Pilar Caballero Sánchez de Puerta - Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. COMT0411

4 Salvo pacto en contrario, la figura intermediaria no asume el riesgo que conlleva la operación comercial.

5 En la intermediación comercial, las figuras no adquieren las mercancías para su posterior reventa, sino que colaboran en la consecución de la firma de un contrato entre dos partes.

Las figuras habituales son los representantes, los comisionistas y los agentes comerciales. Los contratos de intermediación comercial que regulan la actividad de dichas figuras se desarrollan a continuación con más detalle.

Contrato de representación

El contrato de representación está formado por el mandante que es la persona que realiza el encargo y el representante que es quien acepta el encargo.

Nota

Se trata de un contrato de naturaleza atípica, ya que no tiene una regulación propia y por ello, hay que acudir a las normas generales de los contratos para su correcta regulación.

A través de este contrato, el representante se obliga frente al mandante a prestar un servicio de representación de su actividad comercial frente a un tercero o a realizar un encargo comercial.

El representante actúa con terceros en nombre y por cuenta del mandante aportándole clientela para conseguir llegar a acuerdos comerciales.

El representante tiene como obligación:

1 El cumplimiento del acuerdo llegado con el mandante, realizando las actividades encomendadas por esta parte con diligencia y buena fe.

2 Ejecutar el mandato acorde a las instrucciones recibidas por el mandante y en el caso de no recibir instrucciones por parte de este, actuar como si el negocio fuese propio.

3 Debe dar cuenta de las operaciones realizadas con terceros como fruto de su actividad.

El mandante queda sujeto, de la misma manera, a una serie de obligaciones tras la firma del contrato de representación:

1 Debe cumplir con el pago de la remuneración acordada en el contrato al representante.

2 Es su obligación cubrir todos los gastos que genere la actividad del representante para la correcta ejecución de la actividad.

3 Debe indemnizar al representante por daños y perjuicios en el caso de incumplimiento del mandato por su parte.

Contrato de comisión

El contrato de comisión es un acuerdo entre dos partes, comitente, quien realiza el encargo, y comisionista, quien lo recibe. A través de este acuerdo el comisionista se obliga a realizar un encargo de tipo comercial a cambio de recibir una remuneración denominada comisión. Este contrato se genera cuando una de las partes es una empresa y la actividad es de carácter comercial.

El comisionista puede desarrollar su actividad bien en nombre propio o en nombre del comitente.

El comisionista tiene como obligación cumplir lo siguiente:

1 Cumplir personalmente con el compromiso siguiendo las indicaciones recibidas.

2 Informar con cierta regularidad del progreso de la actividad.

3 Liquidación de las cuentas al comitente.

4 Está prohibido que el comisionista forme parte de la compraventa comercial llevada a cabo por el comitente.

El comitente está obligado a cumplir con las siguientes obligaciones:

1 Cumplir con la retribución pactada al comisionista, comisión.

2 Dotar al comisionista de una provisión de fondos y reembolsar los gastos que genere la actividad.

3 Asumir las repercusiones de la celebración del contrato celebrado por el comisionista con un tercero.

Contrato de agencia

El contrato de agencia es aquel acuerdo por el cual las partes, agente y principal se unen de manera estable y duradera en el tiempo para que el agente desarrolle la actividad de promover en un lugar concreto una determinada operación comercial a cambio de una remuneración.

La característica fundamental de este tipo de contrato es, además de la duración, que el agente actúa en nombre propio y por cuenta del empresario a través del contrato de agencia, por lo que está facultado para celebrar contratos por nombre y cuenta del vendedor.

Como parte de un contrato, el agente ha de cumplir con una serie de obligaciones:

1 Actuar con diligencia en la promoción de las actividades comerciales a las que se ha comprometido con el principal.

2 Actuar siguiendo las instrucciones recibidas por el principal e informar acerca de las novedades durante el proceso de la actividad.

3 Recibir en nombre del principal las reclamaciones o quejas de los clientes con los que se llegó a un acuerdo.

4 Cumplir con los objetivos fijados, cuyo incumplimiento conlleva a la resolución del contrato.

5 Prohibición de representar productos de la competencia. El agente, en principio, trabaja con numerosas empresas pero los productos que estas venden no pueden ser competencia, aunque sí complementarios.

Por otro lado, las obligaciones del principal son:

1 Favorecer la actividad del agente poniendo a su disposición toda la información relevante.

2 Remunerar la comisión pactada en el contrato de agencia. La remuneración puede ser de distintos tipos:Comisión variable dependiendo del valor y volumen de las operaciones.Cantidad fija.Sistema mixto: cantidad fija y un variable por resultados.

Actividades

2. De las figuras de intermediación comercial, ¿cuál le parece la más útil desde el punto de vista del contratante? Explique sus razones.

Aplicación práctica

Su empresa necesita la distribución comercial de sus productos y está barajando las posibilidades que aporta cada figura de intermediación pero necesita que la relación comercial sea estable en el tiempo y duradera. ¿Qué pasos le aconseja seguir para la elección de la figura de intermediación? ¿Cuál considera que se ajusta más a su perfil?

SOLUCIÓN (Posible solución)

En primer lugar, estudiaría las necesidades de distribución de la empresa, la estrategia que quiere seguir y en qué tipo de establecimientos poner el producto a disposición del cliente. Para ello, es necesario conocer los gustos y costumbres de la demanda y los tipos de establecimientos disponibles para ello.

En segundo lugar, haría una investigación a través de las fuentes de información disponibles, como por ejemplo las Cámaras de comercio, y me informaría de la distribución comercial de mi sector. Además, contactaría con ellos en caso de duda y me serviría como base para buscar intermediarios. Una vez localizados un grupo de ellos, analizaría sus carteras de clientes y las figuras de intermediación que representan. Al tratarse de una relación comercial de larga duración, lo más recomendable sería localizar un agente y firmar un contrato de agencia.

El sistema de distribución comercial es un factor esencial en cualquier economía, no solo por ser uno de los sectores más dinámicos, sino por el peso y relevancia del mismo en el conjunto de la economía nacional de cualquier país. Se trata de la variable del marketing mix que engloba todas aquellas actividades que se llevan a cabo para poner a disposición del consumidor final el producto demandado en la correcta cantidad, en el momento y lugar para que se fomente la adquisición del mismo a un coste rentable.

La utilidad de la distribuciónviene explicada porque supone una mejora y ahorro de diversos factores decisivos en la puesta a disposición de la mercancía al consumidor. Estos factores son: