Sergio Jiménez Martínez - Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411

La extrapolacion se realiza con los datos conocidos de la empresa. Los datos históricos juegan un papel importante en este método.

Serie temporal

Las series numéricas de pares de valores en los que el valor correspondiente a las abscisas es el tiempo se denominan series temporales.

En este caso, las ventas son el otro valor y vienen detalladas por meses, es decir, que a cada mes de un año le corresponde un valor de ventas determinado.

En una serie temporal se puede querer descubrir una relación funcional entre las ventas y el tiempo:

Con esta relación, es inmediato el cálculo de V (ventas) para cualquier valor de t (tiempo).

Se considera que las series temporales están integradas por cuatro componentes: la tendencia (T), la estacionalidad (E), las variaciones accidentales (A) y los ciclos económicos (C). Estos se describen a continuación:

1 La tendencia indica la dirección de las ventas a largo plazo, su crecimiento o disminución, y su progresión lineal o curvilínea.

2 La estacionalidad expresa la incidencia debida a las estaciones del año, es decir, por qué se vende más en unos meses que en otros. Estas variaciones estacionales se sitúan sobre la tendencia, haciendo que los valores oscilen por arriba o por abajo de la misma.

3 Las variaciones accidentales son las debidas a causas aleatorias e imprevisibles como pueden ser guerras, epidemias, huelgas, etc.

4 Los ciclos económicos expresan el nivel de actividad económica, dividiéndose en cuatro fases.

Para poder hacer una previsión de ventas ha de tenerse en cuenta en el ciclo económico que se encuentra la economía.

El impacto de los ciclos económicos puede variar en intensidad y duración. No se ha descubierto un método definitivo para su predicción, por lo que a continuación se prescinde de este valor y se trabaja con T (tendencia), E (estacionalidad) y A (accidente). No obstante, expuesto su significado, deberá tenerse en cuenta su impacto e incluirlo en la corrección de la previsión.

Suma de previsiones unitarias

La previsión total se obtiene por suma de las previsiones unitarias. La previsión unitaria se define en función del elemento comercial que resulte más adecuado utilizar en cada caso: canal de distribución, zona, vendedor y cliente.

Tiene la ventaja de que la responsabilidad de la previsión la asume el vendedor (que usa todos los recursos para alcanzar la cifra que él mismo propuso).

Otra ventaja consiste en que si los clientes son muy numerosos, la suma de los errores positivos y negativos (que se distribuyen con arreglo a la normal) tiende a cero, por lo que el error total no será muy grande:

Es decir, las previsiones totales serán igual a la sumas de las previsiones por periodos definidos (días, mes, etc.).

Por otro lado las ventas totales serán el sumatorio de sus periodos.

La diferencia de cada periodo entre la previsión y las ventas es el error (E1, E2, E3) entre las previsiones y las ventas:

Si se hace el sumatorios de N periodos se obtiene:

El sumatorio de los errores tiende normalmente a ser cero:

Las previsiones totales son iguales que las ventas totales.

El inconveniente de este método de previsión estriba en que ciertos datos económicos probablemente sean desconocidos por los vendedores.

Para explicar este método de previsión puede resultar de utilidad la siguiente tabla donde se muestran las previsiones de tres clientes, con las unidades que se prevén vender y su precio. Se expone un ejemplo de cómo se puede hacer una previsión de venta asignando a los clientes cierta cantidad de producto. El vendedor juega un papel importante a la hora de elaborarla porque conoce el mercado y sus clientes.

Actividades

6. Señale qué tipos de métodos de predicción de ventas existen y cómo se clasifican.

Recuerde

Los métodos endógenos de previsión de ventas son, en general, sencillos de aplicar y utilizan para su medición series numéricas de pares de valores correspondientes a V (ventas) y T (tiempo). Aportan resultados rápidos si se pretende una previsión de ventas a corto plazo. Sin embargo, son menos fiables a medida que los horizontes de previsión se dilatan.

Métodos exógenos de previsión

Aunque la posibilidad de prever las ventas futuras basándose únicamente en su evolución pasada, como con los métodos endógenos, es tentadora para quien se detiene a considerarla, tiene, evidentemente, sus límites. Las ventas de una empresa están influidas por números externos e internos, e igualmente relacionadas con diversos fenómenos ajenos a ellas. Estas influencias y relaciones solo pueden ser previstas si se conocen sus fuentes y se las analiza en su conjunto.

Los modelos exógenos ofrecen una mayor diversidad de posibilidades para formular previsiones.

Nota

El método de previsión de las técnicas exógenas estudia las relaciones de las ventas de la empresa con las de otros productos y otras variables económicas, suponiendo que estas relaciones continuarán existiendo en el futuro.

Las empresas se encuentran rodeadas por un entorno que influye en ellas, principalmente a través de sus ventas. Toda su actividad es una parte más o menos pequeña del medio económico en el que se hallan inmersas.