Sergio Jiménez Martínez - Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411

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Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411

Autor: Sergio Jiménez Martínez

1ª Edición

© IC Editorial, 2014

Editado por: IC Editorial

C.I.F.: B-92.041.839

c/ Cueva de Viera, 2, Local 3 Centro Negocios CADI

29200 ANTEQUERA, Málaga

Teléfono: 952 70 60 04

Fax: 952 84 55 03

Correo electrónico: iceditorial@iceditorial.com

Internet: www.iceditorial.com

IC Editorialha puesto el máximo empeño en ofrecer una información completa y precisa. Sin embargo, no asume ninguna responsabilidad derivada de su uso, ni tampoco la violación de patentes ni otros derechos de terceras partes que pudieran ocurrir. Mediante esta publicación se pretende proporcionar unos conocimientos precisos y acreditados sobre el tema tratado. Su venta no supone para IC Editorialninguna forma de asistencia legal, administrativa ni de ningún otro tipo.

Reservados todos los derechos de publicación en cualquier idioma.

Según el Código Penal vigente ninguna parte de este o cualquier otro libro puede ser reproducida, grabada en alguno de los sistemas de almacenamiento existentes o transmitida por cualquier procedimiento, ya sea electrónico, mecánico, reprográfico, magnético o cualquier otro, sin autorización previa y por escrito de IC EDITORIAL; su contenido está protegido por la Ley vigente que establece penas de prisión y/o multas a quienes intencionadamente reprodujeren o plagiaren, en todo o en parte, una obra literaria, artística o científica.

ISBN: 978-84-17026-07-3

Nota de la editorial: IC Editorial pertenece a Innovación y Cualificación S. L.

El Certificado de Profesionalidades el instrumento de acreditación, en el ámbito de la Administración laboral, de las cualificaciones profesionales del Catálogo Nacional de Cualificaciones Profesionales adquiridas a través de procesos formativos o del proceso de reconocimiento de la experiencia laboral y de vías no formales de formación.

El elemento mínimo acreditable es la Unidad de Competencia.La suma de las acreditaciones de las unidades de competencia conforma la acreditación de la competencia general.

Una Unidad de Competenciase define como una agrupación de tareas productivas específica que realiza el profesional. Las diferentes unidades de competencia de un certificado de profesionalidad conforman la Competencia General,definiendo el conjunto de conocimientos y capacidades que permiten el ejercicio de una actividad profesional determinada.

Cada Unidad de Competencialleva asociado un Módulo Formativo,donde se describe la formación necesaria para adquirir esa Unidad de Competencia,pudiendo dividirse en Unidades Formativas.

El presente manual desarrolla el Módulo Formativo MF1001_3: Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales,

asociado a la unidad de competencia UC1001_3: Gestionar la fuerza de ventas y coordinar al equipo de comerciales,

del Certificado de Profesionalidad Gestión comercial de ventas.

Portada

Título Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. TMVG0109 Sergio Jiménez Martínez ic editorial

Copyright Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411 Autor: Sergio Jiménez Martínez 1ª Edición © IC Editorial, 2014 Editado por: IC Editorial C.I.F.: B-92.041.839 c/ Cueva de Viera, 2, Local 3 Centro Negocios CADI 29200 ANTEQUERA, Málaga Teléfono: 952 70 60 04 Fax: 952 84 55 03 Correo electrónico: iceditorial@iceditorial.com Internet: www.iceditorial.com IC Editorial ha puesto el máximo empeño en ofrecer una información completa y precisa. Sin embargo, no asume ninguna responsabilidad derivada de su uso, ni tampoco la violación de patentes ni otros derechos de terceras partes que pudieran ocurrir. Mediante esta publicación se pretende proporcionar unos conocimientos precisos y acreditados sobre el tema tratado. Su venta no supone para IC Editorial ninguna forma de asistencia legal, administrativa ni de ningún otro tipo. Reservados todos los derechos de publicación en cualquier idioma. Según el Código Penal vigente ninguna parte de este o cualquier otro libro puede ser reproducida, grabada en alguno de los sistemas de almacenamiento existentes o transmitida por cualquier procedimiento, ya sea electrónico, mecánico, reprográfico, magnético o cualquier otro, sin autorización previa y por escrito de IC EDITORIAL; su contenido está protegido por la Ley vigente que establece penas de prisión y/o multas a quienes intencionadamente reprodujeren o plagiaren, en todo o en parte, una obra literaria, artística o científica. ISBN: 978-84-17026-07-3 Nota de la editorial: IC Editorial pertenece a Innovación y Cualificación S. L.

Presentación del manual Presentación del manual El Certificado de Profesionalidad es el instrumento de acreditación, en el ámbito de la Administración laboral, de las cualificaciones profesionales del Catálogo Nacional de Cualificaciones Profesionales adquiridas a través de procesos formativos o del proceso de reconocimiento de la experiencia laboral y de vías no formales de formación. El elemento mínimo acreditable es la Unidad de Competencia. La suma de las acreditaciones de las unidades de competencia conforma la acreditación de la competencia general. Una Unidad de Competencia se define como una agrupación de tareas productivas específica que realiza el profesional. Las diferentes unidades de competencia de un certificado de profesionalidad conforman la Competencia General, definiendo el conjunto de conocimientos y capacidades que permiten el ejercicio de una actividad profesional determinada. Cada Unidad de Competencia lleva asociado un Módulo Formativo, donde se describe la formación necesaria para adquirir esa Unidad de Competencia, pudiendo dividirse en Unidades Formativas. El presente manual desarrolla el Módulo Formativo MF1001_3: Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales, asociado a la unidad de competencia UC1001_3: Gestionar la fuerza de ventas y coordinar al equipo de comerciales, del Certificado de Profesionalidad Gestión comercial de ventas.

Índice

Capítulo 1 Determinación de la fuerza de ventas

1. Introducción

2. Definición y conceptos clave

3. Establecimiento de los objetivos de venta

4. Predicción de los objetivos ventas

5. El sistema de dirección por objetivos

6. Resumen

Ejercicios de repaso y autoevaluación

Capítulo 2 Reclutamiento y retribución de vendedores

1. Introducción

2. El reclutamiento del vendedor

3. El proceso de selección de vendedores

4. Sistemas de retribución de vendedores

5. La acogida del vendedor en la empresa

6. Resumen

Ejercicios de repaso y autoevaluación

Capítulo 3 Liderazgo del equipo de ventas

1. Introducción

2. Dinamización y dirección de equipos comerciales

3. Estilos de mando y liderazgo

4. Las funciones de un líder

5. La motivación y reanimación del equipo comercial

6. El líder como mentor

7. Resumen

Ejercicios de repaso y autoevaluación

Capítulo 4 Organización y control del equipo comercial

1. Introducción

2. Evaluación del desempeño comercial

3. Métodos de evaluación del plan comercial