Sergio Jiménez Martínez - Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411

Para el establecimiento de los objetivos de ventas hay dos aspectos principales que la empresa tiene que desarrollar: en función del potencial del mercado y número de clientes a atender y cómo dimensionar los recursos necesarios para atenderlos con una red de ventas.

El mercado potencial es aquel al que la empresa se puede dirigir para ofrecer sus productos y servicios. Para ello, en función de su capacidad y de sus recursos la empresa se plantea unos objetivos de venta a cumplir. Para poder cumplir los objetivos esa cifra de negocio viene determinada por unidades de clientes que demanden los productos y servicios.

Determinar el número de clientes al que la empresa debe llegar y conseguir que compren es fundamental en el desarrollo de las ventas. Esta estimación de clientes requerirá unos recursos humanos comerciales para poder alcanzar la cifra de negocio propuesta.

Para ello, la empresa debe dimensionar estos recursos humanos denominados fuerza de ventas. Este ajuste requiere del estudio de muchos factores: costes laborales, dimensión geográfica y distributiva de la empresa, y debe estar dimensionada eficazmente para conseguir los objetivos comerciales propuestos.

Importante

Es necesario saber la capacidad de fabricación /o de realización del servicio para poder dimensionar la fuerza de venta.

Actividades

3. Señale qué relación existe entre el número de clientes a los que vender y la fuerza de ventas.

Una actuación eficaz de la fuerza de ventas es igual que un mayor servicio al cliente, y por tanto, la obtención de mayores beneficios. Cuando se amplía la extensión de la empresa, los negocios y sectores en que actúa y el personal que los desarrolla se hace evidente la necesidad de una organización que coordine los esfuerzos.

Las empresas pueden optar por tener una red externa o interna de ventas.

Red externa

A continuación se tratará la principal figura de la fuerza de ventas externa como es el agente comercial.

La fuerza de ventas es un elemento capital en la empresa. Su organización, el control de su trabajo y la denominación de su carácter son actividades que incrementarán su eficacia.

El agente comercial

La relación con el agente comercial se establece a través de un contrato de servicios por el cual el agente de modo permanente, mediante una remuneración y con cierta independencia asume el encargo de preparar o cerrar contratos por cuenta de un empresario.

Por todo ello el agente es uno de los colaboradores independientes con que cuenta el empresario.

El contrato firmado entre el empresario y el agente se caracteriza por ser un contrato mercantil entre una empresa y un profesional o una organización comercial independiente. El agente no es un trabajador del empresario, sino que disfruta de cierta independencia. Habitualmente es un contrato de duración que no se agota al efectuar un trabajo en concreto.

El contrato, además, establece unas obligaciones entre ambas partes. Las principales obligaciones que el agente asume son: realizar el trabajo asignado, seguir las instrucciones del empresario, informar a este de la marcha de la gestión, rendir cuentas al empresario, y no colaborar con empresarios competidores si se tiene firmada la exclusividad.

Entre las obligaciones que asume el empresario respecto al agente destacan:

1 Pagar la remuneración pactada.

2 Facilitar al agente los medios necesarios para concluir la operación.

3 No nombrar a otros agentes en la misma zona. En el caso de no gozar de exclusividad en la zona hay que reflejarlo en el contrato.

Los agentes comerciales trabajan por cuenta de las empresas en calidad de colaboradores independientes y mediante un vínculo contractual mercantil que especifica las obligaciones y derechos de cada una de las partes. En la mayoría de los casos, los contratos tienen carácter de exclusividad.

Red interna

La red interna es la forma tradicional, siendo los vendedores personal asalariado de la empresa y con una organización jerárquica determinada.

Existen diferentes puestos en la línea jerárquica como son:

1 Director comercial o jefe de ventas.

2 Supervisor de ventas.

3 Vendedor.

Normalmente, un vendedor de red interna, al ser un trabajador por cuenta ajena, se regirá por las condiciones pactadas en el contrato y por los objetivos de ventas que debe cumplir.

Las obligaciones contractuales pueden estar definidas con un sueldo fijo más una parte de variable que irá en función de los resultados obtenidos de los ejercicios propuestos.

Aplicación práctica

Es usted el director de ventas y gestiona dos zonas claramente diferenciadas: en una de ellas las ventas son estables y la empresa obtiene el 80 % del total de las ventas, por el contrario, la segunda zona está aún sin desarrollar y solo representa el 20 % de las ventas de la empresa. A la hora de elegir vendedores, ¿qué tipo de red de ventas crearía en función de los datos aportados?

SOLUCIÓN

Para la zona donde se ubica el 80 % de las ventas se debería construir una red de venta con vendedores de la organización (red de venta interna). Con ello la empresa se asegura la viabilidad, ya que puede establecer objetivos para que sean cumplidos.

Para la zona donde se obtiene el 20 % de las ventas se utilizaría una red externa con autónomos. Los costes serían menores y se podría dar servicio a clientes que compran con menor frecuencia. La única razón para tener vendedores internos es que la empresa quiera incrementar las ventas en otras zonas geográficas y expandirse.

Actividades

4. Enumere qué obligaciones tendría que cumplir un agente comercial.

Definir cuánto quiere vender la empresa debe ser un punto de partida a tratar. Hacer una predicción ayudará a un desarrollo de la fuerza de venta ajustado para que no existan carencias de personal, o por el contrario se sobredimensione.

La predicción de ventas no es un fin en sí mismo, sino un medio para reducir las incertidumbres sobre dos actividades fundamentales en la gestión de la empresa: la toma de decisiones y la planificación.

Por ello, no disponer de previsiones equivale a suponer que en el futuro no habrá cambios que afecten a la empresa, hipótesis que, aún cuando pueda resultar cierta, en algunos casos es muy arriesgada.

Sobre la base de la previsión de ventas y el presupuesto de la empresa por el mismo periodo de tiempo se decide la cantidad que habrá de colocarse en el mercado: tomar esta decisión equivale a establecer un programa.

Definición

Previsión de ventas

Estimación cuantitativa de las ventas futuras de la empresa con el objetivo de utilizarla en los procesos de decisión y planificación empresariales.