Gabriel Jaime Soto Jaramillo - Gerencia de ventas

Carlos inició sus labores en el banco manejando la categoría de personas naturales, después de un año fue ascendido a la categoría pymes, y al año siguiente, al manejo de grandes cuentas. Hace unos meses Bancovalores decidió promover a Carlos Pérez a la gerencia regional de la zona occidental del país. Debido a sus múltiples ocupaciones manejando el crecimiento del banco y respondiendo a una competencia muy agresiva, el gerente nacional de ventas no tuvo el tiempo ni vio la necesidad de evaluar si Carlos contaba con las habilidades y capacidades de liderazgo requeridas para el cargo. Además, consideraba que él conocía bien el funcionamiento del banco y que con su exitosa experiencia como vendedor podría desempeñarse adecuadamente como gerente regional.

La Gerencia Regional Occidental se encarga de administrar el equipo de ventas, compuesto por nueve vendedores, quienes atienden las diferentes categorías de clientes. Durante su carrera como vendedor, Carlos adquirió una serie de ideas que quería transmitir a su equipo de ventas, y pensó que la mejor manera de hacerlo era acompañándolos a realizar el trabajo de campo, en lo que decidió invertir la mayor parte de su tiempo.

En los últimos días la Gerencia Nacional de Ventas recibió una serie de quejas acerca del comportamiento del nuevo gerente de ventas de la zona occidental, debido a que su acompañamiento en las visitas a los clientes resulta muy incómodo por las constantes interrupciones, a tal punto que este pierde autoridad y credibilidad con los clientes. Esto ha ocasionado cierto inconformismo, no solo internamente entre los vendedores, sino también externamente en algunos clientes.

• ¿Por qué cree usted que Carlos Pérez no está desarrollando bien su nuevo cargo como gerente regional de ventas?

• Si fuera gerente nacional de ventas, ¿cómo manejaría usted este problema con Carlos Pérez?

El objetivo de aprendizaje de este capítulo es conocer los diferentes tipos de ventas que existen, para estar en capacidad de implementar, cambiar, o diseñar un nuevo tipo de venta en la organización.

No todas las ventas o las formas de vender son iguales, y la manera de vender en una compañía no es necesariamente la misma a lo largo del tiempo. Existen diferentes categorías de productos, tipos de clientes y procesos en la compra, que llevan a realizar o a cambiar la manera de vender. LAS COMPAÑÍAS DE ÉXITO, EN EL TIEMPO, CAMBIAN SU FORMA DE VENDER, INNOVAN EN TIPOS DE VENTAS PARA LLEGAR A NUEVOS MERCADOS O A SUS CLIENTES ACTUALES DE UNA MANERA DIFERENTE A LA TRADICIONAL, Y SE ADAPTAN A LAS NUEVAS TENDENCIAS Y RECURSOS PARA EL MANEJO DE LAS COMPRAS Y EL TRATAMIENTO A LOS COMPRADORES. Por ejemplo, diez años atrás, el comprador encontraba exhibidos solo dos productos de cada categoría; sin embargo, hoy encuentra infinidades de productos de diferentes marcas que satisfacen la misma necesidad; por tanto, las compañías deben diseñar nuevas y mejores estrategias que les permitan capturar el mercado. Por lo anterior, ES RESPONSABILIDAD DEL GERENTE DE VENTAS DEFINIR O REDEFINIR PERMANENTEMENTE LA MANERA DE VENDER DE SU ORGANIZACIÓN.

Belleza y Salud, una compañía de cosméticos con cuarenta años en el mercado, fue líder en ventas en los principales puntos de comercialización del país; sin embargo, a medida que llegaron nuevos competidores al sector, estos fueron incursionando en el mercado, pero a través de la venta directa. Esto llevó a que la empresa viera disminuida su participación en los puntos de venta directos.

La compañía decidió diseñar múltiples estrategias para contrarrestar la venta directa, entre ellas, programas de lealtad, festivales de belleza, capacitaciones a clientes, entre otras, pero ninguna funcionó.

Después de varios años y pérdidas en el mercado, decidió finalmente incursionar en la venta directa, acción que iba en contra de lo que se consideraba un paradigma de la organización.

Seis años más tarde, Belleza y Salud retomó el liderazgo en la industria y los productos de la venta directa tuvieron la mayor participación, sumando todos los demás productos de la organización.

En los tiempos que corren actualmente, es difícil que las empresas del sector de los cosméticos y de muchos otros sectores puedan mantener la participación en las ventas aferradas a las estrategias que les dieron resultado en el pasado, pues los tipos de venta y las estrategias de ventas están en constante cambio, y las empresas como Belleza y Salud deben evolucionar para mantenerse vigentes.

Las organizaciones requieren insumos o productos para su funcionamiento o para su distribución. Estos productos, demandados por las distintas compañías, regularmente tienen varios oferentes, quienes visitan a las empresas que los requieren para proponer la mejor solución. Por tanto, LA VENTA COMERCIAL ES AQUELLA EN LA QUE EL VENDEDOR VISITA AL COMPRADOR DE PRODUCTOS TERMINADOS, MATERIAS PRIMAS O MATERIALES CON EL FIN DE TOMAR UN PEDIDO.

Los compradores se han especializado en su gestión, y esta se ha convertido en la unidad estratégica responsable de contribuir a la utilidad final con los márgenes obtenidos en las compras; cada vez son más comunes los comités de compras, donde se recomienda evaluar a más de un proponente. Esa es la razón por la cual se ha especializado la venta y se ha mejorado el perfil del vendedor, quien ha pasado a tener un perfil profesional, capaz de presentar propuestas estructuradas que aseguren el cumplimiento de los requisitos y las expectativas; según el tipo de producto, podría ser necesario presentar certificaciones, tests o demostraciones.

Muchas personas compran un producto o servicio por la recomendación de alguien, quien influye de manera determinante en su decisión. LA VENTA EN MISIÓN SE DA CUANDO EL VENDEDOR CON CONOCIMIENTOS TÉCNICOS SOBRE LOS PRODUCTOS QUE REPRESENTA INFLUYE EN EL INFLUENCIADOR PARA QUE ESTE, A SU VEZ, MOTIVE LA COMPRA DE LOS USUARIOS FINALES.

En esta venta el vendedor visita y presenta a su cliente el producto con todas sus ventajas y beneficios, para que este lo recomiende posteriormente a sus compradores o a las personas en las que tenga influencia en relación con dicho producto. Un ejemplo claro de este tipo de ventas es la que hacen los visitadores médicos, es decir, los vendedores de los laboratorios farmacéuticos. Ellos visitan a los médicos –quienes son los influenciadores– con el fin de que formulen determinado medicamento a sus clientes, en este caso sus pacientes. Lo mismo puede pasar con productos del agro, con los licores, entre otros.

Estamos experimentando una evolución o una expansión de este tipo de ventas, a través de los influenciadores de ventas que nos encontramos en las redes sociales, especialmente en Instagram y YouTube, con millares de seguidores, y que son los encargados de potencializar las ventas, atrayendo nuevos clientes y motivando a los actuales. Es de vital importancia que los influenciadores compartan objetivos comunes con la marca, con el fin de que transmitan un mensaje sincero y leal para poder influir en los pensamientos y las acciones de los compradores.

Lo importante en este tipo de ventas es encontrar al influenciador clave que tenga la capacidad de persuadir a un número importante de clientes para que compren, amplíen los comentarios positivos de la marca, incrementen el tráfico de los sitios web y, de paso, la reputación de la marca. La ventaja de este tipo de ventas es que por medio de un individuo clave se vende a muchas otras personas.