Gabriel Jaime Soto Jaramillo - Gerencia de ventas

De los directores/coordinadores : Conocimiento de las habilidades de los vendedores y fortaleza en el reclutamiento, el acompañamiento y la implementación y el seguimiento de los planes de motivación. De acuerdo con la tabla 0.1, se centran en el área de la administración de la gerencia de ventas, y son las siguientes:

• Reclutamiento y selección en ventas

• Capacitación en ventas

• Acompañamiento al equipo de ventas

• Motivación en ventas.

De los gerentes regionales : Conocimiento y el control sobre las habilidades de los vendedores y directores. Adicionalmente, los gerentes regionales deben contribuir en la elaboración del plan de ventas y en la definición de la estrategia de la compañía.

De los gerentes nacionales y vicepresidentes : Su habilidad está basada en la definición de la estrategia, la elaboración y la aprobación del plan de ventas, así como en la definición o la redefinición de los perfiles, funciones, tipos de ventas, divisiones de ventas y planes salariales. De acuerdo con la tabla 0.1, se centran en el área del diseño de la gerencia de ventas, y son las siguientes:

• Perfil del equipo de ventas

• Funciones del equipo de ventas

• Tipos de ventas

• Estructuras organizacionales

• Estructura del plan de ventas

• Pronóstico de ventas

• Compensación del equipo de ventas.

Normalmente el vicepresidente de ventas asciende en la organización por la combinación y la destreza de sus habilidades para desempeñar los diferentes oficios de la gerencia de ventas. La interpretación de la figura 2.2muestra que MIENTRAS MÁS ALTO SEA EL CARGO, CON MAYOR CAPACIDAD ADMINISTRATIVA Y DE LIDERAZGO SE DEBE CONTAR.

LAS OPORTUNIDADES DE ASCENSO DESDE EL ÁREA DE VENTAS HASTA LA DIRECCIÓN GENERAL DE LA ORGANIZACIÓN SON NOTABLES DEBIDO A LAS HABILIDADES DESARROLLADAS Y A LA CAPACIDAD DE LIDERAZGO EJERCIDA EN EL INTERIOR DE LA COMPAÑÍA Y CON LOS CLIENTES.

Figura 2.2 Capacidad administrativa y de liderazgo de los vendedores

Fuente: Elaboración propia.

Los diferentes perfiles del vendedor que desglosamos en el capítulo 1necesariamente se deben complementar con las funciones que se desempeñan en cada caso. Para realizar este análisis partimos de la base de algunas funciones que son comunes a la mayoría de los perfiles:

• Atender las necesidades de los clientes con los procesos y procedimientos establecidos por la empresa.

• Realizar visitas a los clientes objetivo.

• Prestar la asesoría requerida a sus clientes.

• Realizar un seguimiento a las cotizaciones/propuestas presentadas y negociar con los clientes condiciones comerciales definitivas.

• Tramitar las órdenes de compra de los clientes de acuerdo con las especificaciones pactadas.

• Mantener actualizada la base de datos de clientes y prospectos (CRM, customer relationship management ).

• Labores administrativas relacionadas con la gestión de ventas: informes de ventas, seguimiento a cuentas, informes del histórico de la relación con el cliente.

• Utilización adecuada de las herramientas de ventas de la empresa.

• Mantenerse en constante actualización y autocapacitación en los temas que conciernen a la venta y al mercado que atiende la empresa.

A continuación, se presenta un recuento de las principales funciones que puede llegar a tener un vendedor según su perfil, y que son adicionales a las ya mencionadas.

Este tipo de vendedor tiene como principal objetivo crear relaciones a largo plazo con sus clientes para garantizar la recompra y la fidelización con la empresa.

• Conocer el proceso de toma de decisiones dentro de la empresa cliente y gestionar las relaciones con los diferentes influenciadores en la venta.

• En caso de que la venta sea técnica o especializada, brindarle el nivel requerido de asesoría al cliente, en ocasiones apoyándose en otras áreas de la organización que se encargan de la ejecución de las propuestas negociadas.

• Acompañar el proceso posventa, es decir, la relación del cliente con todas las áreas de la compañía en el proceso de ejecución, implementación, logística y entrega. Este acompañamiento busca fortalecer la relación al largo plazo y cerrar el ciclo completo de la venta, conforme a lo pactado.

Este tipo de vendedor, que normalmente atiende al cliente desde un mostrador o punto de venta, tiene como misión brindar una experiencia de compra memorable a sus clientes a través de la asesoría y la atención apropiada.

• Implementar adecuadamente el protocolo de servicio y atención del cliente en el punto de venta.

• Velar por la correcta exhibición de productos y planes, en caso de que sean tangibles, o por los puntos de atención, en caso de que sean intangibles.

• Velar por el inventario del punto de venta en caso de que los productos sean tangibles.

• Implementar adecuadamente las estrategias de merchandising y promoción de ventas.

Este tipo de vendedor, que está iniciando su carrera en ventas, posiblemente tenga menos atribuciones a la hora de negociar con sus clientes y requiera la supervisión directa de sus superiores en la elaboración y la aprobación de propuestas comerciales. En algunos casos a este tipo de vendedor se le entrega una oferta estándar para comercializar, en cuya elaboración no participa, ni tampoco tiene autorización para negociar con sus clientes las condiciones económicas ni el alcance comercial.

• Gestión de nuevos prospectos a través del telemercadeo.

• Agendamiento de visitas a clientes prospecto para que las atiendan otros vendedores más experimentados.

• Gestión comercial de cuentas de menor tamaño dentro de la organización.

• Gestión comercial del mercado objetivo que menos ingresos le representa a la compañía, pero que de igual forma le interesa atender.

Debido a su experiencia y su trayectoria, este tipo de vendedor normalmente tiene las cuentas más importantes a cargo o tiene como función principal atender un segmento de mercado que requiere competencias de relacionamiento, resultados y cognitivas en un nivel más elevado.

• Gestión comercial de las cuentas de mayor tamaño dentro de la organización en términos de facturación y rentabilidad.

• Gestión comercial del mercado objetivo que mayores ingresos le representa a la compañía.

• Acompañar el proceso de formación de los vendedores amateur de la empresa.

Hablaremos a continuación de las funciones específicas que puede llegar a desempeñar un gerente de ventas en la empresa, teniendo en cuenta que, a diferencia del perfil de director/coordinador comercial descrito en el capítulo 1, estas funciones se refieren a un cargo más elevado en la estructura de ventas, porque puede llegar a tener tanto un equipo de directores como de vendedores a cargo.

• Definir permanentemente la estrategia comercial diseñando o rediseñando el área de ventas a través de la elaboración del plan de ventas. En el proceso de planeación se intervienen los perfiles y funciones de la fuerza comercial, los tipos de venta, la estructura organizacional, los planes de motivación y compensación, el plan de trabajo del vendedor.