Ralf Budde - Fallen und Manipulation in Verhandlungen

2.6. Rahmenbedingungen Auch die Rahmenbedingungen spielen eine Rolle, um eine optimale Strategie zu entwickeln. Wie viel Zeit wird für das aktuelle Gespräch benötigt? Welche Unterlagen sind für die Verhandlung nötig? Welche Vor- Nachteile ergeben sich aus dem Verhandlungsort? Welches ist der günstigste Verhandlungszeitpunkt? Wie lässt sich die Verhandlung bei der aktuellen Phase zeitlich ausdehnen? Ist ein gemeinsames Essen möglich oder sinnvoll? Rahmenbedingungen Auch die Rahmenbedingungen spielen eine Rolle, um eine optimale Strategie zu entwickeln. Wie viel Zeit wird für das aktuelle Gespräch benötigt? Welche Unterlagen sind für die Verhandlung nötig? Welche Vor- Nachteile ergeben sich aus dem Verhandlungsort? Welches ist der günstigste Verhandlungszeitpunkt? Wie lässt sich die Verhandlung bei der aktuellen Phase zeitlich ausdehnen? Ist ein gemeinsames Essen möglich oder sinnvoll? Rahmenbedingungen Rahmenbedingungen Auch die Rahmenbedingungen spielen eine Rolle, um eine optimale Strategie zu entwickeln. Wie viel Zeit wird für das aktuelle Gespräch benötigt? Welche Unterlagen sind für die Verhandlung nötig? Welche Vor- Nachteile ergeben sich aus dem Verhandlungsort? Welches ist der günstigste Verhandlungszeitpunkt? Wie lässt sich die Verhandlung bei der aktuellen Phase zeitlich ausdehnen? Ist ein gemeinsames Essen möglich oder sinnvoll?

2.7. Strategie Und letztendlich geht es um die Strategie, wie sich die eigenen Ziele durchsetzen lassen, aber auch, wie eine Exitstrategie aussieht, wenn die Ziele nicht erreicht werden. Im Rahmen der Verhandlungsmacht spielt vor allem die Exitstrategie und die Definition von Limits eine wichtige Rolle, die vor der Verhandlung stattfinden sollte. Welche Gesprächseinleitung ist vorbereitet? Auf welche strategischen Maßnahmen des Verhandlungspartners sollte man sich vorbereiten? Was will der Verhandlungspartner vermutlich erreichen und weshalb? Welche Notbremse lässt sich anwenden, wenn das Ziel nicht erreichbar wirkt? Welche Vorschläge sind bei einem Abbruch zu unterbreiten und möglichst zu vereinbaren, damit die Tür geöffnet bleibt. Strategie Und letztendlich geht es um die Strategie, wie sich die eigenen Ziele durchsetzen lassen, aber auch, wie eine Exitstrategie aussieht, wenn die Ziele nicht erreicht werden. Im Rahmen der Verhandlungsmacht spielt vor allem die Exitstrategie und die Definition von Limits eine wichtige Rolle, die vor der Verhandlung stattfinden sollte. Welche Gesprächseinleitung ist vorbereitet? Auf welche strategischen Maßnahmen des Verhandlungspartners sollte man sich vorbereiten? Was will der Verhandlungspartner vermutlich erreichen und weshalb? Welche Notbremse lässt sich anwenden, wenn das Ziel nicht erreichbar wirkt? Welche Vorschläge sind bei einem Abbruch zu unterbreiten und möglichst zu vereinbaren, damit die Tür geöffnet bleibt. Strategie Strategie Und letztendlich geht es um die Strategie, wie sich die eigenen Ziele durchsetzen lassen, aber auch, wie eine Exitstrategie aussieht, wenn die Ziele nicht erreicht werden. Im Rahmen der Verhandlungsmacht spielt vor allem die Exitstrategie und die Definition von Limits eine wichtige Rolle, die vor der Verhandlung stattfinden sollte. Welche Gesprächseinleitung ist vorbereitet? Auf welche strategischen Maßnahmen des Verhandlungspartners sollte man sich vorbereiten? Was will der Verhandlungspartner vermutlich erreichen und weshalb? Welche Notbremse lässt sich anwenden, wenn das Ziel nicht erreichbar wirkt? Welche Vorschläge sind bei einem Abbruch zu unterbreiten und möglichst zu vereinbaren, damit die Tür geöffnet bleibt.

3. Die Verhandlung Ein Sprichwort lautet: Wie man in den Wald ruft, so schallt es hinaus. Es ist immer wieder zu erleben, dass durch den falschen Auftritt eine Reaktion provoziert wird, die die Verhandlung negativ beeinflusst. Daher werden hier einige wichtige Punkte zusammengefasst, welches Verhalten eher positiv wahrgenommen wird, und welches Verhalten ungünstig ist. Üblich ist, dass es einen eindeutigen Verhandlungsführer auf jeder Seite gibt. Auch wenn an der Verhandlung mehrere Personen teilnehmen, so sollte unbedingt darauf geachtet werden, selbst eine klare Rollenverteilung aufrecht zu erhalten. Der Verhandlungsführer agiert dabei als Moderator seines eigenen Teams, wobei die Argumente und Informationen meist in Richtung des gegnerischen Verhandlungsführers zielen. Die Verhandlung Ein Sprichwort lautet: Wie man in den Wald ruft, so schallt es hinaus. Es ist immer wieder zu erleben, dass durch den falschen Auftritt eine Reaktion provoziert wird, die die Verhandlung negativ beeinflusst. Daher werden hier einige wichtige Punkte zusammengefasst, welches Verhalten eher positiv wahrgenommen wird, und welches Verhalten ungünstig ist. Üblich ist, dass es einen eindeutigen Verhandlungsführer auf jeder Seite gibt. Auch wenn an der Verhandlung mehrere Personen teilnehmen, so sollte unbedingt darauf geachtet werden, selbst eine klare Rollenverteilung aufrecht zu erhalten. Der Verhandlungsführer agiert dabei als Moderator seines eigenen Teams, wobei die Argumente und Informationen meist in Richtung des gegnerischen Verhandlungsführers zielen. Die Verhandlung Die Verhandlung Ein Sprichwort lautet: Wie man in den Wald ruft, so schallt es hinaus. Es ist immer wieder zu erleben, dass durch den falschen Auftritt eine Reaktion provoziert wird, die die Verhandlung negativ beeinflusst. Daher werden hier einige wichtige Punkte zusammengefasst, welches Verhalten eher positiv wahrgenommen wird, und welches Verhalten ungünstig ist. Üblich ist, dass es einen eindeutigen Verhandlungsführer auf jeder Seite gibt. Auch wenn an der Verhandlung mehrere Personen teilnehmen, so sollte unbedingt darauf geachtet werden, selbst eine klare Rollenverteilung aufrecht zu erhalten. Der Verhandlungsführer agiert dabei als Moderator seines eigenen Teams, wobei die Argumente und Informationen meist in Richtung des gegnerischen Verhandlungsführers zielen.

3.1. Die Sprache des Verhandlungsführers

3.2. Körpersprache

3.3. Verhandlungsmacht

3.4. Konfliktmanagement

3.5. Personality Profiling

4. Das Pro:Claim Konzept

4.1. Phasenkonzept

5. Wirkungsvolle Methoden in der Verhandlung

6. Fallen, Manipulation und unfaires Verhalten

6.1. Die moralische Instanz in einer Verhandlung

6.2. Der grundsätzliche Umgang mit Manipulationen

7. Manipulation über die emotionale Ebene

7.1. Emotionale Provokation

7.2. Angriffstechnik

7.3. Anklagetechnik

7.4. Die Drohung mit dem Black-Listing

7.5. Die Übertreibung von Sachverhalten

7.6. Das Anti-Harvard-Konzept

7.7. Emotionale Erpressung

7.8. Die Umarmung durch Geschenke

7.9. Vorsicht bei einseitigen Zugeständnissen

7.10. Schmeicheleien und Anerkennung

7.11. Warten lassen

7.12. Frustration und Ungeduld durch Scheinangebote

7.13. Die Verdunkelung der Rückmeldung als Taktik

7.14. Moralische Argumente sammeln

7.15. Destabilisierung

7.16. Die Böse Antwort

8. Manipulation über die Verfahrensebene

8.1. Überraschungsthemen auf der Agenda

8.2. Zeitdruck erzeugen

8.3. Die künstliche Vermehrung

8.4. Indirekte Ziele anpeilen

8.5. Das «Callgirl»-Prinzip

8.6. Künstliche Verknappung

8.7. Ressource Termin

8.8. Ressource Spezialist

8.9. Ressource Zahlungseingang

8.10. Die Schlacht der Blasen

8.11. Die unendliche Verhandlungssitzung

9. Manipulation über die Faktenebene

9.1. Der Einzelfall als Regel

9.2. Nebenkriegsschauplätze schaffen

9.3. Der Standpunkt als Betonklotz

9.4. Poker-Taktik

9.5. Der Bluff

9.6. Fait Accompli – Vollendete Tatsachen