Pilar Caballero Sánchez de Puerta - Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. COMT0411

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Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial

Autora: Pilar Caballero Sánchez de Puerta

1ª Edición

© IC Editorial, 2014

Editado por: IC Editorial

C.I.F.: B-92.041.839

c/ Cueva de Viera, 2, Local 3 Centro Negocios CADI

29200 ANTEQUERA, Málaga

Teléfono: 952 70 60 04

Fax: 952 84 55 03

Correo electrónico: iceditorial@iceditorial.com

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IC Editorialha puesto el máximo empeño en ofrecer una información completa y precisa. Sin embargo, no asume ninguna responsabilidad derivada de su uso, ni tampoco la violación de patentes ni otros derechos de terceras partes que pudieran ocurrir. Mediante esta publicación se pretende proporcionar unos conocimientos precisos y acreditados sobre el tema tratado. Su venta no supone para IC Editorialninguna forma de asistencia legal, administrativa ni de ningún otro tipo.

Reservados todos los derechos de publicación en cualquier idioma.

Según el Código Penal vigente ninguna parte de este o cualquier otro libro puede ser reproducida, grabada en alguno de los sistemas de almacenamiento existentes o transmitida por cualquier procedimiento, ya sea electrónico, mecánico, reprográfico, magnético o cualquier otro, sin autorización previa y por escrito de IC EDITORIAL; su contenido está protegido por la Ley vigente que establece penas de prisión y/o multas a quienes intencionadamente reprodujeren o plagiaren, en todo o en parte, una obra literaria, artística o científica.

ISBN: x

Nota de la editorial: IC Editorial pertenece a Innovación y Cualificación S. L.

Portada

Título Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial Pilar Caballero Sánchez de Puerta ic editorial

Copyright Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial Autora: Pilar Caballero Sánchez de Puerta 1ª Edición © IC Editorial, 2014 Editado por: IC Editorial C.I.F.: B-92.041.839 c/ Cueva de Viera, 2, Local 3 Centro Negocios CADI 29200 ANTEQUERA, Málaga Teléfono: 952 70 60 04 Fax: 952 84 55 03 Correo electrónico: iceditorial@iceditorial.com Internet: www.iceditorial.com IC Editorial ha puesto el máximo empeño en ofrecer una información completa y precisa. Sin embargo, no asume ninguna responsabilidad derivada de su uso, ni tampoco la violación de patentes ni otros derechos de terceras partes que pudieran ocurrir. Mediante esta publicación se pretende proporcionar unos conocimientos precisos y acreditados sobre el tema tratado. Su venta no supone para IC Editorial ninguna forma de asistencia legal, administrativa ni de ningún otro tipo. Reservados todos los derechos de publicación en cualquier idioma. Según el Código Penal vigente ninguna parte de este o cualquier otro libro puede ser reproducida, grabada en alguno de los sistemas de almacenamiento existentes o transmitida por cualquier procedimiento, ya sea electrónico, mecánico, reprográfico, magnético o cualquier otro, sin autorización previa y por escrito de IC EDITORIAL; su contenido está protegido por la Ley vigente que establece penas de prisión y/o multas a quienes intencionadamente reprodujeren o plagiaren, en todo o en parte, una obra literaria, artística o científica. ISBN: x Nota de la editorial: IC Editorial pertenece a Innovación y Cualificación S. L.

Índice

Capítulo 1 Marco económico del comercio y la intermediación comercial

1. Introducción

2. El sector del comercio y la intermediación comercial

3. El sistema de distribución comercial en la economía

4. Fuentes de información comercial

5. El comercio electrónico

6. Resumen

Ejercicios de repaso y autoevaluación

Capítulo 2 Oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación

1. Introducción

2. El entorno de la actividad

3. Análisis de mercado

4. Oportunidades de negocio

5. Formulación del plan de negocio

6. Resumen

Ejercicios de repaso y autoevaluación

Capítulo 3 Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial

1. Introducción

2. Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico

3. Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia

4. El contrato de agencia comercial

5. El Código deontológico del agente comercial

6. Otros contratos de intermediación: contrato de distribución y contrato de comisión

7. Trámites administrativos previos para ejercer la actividad

8. Resumen

Ejercicios de repaso y autoevaluación

Capítulo 4 Dirección comercial y logística comercial

1. Introducción

2. Planificación y estrategias comerciales

3. Promoción de ventas

4. La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios

5. Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales

6. Redes al servicio de la actividad comercial

7. Resumen

Ejercicios de repaso y autoevaluación

Bibliografía

Capítulo 1

Marco económico del comercio y la intermediación comercial

El comercio es una actividad que se remonta a tiempos muy tempranos, cuando el ser humano sintió la necesidad de intercambiar productos con otras comunidades que producían o poseían diferentes productos a los locales.

Surgió entonces la especialización en determinadas cosechas y el intercambio de productos entre los humanos. El comercio monetario que sustituyó al trueque o intercambio de mercancías impulsó el comercio y la formalización de esta actividad.

La importancia del comercio para el ser humano es muy profunda, ya que no tiene que ver solamente con lo económico, sino también con lo social y lo cultural. A través del comercio, las sociedades han entrado en contacto directo y a través de este conocimiento de lo externo, se han ido enriqueciendo las sociedades.

El término comercio proviene del concepto latino commercium y se refiere a la transacción realizada para obtener o vender un producto.

Según la RAE, el comercio es la actividad de “negociación que se hace comprando y vendiendo o permutando géneros o mercancías”. También se puede definir como “la actividad económica que ofrece los excedentes de productos y servicios a los consumidores”.

Además, el comercio puede implicar el traspaso de las mercancías a otro individuo para hacer uso directo de las mismas, revenderlas o transformarlas.

En cuanto a España, el comercio es un sector con una importante trascendencia económica, ya que supone el 12,1 % del PIB total de la economía española. 1

El comercio al por menor consiste en la compra y venta de bienes sin que se produzca una transformación de su estado original. El comercio al por menor o minorista engloba aquellos negocios cuyo público es el público final y que utilizarán los productos para su consumo o uso personal. Por otro lado, el comercio al por mayor o mayorista comprende aquellos establecimientos cuyas ventas se pueden destinar a comerciantes al por menor, a usuarios industriales, a otros mayoristas o a agentes o corredores de compra/venta de mercancías.

A continuación, se estudian estos tipos de comercio con más detalle.

El comercio al por menor también se conoce como comercio detallista, minorista o al detalle, que consiste en la compraventa de mercancías cuyo comprador es el consumidor final y usuario del producto. Su importancia reside no solo en que representa el eslabón final en la cadena de distribución, sino que mantiene una conexión directa con el mercado y esto puede influir directamente en las ventas.