Gabriel Jaime Soto Jaramillo - Gerencia de ventas

Gerencia de ventas / Gabriel Jaime Soto Jaramillo… [ et al ]. -- Medellín: Editorial EAFIT, 2020.

552 p.; 21,5 cm. -- (Ediciones Universidad EAFIT).

ISBN 978-958-720-691-3

ISBN 978-958-720-692-0 (E-PUB)

1. Administración de ventas. 2. Vendedores y arte de vender. I. Soto Jaramillo, Gabriel Jaime. II. Tít. III. Serie

658.81 cd 23 ed.

G367

Universidad EAFIT – Centro Cultural Biblioteca Luis Echavarría Villegas

Gerencia de ventas

Tercera edición: diciembre de 2020

© Gabriel Jaime Soto Jaramillo

© Juan Fernando Ruiz Campuzano

© Juliana Echavarría Arboleda

© Sandra Lorena Restrepo Escobar

© Juan Camilo Velásquez Mesa

© Juan Guillermo Barrera Tobar

© Editorial EAFIT

Carrera 49 # 7 Sur - 50, Medellín. Tel. 261 95 23

http//www.eafit.edu.co/fondo

Correo electrónico: fonedit@eafit.edu.co

ISBN 978-958-720-691-3

ISBN 978-958-720-692-0 (E-PUB)

DOI https://doi.org/10.17230/9789587206913lr0

Edición: Cristian Suárez Giraldo

Diseño y diagramación: Alina Giraldo Yepes, Camilo Molina Martínez

Imagen de carátula: 1144615190, ©shutterstock.com

Universidad EAFIT | Vigilada Mineducación. Reconocimiento como Universidad: Decreto Número 759, del 6 de mayo de 1971, de la Presidencia de la República de Colombia. Reconocimiento personería jurídica: Número 75, del 28 de junio de 1960, expedida por la Gobernación de Antioquia. Acreditada institucionalmente por el Ministerio de Educación Nacional hasta el 2026, mediante Resolución 2158 emitida el 13 de febrero de 2018.

Prohibida la reproducción total o parcial, por cualquier medio o con cualquier propósito, sin la autorización escrita de la editorial.

Diseño epub:

Hipertexto – Netizen Digital Solutions

Dedicamos este libro a nuestros colegas gerentes de ventas.

Deseamos agradecer de manera muy especial a Katherine Nieto López

por sus oportunos y constantes aportes a su contenido y por su arduo

trabajo de lectura y compromiso para sacar adelante este texto.

Agradecimientos a Claudia Ruiz Henao por poner a prueba cada uno de

los contenidos en sus asesorías en ventas y luego darnos sus opiniones

con el fin de ajustar los diferentes conceptos expuestos.

Semblanza de los autores Semblanza de los autores Gabriel Jaime Soto Jaramillo Gerente de Estrategia en Ventas, empresa especializada en consultoría y formación en ventas. Fundador del Centro de Profesionalización en Ventas de la Universidad EAFIT, donde obtuvo su título de ingeniero de sistemas y especialista en mercadeo. Graduado del Programa Internacional de Alta Gerencia EAFIT-ICESI y con maestría en Marketing Digital y Comercio Electrónico de la Universidad de Barcelona. Obtuvo la mención de la revista Mega-marketing como uno de los cien protagonistas del mercadeo en Colombia (versión 1994), y fue reconocido como uno de los cien líderes de la sociedad en Colombia por la revista Gerente , en noviembre de 2012. Durante más de dieciocho años tuvo a cargo gerencias regionales y nacionales de ventas y vicepresidencias comerciales. Desde el año 2000 se desempeña como entrenador de vendedores y asesor empresarial en el área de ventas.

Introducción

Gerencia y estrategia de ventas

Diseño de la administración de ventas

Administración de la gerencia de ventas

Profesionalización del equipo de ventas

Parte I. Diseño de la administración de ventas

Capítulo 1. Perfil del equipo de ventas

Objetivos del aprendizaje

El vendedor de hoy

La nueva relación entre vendedor y comprador

Cualidades del vendedor

Actitudes positivas del vendedor

El rol del gerente de ventas y gestión humana en la definición de perfiles

Construcción del perfil del vendedor

Ejercicios para llevar a la práctica

Investigación

Capítulo 2. Las funciones del equipo de ventas

Objetivos del aprendizaje

Definición de las funciones del equipo de ventas

Otras responsabilidades del gerente de ventas en la organización

Capacidad de liderazgo y habilidades del gerente de ventas para desempeñar su oficio

Capacidad de liderazgo del personal de la gerencia de ventas

Habilidades para desempeñar un oficio en ventas

El perfil del vendedor de acuerdo con las funciones requeridas para el cargo

Preguntas para el aprendizaje

Ejercicios para llevar a la práctica

Caso de estudio: Bancovalores, un ascenso en ventas

Capítulo 3. Tipos de venta

Objetivos del aprendizaje

Venta comercial - representante de cuenta, asesor comercial

Venta en misión - visitador

Ventas por internet

Ventas por catálogo

Venta directa

Venta telefónica

Preguntas para el aprendizaje

Ejercicios para llevar a la práctica

Caso de estudio: Nuevos vestidos deportivos

Capítulo 4. Estructuras organizacionales

Objetivos del aprendizaje

Estructuras (territorios) de ventas

Evolución de las estructuras organizacionales del área comercial y razones de estos cambios

Divisiones o territorios de ventas

Razones para establecer una división especializada

Requisitos para establecer una división especializada en ventas

¿Cuándo cambiar de una división especializada a otra ?

Determinar el tamaño del equipo de ventas

Preguntas para el aprendizaje

Ejercicios para llevar a la práctica

Caso de estudio: Reorganización de territorios (estructuras organizacionales) en Cosmenal S. A.

Capítulo 5. Herramientas para la planeación y el seguimiento del trabajo del vendedor

Objetivos del aprendizaje

Administración del tiempo y del territorio

Planeación y herramientas para el manejo del tiempo

Customer relation management (CRM)

Preguntas para el aprendizaje

Ejercicios para llevar a la práctica

Capítulo 6. Estructura del plan de ventas

Objetivos del aprendizaje

El plan de ventas en las empresas

Definición del plan de ventas

¿Qué logra un plan de ventas?

Modelo de dirección como soporte al plan de ventas

Proceso del plan de ventas

Recomendaciones prácticas para la implementación del plan de ventas

Motivos por los que falla un plan de ventas

Preguntas para el aprendizaje

Ejercicios para llevar a la práctica

Caso de estudio: Compunuevo

Capítulo 7. Pronóstico de ventas

Objetivos del aprendizaje

¿Qué es el pronóstico de ventas?

El entorno que influye en el pronóstico de ventas

Variables del mercado que influyen en la elaboración del pronóstico de ventas

Métodos para el pronóstico de ventas

Preguntas para el aprendizaje

Ejercicios para llevar a la práctica

Caso de estudio: Pronóstico de ventas para Chocos S. A.

Parte II. Administración de la gerencia de ventas

Capítulo 8. Motivación y compensación en ventas

Objetivos del aprendizaje

La motivación y los vendedores

La motivación

Teorías sobre la motivación

Características personales que influyen en la motivación

Planes de motivación

Plan de compensación (salario)

Beneficios monetarios indirectos

Incentivos psicológicos