Sergio Jiménez Martínez - Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411

4. Las variables de control

5. Los parámetros de control

6. Los instrumentos de control

7. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial

8. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y la satisfacción del cliente

9. Resumen

Ejercicios de repaso y autoevaluación

Capítulo 5 Formación y habilidades del equipo de ventas

1. Introducción

2. Necesidad de la formación del equipo

3. Modalidades de la formación

4. La formación inicial del vendedor

5. La formación permanente del equipo de ventas

6. Resumen

Ejercicios de repaso y autoevaluación

Capítulo 6 La resolución de conflictos en el equipo comercial

1. Introducción

2. Teoría del conflicto en entornos de trabajo

3. Identificación del conflicto

4. La resolución del conflicto

5. Resumen

Ejercicios de repaso y autoevaluación

Bibliografía

Capítulo 1

Determinación de la fuerza de ventas

En la actualidad las organizaciones tienen muy presente que para que una empresa sea sostenible en el tiempo necesita tener unos ingresos por ventas que aseguren su existencia. Este hecho justifica la gran importancia que tiene un departamento de ventas dentro de la propia organización, siendo este el impulsor y generador de las actividades que realizan otros departamentos.

Por ello, los departamentos comerciales deben estar organizados contando con recursos materiales y humanos: la fuerza de ventas.

En este capítulo se describe cómo se debe determinar la fuerza de ventas y cuáles son las características, variables, criterios y factores que se deben tener en cuenta para crear y motivar al equipo comercial, desarrollando conceptos que abarcan el territorio de las ventas, previsiones de las mismas, elaboración de presupuestos y métodos de control para su mejor ejecución.

La fuerza de ventas en una empresa consiste en el conjunto de los recursos materiales y humanos que están enfocados únicamente a funciones relacionadas con ella. La dirección de ventas es el área administrativa que se encarga de gestionar y organizar dichos recursos.

La fuerza de ventas es el personal propio o externo de la organización empresarial cuyo principal objetivo es la comercialización de sus productos o servicios por unos criterios que previamente ha definido la empresa, tales como zona geográfica, tipos de productos o tipos de clientes.

Por ello, la dirección de ventas está dedicada a:

1 Especificar y establecer de una manera estratégica los objetivos y la función de la fuerza de ventas.

2 Elaborar el plan de ventas, introducirlo e implantarlo.

3 Elegir y seleccionar a los vendedores del equipo.

4 Darles formación, incentivar y adoptar todas las medidas que hagan falta para poder llevar a cabo los objetivos propuestos.

Tanto la determinación de qué tipo de vendedor conviene a la empresa, así como su organización, planificación y control serán de vital importancia para el progreso y la continuidad de aquella.

En términos generales, la fuerza de ventas tiene asignada tres funciones específicas:

1 La propia venta, o lo que es lo mismo, comunicar las características y ventajas del uso del producto o servicio y la posible obtención de pedidos.

2 Conservar y desarrollar las distintas relaciones con los clientes, debiendo mejorar la posición y la imagen que tiene el cliente de la empresa.

3 Recabar toda la información posible de los clientes. El vendedor deberá conocer las acciones que realiza la competencia, detectar los posibles problemas que pueda presentar el producto o servicio, conocer las perspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc.

Por todo ello, la fuerza de ventas incluye a todas las personas que tienen la responsabilidad de contactar con los clientes de la empresa, ya sean estos:

1 Clientes actuales: que ya adquieran los productos o servicios de la empresa.

2 Clientes potenciales: aquellos que sean idóneos para adquirir productos o servicios de la empresa en un futuro.

La fuerza de ventas podría ser de la empresa y estar compuesta por personal propio, o también puede ser un servicio externo que se contrata a una empresa a través de agentes comerciales, autónomos, comisionistas, etc., y su remuneración se ve afectada dependiendo de las ventas y objetivos marcados.

Naturalmente, estos cometidos genéricos están en todo caso condicionados por la índole del producto o servicio ofrecido, por las circunstancias fluctuantes del mercado e incluso por la orientación comercial de la empresa.

Una actuación eficaz de la fuerza de ventas equivale a mayor servicio al cliente, mayores ventas y, consecuentemente, mayores beneficios.

Importante

Para dimensionar la fuerza de venta es necesario conocer en profundidad la estrategia de la organización.

Cuando se amplía la extensión de la empresa, los negocios y sectores en que actúa y el personal que los desarrolla se hace evidente la necesidad de una organización que coordine los esfuerzos.

La elección dependerá de las posibilidades y la política de la empresa.

Por ejemplo, al inicio de una actividad empresarial puede ser conveniente la figura del agente independiente. Después, con el paulatino desarrollo del negocio, puede que convenga contar con una fuerza de ventas propia, seleccionada y formada por la misma organización que transmita la imagen de la empresa y le asegure clientela. Si la marca que se comercializa ha alcanzado un determinado prestigio, otra estrategia puede ser la de establecer contratos de distribución exclusiva o selectiva, etc.

Actividades

1. Indique cuáles son las funciones específicas de la fuerza de ventas.

Un territorio de ventas es un grupo de clientes actuales y potenciales asignados a un vendedor, delegación, o distribuidor durante un periodo dado. La palabra clave en esta definición es cliente. Los “buenos” territorios de ventas están compuestos por clientes que tienen dinero y voluntad de gastarlo. Si bien la clave del diseño del territorio de ventas hace referencia a los clientes, en muchas organizaciones los límites geográficos determinan los territorios, no siendo este la única forma de clasificarlos.

Definir los territorios de ventas es clave para dimensionar la fuerza de ventas en el mercado.

La necesidad de hacer un análisis de los territorios de ventas aparece cuando la empresa aumenta de tamaño y hay que de ampliar la plantilla de vendedores. Cuando esta aumenta se hace muy difícil controlar la gestión de los vendedores en la empresa. Existen tres formas de disponer los territorios de ventas, entendiéndose no como un lugar físico, sino como una disposición funcional que tienen los vendedores para poder realizar sus ventas. Esta disposición de los territorios puede ser geográfica, por productos o por clientes.

Especialización geográfica

Este tipo de organización es la más común para dividir la responsabilidad y la autoridad de línea sobre las operaciones de venta.