Pilar Caballero Sánchez de Puerta - Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. COMT0411

Ejemplo

La compra de alimentos en el supermercado es comercio minorista, ya que el consumidor adquiere un producto para el consumo propio.

La actividad comercial representa un buen indicador de movimiento y vitalidad en una ciudad. El desarrollo de la actividad comercial en una zona urbanística suele ser el detonante para el tránsito y actividad de la zona.

A continuación, se presentan una serie de características propias del comercio minorista.

1 Cercanía con el cliente. El comercio minorista implica un trato muy personalizado y de calidad, ya que se trata de establecimientos de reducido tamaño. Generalmente, son los mismos dueños quienes atienden al cliente y ofrecen de este modo el trato cercano y conocimientos sobre los productos. Esta cercanía es muy valorada por determinados clientes, ya que con el desarrollo de las grandes superficies y cadenas de venta, la cercanía vendedor/cliente se está perdiendo. Por ello, es importante conservar y potenciar esta característica del comercio minorista.

2 Publicidad de “boca a boca”. La promoción del negocio minorista se suele realizar a través de clientes satisfechos que comunican a sus conocidos acerca del establecimiento, recomendando sus productos y servicios. En este marco, los minoristas deben desarrollar estrategias de marketing relacional para retener y fidelizar a sus clientes, dotando a su oferta de servicios periféricos y controlando todos y cada uno de los contactos de nuestros clientes con su empresa.

3 Flexibilidad. Debido al reducido tamaño del negocio, son más rápidos en adaptarse a los cambios del mercado, de la demanda o del entorno en general lo que supone una ventaja frente a grandes cadenas comerciales que necesitan más tiempo y más recursos para conseguir un cambio.

4 Nichos de mercado desatendidos. Existen multitud de oportunidades de negocio que las grandes cadenas no han cubierto y que, por ello, pequeños comerciantes podrían cubrir, ya que conocen mejor y de cerca al cliente. Además, al constituir un pequeño negocio, la inversión no tendría por qué ser muy elevada.

5 Mayor especialización y focalización en el producto. Las empresas focalizadas en un sector específico pueden desarrollar un excelente servicio, ya que el tamaño de su mercado es más manejable.

A continuación, se establecen una serie de pautasaconsejables a seguir para conseguir un comercio minorista de éxito:

1 Diferenciarse. A través de nuevos o distintos elementos como son el diseño, la venta online; o más tradicionales, como la entrega a domicilio.

2 Paliar o eliminar las deficiencias que puedan presentarse en comparación con las grandes superficies. Para ello, es necesaria una investigación sobre el cliente y la competencia para, dentro de las posibilidades del pequeño comercio, ofrecer un servicio de calidad y precio.

3 Segmentación del mercado. Llevar a cabo una segmentación del mercado consiste en la división del mercado en grupos homogéneos para determinar con exactitud su comportamiento de compra de la demanda y así comprender y saber qué espera el público de los pequeños comercios. Cada empresario puede optar a dirigirse a uno o varios grupos dependiendo de sus recursos y capacidad.

4 Lugar donde se establezca el negocio, ya que en el comercio minorista cobra especial importancia. El lugar debe ser seleccionado estratégicamente, localizado en un lugar de tránsito, cercano a otros comercios para que garantice el ambiente comercial, una buena comunicación, limpieza, seguridad y accesibilidad. Es necesario cuidar al detalle la presentación, ya que en los pequeños establecimientos los detalles destacan más que en otros establecimientos.

5 Comunicación. Es necesario tener una comunicación cercana con el cliente final y lograr el máximo impacto posible con el mínimo esfuerzo económico. Ejemplo: un ejemplo de comunicación de un comerciante minorista sería a través de una revista local, carteles de fiestas de barrio, actividades de la asociación de vecinos, etc.

6 Fidelización. Es esencial para cualquier tipo de comercio y se puede llevar a cabo a través de distintas estrategias: fidelización económica (volumen, frecuencia e importe de la compra), fidelización sobre la marca/producto, fidelización por los servicios ofrecidos. Es necesario encontrar los elementos que hacen que los clientes sean fieles y potenciar estos elementos.

7 Especialización. El negocio ha de estar especializado para poder concentrar los recursos humanos y económicos en un solo sector y ofrecer el mejor servicio posible. Para ello, hay que estudiar bien el mercado y la demanda para finalmente decidir el sector.

8 Atención al cliente. Tratar de conocer al cliente y satisfacer sus necesidades en la medida de lo posible. Mientras más estudiemos y escuchemos al cliente, más información obtendremos de él y mejor podremos satisfacer sus necesidades.

9 Importancia de la información. Para conocer los cambios de gustos de los consumidores, las tendencias del mercado y las nuevas formas de venta, es necesario estar informado. Por ello, un comerciante minorista debe estar al corriente de la situación a través de la prensa especializada, eventos, conferencias, y en general, en contacto con el mundo del marketing y el comercio minorista.

10 Asociacionismo. Asociarse con otros minoristas para poner en común conocimientos y recursos y obtener ayuda mutua y conseguir objetivos comunes. El asociacionismo supone una mejora de la competitividad del sector y además, pone a disposición de sus miembros muy valiosa información y formación acerca del sector. A través de las asociaciones comerciales, se fortalece la imagen común del comercio de calidad y se pueden llevar a cabo tareas conjuntas. Ejemplo: la promoción, oferta de determinados servicios, interlocución con las administraciones públicas, etc.

Los pequeños comercios no disponen de grandes recursos tanto económicos como humanos y, por ello, necesitan ser más creativos y proactivos a la hora de desarrollar sus campañas y utilizar los canales de comunicación más adecuados y que mejor se adapten a las características del comercio minorista y hacer frente a la creciente evolución de las grandes cadenas comerciales.

El comercio mayorista es un intermediario que vende a minoristas, a otros mayoristas o a los fabricantes, pero no al consumidor final o usuario final del producto.

Ejemplo

Los productos que se ofrecen en supermercados o pequeños establecimientos siguen un proceso de venta mayorista. Una empresa que produce un determinado alimento no utiliza su fuerza de venta para llegar a los hogares directamente, sino que emplea sus medios de distribución para situar sus productos en las estanterías de los supermercados y demás puntos donde venda sus productos.

Las principales funciones del mayorista suelen agruparse en los siguientes grupos de actividades, aunque cada mayorista puede especializarse en una o varias de estas funciones.

Las funciones del comercio mayorista son las siguientes:

1 Compra de mercancías al fabricante o a otro mayorista. El mayorista realiza la selección y compra del producto, atendiendo a las necesidades de sus clientes para luego revenderlos a estos.

2 Promoción y venta. Esta función de los mayoristas consiste en identificar pequeños comerciantes que necesiten los productos del fabricante en cuestión. Representan la fuerza de ventas de esta parte de la cadena de distribución.