entre un vendedor de mantenimiento y un vendedor que prospecta cuentas, y entre un vendedor B2B y uno B2C?

• De acuerdo con los diferentes perfiles de vendedores que se definieron en el capítulo 1, ¿considera que los niveles de competencias definidos en cada caso tienen una relación directa con las funciones especificadas por cada perfil?

• Elija una compañía cualquiera e investigue cuáles son sus funciones en las diferentes áreas de ventas.

• Realice una descripción de las funciones que deben desempeñar el vendedor, según su perfil, y el gerente de ventas de una compañía.

Tabla 2.1 Ejemplo de la descripción del puesto del vendedor enfocado en las funciones

Fuente: Elaboración propia.

Bancovalores es una entidad financiera dedicada a la banca personal y empresarial en todo el territorio nacional. En los últimos años ha tenido un incremento sorprendente que la ha situado como uno de los bancos con mayor crecimiento en nuevos clientes, y ha presentado un importante aumento del portafolio de productos para los clientes actuales. Su mayor incremento se presentó en la región sur del país, que durante cuatro años consecutivos ha sido la zona de mejor desempeño.

Bancovalores promueve sus productos en las categorías de personas naturales, pymes y grandes empresas. Su equipo de ventas consta de cuarenta y dos vendedores, entre los cuales está Carlos Pérez, un excelente vendedor que ingresó a la compañía para trabajar en la región sur hace cuatro años. Desde entonces ha recibido varias menciones por su buen desempeño y ha contribuido a ubicar a su región en los primeros lugares de ventas en el ámbito nacional.