Ralf Budde - Fallen und Manipulation in Verhandlungen

Verhandlungsmacht lässt sich nicht mit objektiven Maßstäben messen. Sie ist grundsätzlich nur eine subjektiv empfundene Macht. Die Machtverteilung ist auch keine statische Größe, sondern kann sich innerhalb einer Verhandlung verändern. Ein Verhandlungsführer muss die Machtverteilung daher ständig im Auge behalten. Wichtig ist, dass man selbst an seine Macht glaubt und davon überzeugt ist. Nur dann wirkt man auch machtvoll und nicht machtlos. Wenn man sich selbst als machtlos präsentiert, wird der Verhandlungspartner die Macht an sich nehmen.

Folgende Methoden eignen sich, um Verhandlungsmacht zu gewinnen:

Machtgewinn durch BATNA

Machtgewinn durch Motivationskompetenz

Machtgewinn durch Schwächen des Partners

Machtgewinn durch die eigene Schlechterstellung

Auf kritische Fragen vorbereitet sein

Die Macht der Kooperation

Machtgewinn durch die Impact-Analyse

Machtgewinn durch Vertrauen

Machtgewinn durch Zuschauer

Machtgewinn durch Schattenverhandler (Ghost-Negotiator)

Verhandlungsmacht durch den Vertrag

Verhandlungsmacht durch Abhängigkeit

Einschüchterung

Irrtümer aufdecken

Anzweifeln

Der Einsatz von Emotionen

Jede Verhandlung birgt das Potential zu einem Konflikt, wobei Konflikte eine Unterschiedliche Ausprägung haben können. Das folgende Modell stammt von Friedrich Glasl und beschreibt eine neun-stufige Eskalation zu immer niedrigeren Instinkten.

Abbildung 1Eskalation nach Friedrich Glasl

Gemäß der Grafik ist erkennbar, dass sich nur in den ersten drei Stufen eine Win-Win Situation erreichen lässt, wohingegen bei einer weiteren Verhärtung und Eskalation eine oder auch beide Parteien die Verlierer sind. Wenn ein Konflikt existiert, der über die ersten drei Stufen hinausgeht, so ist eine Konfliktlösung, ohne die Einschaltung Dritter, regelmäßig nicht möglich. Gute Verhandlungsergebnisse lassen sich nur dann erzielen, wenn Menschen eine Konfliktsituation überwinden.

Daher ist es wichtig, Verhaltensweisen in einer Verhandlung an den Tag zu legen, die Konflikte eingrenzen und Vermeiden. Viele der folgenden Aspekte sollten daher als Grundlage des Verhaltens in einer Verhandlung gesehen werden.

Belehrungen, Verbesserungsvorschläge und Urteile vermeiden.

Durch Provokationen und Kampfansagen nicht provozieren lassen.

Neue Themen für den Verhandlungspartner nicht überraschend vorbringen.

Neue Probleme auch aus der Sicht des Partners analysieren.

Sensible Themen vermeiden, um «alte Kränkungen» nicht wieder aufreißen zu lassen.

Eigener Vorurteile und Verhärtungen bewusst werden.

Gegenseitige Achtung zeigen.

Bedürfnisse, Wünsche und Sorgen festhalten.

Problem oder Streitfrage neu formulieren.

Alternativen vorbereiten und flexibel bleiben.

Das Problem gemeinsam identifizieren und lösen.

Das Wort «aber» aus dem Wortschatz streichen.

Eigene Erregung kontrollieren, auf der Sachebene bleiben.

Ein Problem klar definieren. Ist das Problem verständlich und für die Parteien klar definiert?

Gemeinsames Ziel vor Augen führen. Sind die Zielvorstellungen für beide Parteien identisch? Sind die Parteien bereit, nach einer gemeinsamen Lösung zu suchen?

Kritik nicht als Frontalangriff anbringen.

Vertrauen lässt sich herstellen, indem eigene Gefühle offenbart werden.

Offen Kommunizieren. Keine Vermutungen oder Beschuldigungen äußern. Bei beobachteten Ereignissen und nachprüfbaren Fakten bleiben.

Konsequenzen ansprechen. Vorteile einer Lösung und Nachteile eines ungelösten Konfliktes ansprechen.

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