Gabriel Jaime Soto Jaramillo - Gerencia de ventas

La velocidad en los avances tecnológicos es una de las razones que nos lleva a realizar un análisis sobre cómo puedo usar el internet y las redes sociales como un canal más de venta para cualquier tipo de compañía. La radio se demoró treinta y ocho años en alcanzar una audiencia de cincuenta millones de personas, a la televisión le costó trece años y a internet tan solo cuatro años; a esto es a lo que nos referimos cuando hablamos de la velocidad en los avances tecnológicos.

Como reseña histórica y como una manera de entender de dónde nacen las redes sociales, nos remontamos a la década de los ochenta, cuando aparecen los computadores, y de la mano de ellos, la sistematización en las empresas. Doce años después nace el internet con acceso a las páginas web, y esto fue considerado la primera gran revolución tecnológica. Diez años más tarde, en la primera década del 2000, aparecen los primeros blogs, las webs y el mundo colaborativo; luego de cuatro años nacen las redes sociales, y esta es considerada la segunda gran revolución tecnológica.

ESTE ES UN TIPO DE VENTA QUE TIENE COMO CARACTERÍSTICA PRINCIPAL QUE NO IMPLICA UNA INTERACCIÓN PERSONAL O CARA A CARA ENTRE EL COMPRADOR Y EL VENDEDOR. Aún en esta epoca existen compañías que no cuentan con ventas en línea, y algunos sectores, como el inmobiliario, el automotriz y la educación superior, por mencionar algunos, aún presentan bajos índices de ventas por este canal. Vale la pena aclarar que se puede tener página web como sitio de información sin contar con un sitio transaccional o de venta de productos o servicios. Son muchas las razones para que las empresas y los sectores que todavía no tienen desarrollado este tipo de venta tomen la decisión de emprender este camino. Entre las principales encontramos que es un mercado que continúa en crecimiento, en cuanto al número de clientes, productos y servicios, y obviamente en las ventas; la cobertura geográfica, es decir, que se puede acceder a clientes en cualquier lugar; los costos de ventas son generalmente más bajos al no tener que pagar vendedores o intermediarios ni tener tiendas físicas; adicionalmente, la innovación tecnológica ha logrado que cada vez sea más simple el uso para los diferentes clientes. Si quisiéramos mencionar algún lunar de este tipo de venta es la seguridad, por los fraudes y el robo de información que se presentan, pero a pesar de esto se sigue ganando en credibilidad, que era una de las principales objeciones de uso en sus inicios.

Este no es un proyecto complejo, pero lleva a tomar decisiones en cuanto a inventarios, logística, métodos de pago y acciones de mercadeo en el sitio web. Como en todos los tipos de venta, no podemos dejar de estudiar con detenimiento lo que hace nuestra competencia, pero si algo tiene este mundo de las ventas por internet, es la globalización y que los usuarios hoy encuentran los productos y servicios a un clic, y eso hace que nuestra competencia sea local e internacional y que cada vez los clientes encuentren menos barreras de entrada a los diferentes mercados, o incluso a procesos de desintermediación.

Para la gran mayoría de compañías que en su día a día requieren el manejo de inventarios este será un asunto que les podrá generar pequeños cambios, mientras que las empresas que no están familiarizadas con los inventarios deben tener muy claro, antes de empezar a vender por internet, si los tendrán o no. Tener inventarios permite garantizar o, mejor aún, controlar los tiempos de entrega de los productos ofrecidos y tener alguna flexibilidad en la asignación de precios. Una desventaja son los costos implícitos del manejo y la administración de los mismos, así como el riesgo de quedarse con unos productos sin vender.

Debemos estudiar y definir previamente las características de nuestro negocio, es decir, cuáles son los productos que vamos a vender, a qué tipo de clientes queremos llegar y en dónde se encuentran esos clientes, así como los tiempos de entrega que ese mercado exige, porque no es lo mismo vender productos masivos que se pueden conseguir fácilmente en una tienda y que por lo tanto exigen entrega inmediata, que vender productos especializados, con una gran variedad de especificaciones, cuyo comprador estará dispuesto a esperar por su entrega un plazo más amplio.

La entrega de los productos y servicios y los costos asociados al transporte no son un tema menor si se entiende que el cliente de hoy espera puntualidad y un producto en perfecto estado, como requisitos mínimos para ser exitosos en este tipo de venta. Para poder cumplir con lo anterior, se debe tener siempre diseñado e implementado un plan B, por si algo sale mal, porque el incumplimiento garantiza que nuestro cliente no nos vuelva a comprar. Se debe tener claro si la entrega de los productos la realizará directamente la empresa o si será contratado un tercero para que lo haga, y si se cobrará o no por dicho servicio.

Existe una gran cantidad de opciones que varían en calidad y precio (dicho precio debe ser considerado en los costos de ventas); algunas de las más reconocidas son Google Wallet, Paypal, Amazon Payments, Wompi, Dwolla y Authotize.net. Todas estas plataformas cumplen con los estándares mínimos del sector financiero para hacer transacciones seguras, con métodos antifraude, aceptan todo tipo de tarjetas débito y crédito, cuentan con soporte 24/7, con usabilidad desde los dispositivos móviles y opciones multidivisa. Estas pasarelas de pago son un gran aliado para el éxito del comercio electrónico. Finalmente, sobre el tema de los pagos, vale la pena destacar que aún existen clientes que valoran comprar virtualmente, pero prefieren realizar los pagos offline , es decir, a través de consignaciones o pagos contra entrega.

La página web debe tener un diseño atractivo, pero muy visual, que respete y cuide la imagen de la empresa, manteniendo los colores corporativos, que transmita la esencia de la empresa. Esta debe ser muy fácil de entender y de leer, debe ser amigable, pensada para el usuario y dinámica, esto quiere decir que no debe permanecer siempre igual y que debe contener toda la información necesaria, es decir, todos los productos y servicios con las especificaciones claras, la disponibilidad del inventario, las opciones de pago y el tiempo de entrega.

EL CONTENIDO DE LA PáGINA DEBE SER DE CALIDAD, DE UTILIDAD Y FOCALIZADO EN EL PÚBLICO OBJETIVO. La página debe ser adaptable a dispositivos móviles, es decir, que se vea perfectamente en todos los medios electrónicos disponibles, y finalmente debe tener un objetivo claro: vender. La última característica que vale la pena mencionar y que debe incluir el sitio web son los enlaces a las redes sociales, pues esto ayudará a la empresa a fortalecer la relación con sus clientes, a mantenerlos informados, atraer nuevos prospectos y finalmente aumentar las ventas.

A través de los siguientes pasos, se ilustrará un camino para instalar en las redes sociales un canal de venta adicional.

Para las empresas que venden a través de internet y las redes sociales existen unas herramientas que les facilitan la labor de seguimiento en la venta y la interacción con el cliente. Podemos definir estas plataformas como sistemas de información ( software ) que permiten vender y comprar, facilitan la interacción con los clientes y usuarios de los sitios web, a través de catálogos segmentados de productos, plantillas, distintos medios de pago, bases de datos y estadísticas, y que pueden ser integrados al customer relationship management (CRM) de la compañía. Las características más comunes que debe tener una plataforma de estas son las siguientes: