Gabriel Jaime Soto Jaramillo - Gerencia de ventas

• Múltiples accesos, es decir, que el usuario pueda encontrar el producto a través de varios canales ( app y web).

• Búsqueda textual y avanzada. Parece algo obvio y casi todas las herramientas lo soportan, pero hay que tenerlo siempre presente; poder hacer una búsqueda textual en nuestra web para rastrear un producto es algo muy natural para los clientes acostumbrados al uso de los buscadores de internet.

• Posicionamiento en los buscadores de internet. Una tienda en internet tiene que ser encontrada de manera fácil en los buscadores, de lo contrario tendrás que hacer un esfuerzo económico mayor para lograr su visibilidad y su posicionamiento a través de anuncios de pago; tener en cuenta las mejores prácticas de posicionamiento de acuerdo con los buscadores es importante para que un e-commerce logre aparecer en los primeros resultados que estos muestran.

• Funcionalidades sociales o comunicación de doble vía, que faciliten a los usuarios comentar sobre los productos y calificarlos, es decir, que les permitan interactuar con las diferentes redes sociales, como lo explicamos al inicio de este capítulo, en los apartados sobre los tipos de venta y las ventas a través de las redes sociales.

• Conexión con programas externos, es decir, que permita integraciones con el CRM, con la facturación (si no está soportada en el CRM), la contabilidad, la gestión de los almacenes o de la producción; la plataforma debe ser lo suficientemente abierta como para permitir la integración con la mayor cantidad de sistemas.

• Ficha individual del producto: información detallada de cada producto, galería de fotos y videos asociados por artículo, posibilidad de asignar precios diferentes en función del atributo (tallas, colores, medidas. etc.).

• Múltiples formas de presentar los productos: los más vendidos, los destacados, las novedades, las ofertas, los vistos recientemente, los favoritos, de forma aleatoria, para que cada vez se presente un grupo de productos diferente.

• Múltiples formas de ordenar los artículos, de forma alfabética, por nombre, por código, por precio.

• Gestión promocional, venta cruzada de productos relacionados, productos en oferta, productos destacados o especiales.

• Contadores y estadísticas de las visitas recibidas en la página.

• Proceso de compra: carro de la compra con validación de los productos, confirmación de datos del cliente, elección de forma de envío y pago, tarifa única (incluyendo impuestos), gestión de los impuestos, pasarela de pago, posibilidad de ofrecer múltiples formas de pago y transacciones seguras (certificado SLL).

• Herramientas que permitan hacer un seguimiento de los comportamientos de compra de los clientes en la plataforma, para que de esta manera sea posible gestionar los abandonos y las tasas de conversión.

• Gestión de inventarios. Se debe mostrar en la web el inventario disponible, la imagen de disponible - no disponible, la fecha de disponibilidad o de recepción de productos y la posibilidad de hacer reservas.

• Gestión de pedidos. Debe haber una sección de pedidos rápidos, un valor mínimo/máximo de pedido, notificaciones de validación de nuevos pedidos para el cliente y el administrador de la tienda, notificaciones vía e-mail de cada cambio de estado del pedido (pedido, confirmado, en envío, entregado).

• Gestión de envíos, ofrecer diferentes formas de envío: por peso, volumen o país, plazos de entrega o posibilidad de recoger el pedido en la tienda.

Podría decirse que las plataformas de ventas por internet hacen que la experiencia de interacción y compra de los usuarios sea más simple y agradable, y bien desarrollada se convierte en una herramienta de fidelización e incremento de las ventas.

Inicialmente es importante identificar claramente cuál es la situación actual del negocio y en cuál de las siguientes alternativas se encuentra:

• Real o Proyecto : La empresa ya se encuentra en funcionamiento, con productos o servicios y canales de venta establecidos; o, por el contrario, es un proyecto que hace parte de una empresa.

• Físico : Se refiere al lugar tangible donde opera la empresa vendedora de productos o servicios. ¿Cuenta la empresa con un sitio que puede ser visitado por los clientes?, ¿tiene una dirección física?, ¿es una oficina o es una tienda de atención al público?

• E-commerce : ¿Es una tienda online ? Es decir, que realiza todas las ventas a través de internet y busca tener un complemento de ventas a través de las redes sociales.

• Pym e: Se trata de una pequeña o mediana empresa que quiere ampliar sus mercados.

• Emprendedor : Las redes sociales se transformaron en una palanca de crecimiento muy importante para los emprendedores que las han sabido utilizar. En el mundo actual las personas se motivan más a comprar por la recomendación de otros usuarios que por las ventajas y beneficios que comunica la compañía.

• Business to business (B2B): En este grupo de empresas se encuentran aquellas cuyos clientes son otras empresas, es decir, no atienden a personas naturales.

• Consultor, asesor, coach : En este grupo se encuentran personas o empresas que prestan este tipo de servicios tanto a personas naturales como a otras compañías.

• Universidad, partido político : Para este tipo de negocios, esta será una estrategia obligatoria, entendiendo que las nuevas generaciones, conocidas como millennials (nacidos entre 1980 y 2000) o centennials (nacidos a partir del año 2000), son las más propensas al uso de las redes sociales, con lo cual es este un canal de comunicación y venta ideal para este tipo de clientes.

• Tú, el personaje público: Resulta fácil explicar esta categoría si pensamos en los artistas, deportistas o incluso los youtubers , tan populares en estos tiempos, pero sin duda alguna este espacio también está reservado para quienes quieran usarlo.

Una vez definido el tipo de negocio, damos paso al estudio de las razones por las cuales queremos o debemos estar en las redes sociales, con un enfoque de ventas y no de gestión de marca y manejo de la reputación corportiva, que son objetivos perfectamente válidos, pero que no hacen parte del análisis de ventas. CABE ANOTAR QUE ESTAR POR ESTAR NO ES UNA RAZÓN SUFICIENTE PARA ENTRAR EN LAS REDES, COMO TAMPOCO LO ES QUE LA COMPETENCIA TENGA PRESENCIA EN LAS REDES SOCIALES. DEBE HABER UN OBJETIVO BASTANTE CLARO Y DEFINIDO: QUEREMOS ESTAR EN LAS REDES SOCIALES PARA VENDER.

Vender debe ser el objetivo principal, aunque en muchas otras ocasiones moderar la opinión de nuestra empresa o producto también es un objetivo completamente válido. Las ventas a través de las redes sociales son las que guiarán las acciones a ejecutar y las estrategias de marketing .

Una vez se toma la decisión de participar en las redes sociales aparece otro gran objetivo: conseguir el mayor número de seguidores.

Lo primero que tenemos que tener claro es quiénes son nuestros clientes, para luego definir el tipo de negocio; una vez se tiene claro cuál es el tipo de negocio y cuáles son sus objetivos, se empiezan a estudiar y a crear las redes sociales, tal como se ilustra en la siguiente tabla.

Tabla 3.1 Pasos para introducir la empresa en las redes sociales

Fuente: Elaboración propia.