Ralf Budde - Fallen und Manipulation in Verhandlungen

2.2. Erfahrungswerte Daneben sollten Erfahrungswerte nicht ignoriert werden, wenn man mit dieser Person bereits in der Vergangenheit zu tun hatte: Wie ist das letzte Gespräch mit ihm verlaufen? Welches Ergebnis wurde erreicht? Wie kam es dazu? Welche Art von Argumenten hat überzeugt? Welche Daten und Fakten sind besonders aussagefähig? Ist er erfahren oder muss man erst noch Hintergründe erläutern? Wie würde er auf den Einsatz von Drohungen, Versprechen, etc. reagieren Welche Entscheidungskompetenz hat er? Erfahrungswerte Daneben sollten Erfahrungswerte nicht ignoriert werden, wenn man mit dieser Person bereits in der Vergangenheit zu tun hatte: Wie ist das letzte Gespräch mit ihm verlaufen? Welches Ergebnis wurde erreicht? Wie kam es dazu? Welche Art von Argumenten hat überzeugt? Welche Daten und Fakten sind besonders aussagefähig? Ist er erfahren oder muss man erst noch Hintergründe erläutern? Wie würde er auf den Einsatz von Drohungen, Versprechen, etc. reagieren Welche Entscheidungskompetenz hat er? Erfahrungswerte Erfahrungswerte Daneben sollten Erfahrungswerte nicht ignoriert werden, wenn man mit dieser Person bereits in der Vergangenheit zu tun hatte: Wie ist das letzte Gespräch mit ihm verlaufen? Welches Ergebnis wurde erreicht? Wie kam es dazu? Welche Art von Argumenten hat überzeugt? Welche Daten und Fakten sind besonders aussagefähig? Ist er erfahren oder muss man erst noch Hintergründe erläutern? Wie würde er auf den Einsatz von Drohungen, Versprechen, etc. reagieren Welche Entscheidungskompetenz hat er?

2.3. Fragen zur eigenen Partei Diese Checkliste dient der Prüfung, ob die eigenen „Hausaufgaben“ vor dem Beginn der Verhandlung erledigt wurden: Ist eine Gesamtstrategie mit Zwischenzielen definiert? Sind die eigenen Ziele oder Zwischenziele kategorisiert nach Mindest-, Soll- und Kann-Zielen? Welchen Zugeständnissen sind geplant? Was wäre eine gute, eine zufriedenstellende und was wäre eine akzeptable Vereinbarung? Welche BATNA-Alternative gibt es? Können alle Punkte offen diskutiert werden (keine Vertraulichkeiten)? Ist bekannt, welche Meinung oder Eindruck die Gesprächspartner von dem eigenen Unternehmen oder Personen haben? Wo liegen die eigenen Stärken und Schwächen? Habe ich genügend Selbstvertrauen und persönliche Sicherheit? Hat der Verhandlungsführer die Befugnis (bis zu welcher Höhe) mit der anderen Partei zu verhandeln? Ist eine offene Einstiegsfrage vorbereitet worden? Ist der Gesprächspartner bekannt, gibt es eine gemeinsame „Geschichte“? Welche fehlenden Kenntnisse oder Fähigkeiten muss ich im Gespräch kompensieren? Welche Fragen auch zu Nebenthemen sollten vorbereitet werden? Was sollte wie visualisiert werden? Fragen zur eigenen Partei Diese Checkliste dient der Prüfung, ob die eigenen „Hausaufgaben“ vor dem Beginn der Verhandlung erledigt wurden: Ist eine Gesamtstrategie mit Zwischenzielen definiert? Sind die eigenen Ziele oder Zwischenziele kategorisiert nach Mindest-, Soll- und Kann-Zielen? Welchen Zugeständnissen sind geplant? Was wäre eine gute, eine zufriedenstellende und was wäre eine akzeptable Vereinbarung? Welche BATNA-Alternative gibt es? Können alle Punkte offen diskutiert werden (keine Vertraulichkeiten)? Ist bekannt, welche Meinung oder Eindruck die Gesprächspartner von dem eigenen Unternehmen oder Personen haben? Wo liegen die eigenen Stärken und Schwächen? Habe ich genügend Selbstvertrauen und persönliche Sicherheit? Hat der Verhandlungsführer die Befugnis (bis zu welcher Höhe) mit der anderen Partei zu verhandeln? Ist eine offene Einstiegsfrage vorbereitet worden? Ist der Gesprächspartner bekannt, gibt es eine gemeinsame „Geschichte“? Welche fehlenden Kenntnisse oder Fähigkeiten muss ich im Gespräch kompensieren? Welche Fragen auch zu Nebenthemen sollten vorbereitet werden? Was sollte wie visualisiert werden? Fragen zur eigenen Partei Fragen zur eigenen Partei Diese Checkliste dient der Prüfung, ob die eigenen „Hausaufgaben“ vor dem Beginn der Verhandlung erledigt wurden: Ist eine Gesamtstrategie mit Zwischenzielen definiert? Sind die eigenen Ziele oder Zwischenziele kategorisiert nach Mindest-, Soll- und Kann-Zielen? Welchen Zugeständnissen sind geplant? Was wäre eine gute, eine zufriedenstellende und was wäre eine akzeptable Vereinbarung? Welche BATNA-Alternative gibt es? Können alle Punkte offen diskutiert werden (keine Vertraulichkeiten)? Ist bekannt, welche Meinung oder Eindruck die Gesprächspartner von dem eigenen Unternehmen oder Personen haben? Wo liegen die eigenen Stärken und Schwächen? Habe ich genügend Selbstvertrauen und persönliche Sicherheit? Hat der Verhandlungsführer die Befugnis (bis zu welcher Höhe) mit der anderen Partei zu verhandeln? Ist eine offene Einstiegsfrage vorbereitet worden? Ist der Gesprächspartner bekannt, gibt es eine gemeinsame „Geschichte“? Welche fehlenden Kenntnisse oder Fähigkeiten muss ich im Gespräch kompensieren? Welche Fragen auch zu Nebenthemen sollten vorbereitet werden? Was sollte wie visualisiert werden?

2.4. Fragen zur Gegenpartei Dieser Fragenkatalog gibt Auskunft, wie die Verhandlung vermutlich verlaufen wird. Wo könnten ihre Grenzen liegen? Was könnten als zusätzliche Verhandlungsmasse angeboten werden? Wie könnte ihre Idealposition, die akzeptable Position und die Rückzugposition aussehen? Wie viel Macht hat sie verglichen mit der eigenen Partei? Wie wichtig ist eine Vereinbarung für den Verhandlungspartner? Was würde die andere Partei zu einer Einigung bewegen? Welchen Einfluss könnten frühere Verhandlungen auf die jetzt anstehende haben? Für welche Personen sollte ein Profiling durchgeführt werden? Wo liegen die Stärken und Schwächen des Verhandlungspartners? Ist der Handlungs- und Entscheidungsspielraum der Gesprächspartner bekannt? Haben sie die Befugnis, einen Abschluß zu verhandeln? Fragen zur Gegenpartei Dieser Fragenkatalog gibt Auskunft, wie die Verhandlung vermutlich verlaufen wird. Wo könnten ihre Grenzen liegen? Was könnten als zusätzliche Verhandlungsmasse angeboten werden? Wie könnte ihre Idealposition, die akzeptable Position und die Rückzugposition aussehen? Wie viel Macht hat sie verglichen mit der eigenen Partei? Wie wichtig ist eine Vereinbarung für den Verhandlungspartner? Was würde die andere Partei zu einer Einigung bewegen? Welchen Einfluss könnten frühere Verhandlungen auf die jetzt anstehende haben? Für welche Personen sollte ein Profiling durchgeführt werden? Wo liegen die Stärken und Schwächen des Verhandlungspartners? Ist der Handlungs- und Entscheidungsspielraum der Gesprächspartner bekannt? Haben sie die Befugnis, einen Abschluß zu verhandeln? Fragen zur Gegenpartei Fragen zur Gegenpartei Dieser Fragenkatalog gibt Auskunft, wie die Verhandlung vermutlich verlaufen wird. Wo könnten ihre Grenzen liegen? Was könnten als zusätzliche Verhandlungsmasse angeboten werden? Wie könnte ihre Idealposition, die akzeptable Position und die Rückzugposition aussehen? Wie viel Macht hat sie verglichen mit der eigenen Partei? Wie wichtig ist eine Vereinbarung für den Verhandlungspartner? Was würde die andere Partei zu einer Einigung bewegen? Welchen Einfluss könnten frühere Verhandlungen auf die jetzt anstehende haben? Für welche Personen sollte ein Profiling durchgeführt werden? Wo liegen die Stärken und Schwächen des Verhandlungspartners? Ist der Handlungs- und Entscheidungsspielraum der Gesprächspartner bekannt? Haben sie die Befugnis, einen Abschluß zu verhandeln?

2.5. Fragen zu beiden Parteien Diese Fragen von eher allgemeiner Natur dienen der Überprüfung, ob für bestimmte Themen noch eventuelle Präsentationen vorzubereiten sind, wobei diese sich strategisch nutzen lassen. Sind die jeweiligen Positionen der Gesprächspartner bekannt? Sind Übereinstimmungen und Differenzen zu den Positionen aller Beteiligten bekannt? Wie ist die Verhandlungsmacht verteilt? Ist der Informationsstand aller Gesprächspartner gleich? Besteht eine Schnittmenge der eigenen Position mit dem Verhandlungspartner? Kann ggf. der Verhandlungsort und der Zeitpunkt mitbestimmt werden? Welche rechtlichen, sachlichen oder betrieblichen Einschränkungen müssen berücksichtigt werden? Gibt es eine Tagesordnung, die von allen Verhandlungsteilnehmern akzeptiert wurde? Wer sind die Teilnehmer? Gibt es spezielle Fragen, für die ein Spezialist anwesend sein sollte? Fragen zu beiden Parteien Diese Fragen von eher allgemeiner Natur dienen der Überprüfung, ob für bestimmte Themen noch eventuelle Präsentationen vorzubereiten sind, wobei diese sich strategisch nutzen lassen. Sind die jeweiligen Positionen der Gesprächspartner bekannt? Sind Übereinstimmungen und Differenzen zu den Positionen aller Beteiligten bekannt? Wie ist die Verhandlungsmacht verteilt? Ist der Informationsstand aller Gesprächspartner gleich? Besteht eine Schnittmenge der eigenen Position mit dem Verhandlungspartner? Kann ggf. der Verhandlungsort und der Zeitpunkt mitbestimmt werden? Welche rechtlichen, sachlichen oder betrieblichen Einschränkungen müssen berücksichtigt werden? Gibt es eine Tagesordnung, die von allen Verhandlungsteilnehmern akzeptiert wurde? Wer sind die Teilnehmer? Gibt es spezielle Fragen, für die ein Spezialist anwesend sein sollte? Fragen zu beiden Parteien Fragen zu beiden Parteien Diese Fragen von eher allgemeiner Natur dienen der Überprüfung, ob für bestimmte Themen noch eventuelle Präsentationen vorzubereiten sind, wobei diese sich strategisch nutzen lassen. Sind die jeweiligen Positionen der Gesprächspartner bekannt? Sind Übereinstimmungen und Differenzen zu den Positionen aller Beteiligten bekannt? Wie ist die Verhandlungsmacht verteilt? Ist der Informationsstand aller Gesprächspartner gleich? Besteht eine Schnittmenge der eigenen Position mit dem Verhandlungspartner? Kann ggf. der Verhandlungsort und der Zeitpunkt mitbestimmt werden? Welche rechtlichen, sachlichen oder betrieblichen Einschränkungen müssen berücksichtigt werden? Gibt es eine Tagesordnung, die von allen Verhandlungsteilnehmern akzeptiert wurde? Wer sind die Teilnehmer? Gibt es spezielle Fragen, für die ein Spezialist anwesend sein sollte?