Hubert Romer - Projekt Unternehmenserfolg

Welche Besonderheit steckt hinter Ihren Produkten und Dienstleistungen? Was macht sie so besonders? Was ist neu? Was hat das mit den Menschen und Ihrer Umwelt zu tun?

Wie kann ich emotionale Elemente einbauen? Beispielsweise über Testimonials etc.

Was sind die aktuellen Aufhänger und Themen?

Vor allem aber: wer ist die Hauptperson in Ihrer Geschichte? Welcher Geschäftsinhalt übernimmt die Funktion einess Hauptakteurs in Ihrer Erzählung? Konzentrieren Sie sich auf diesen, damit Ihre Geschichte und damit Ihr Geschäftskonzept so fassbar und konkret wird, wie möglich. Damit verhindern Sie übrigens auch das „Bauchladenprinzip“.

Diese Geschichten setzen sich in den Köpfen der Menschen fest und sind dauerhaft positiv dort verankert!

Mit diesem „Spiel“ des Geschichten erzählens machen wir nichts anderes, als die kommunikative Strategie zu erarbeiten, die von Ihrem Unternehmen berichtet.

Es ist Ihre Botschaft, die Sie mit Ihrem Unternehmen überbringen wollen.

Wer will denn überhaupt Ihre Geschichte hören? Vor allem, wie will er sie hören?

Die Frage zielt schlichtweg auf die konkrete Zielgruppenansprache und die Wahl der richtigen Kommunikationskanäle hin.

Wir sollten genau wissen, wem wir was erzählen wollen. Und dann sollten wir ihn zur Interaktion mit uns einladen! Je konkreter und zielgerichteter Sie voran gehen, desto besser klappt es mit der Resonanz. Haben Sie ein sehr spezielles Produkt, bzw. eine besondere Dienstleistung, die nur eine kleine Kundengruppe interessieren kann, dann macht es keinen Sinn in teure Kampagnen und Broschüren zu investieren, die über Massenblätter verteilt werden. Der Streuverlust ist riesig und die Resonanz gering.

Doch die Versuchung ist immer groß. Und nur zu gerne verleiten Medienberater einen zu solchen Aktionen. Getreu dem Motto – so breit wie möglich, dann fühlt sich auch bestimmt jemand angesprochen. Ein fataler Fehler! Doch lediglich der Umsatz für die Medienagenturen ist am Ende beachtlich.

Gehen Sie deshalb analytisch und strategisch vor.

Im ersten Schritt ermitteln Sie alle nur möglichen Zielgruppen. Wer könnte für Ihre Dienstleistungen, bzw. Ihre Produkte in Frage kommen? Versuchen Sie dabei, Ihre Zielgruppen klar zu betiteln. Bilden Sie Gruppen.

Im zweiten Schritt bauen Sie eine so genannte Aufwandspyramide. Sie besteht aus einem einfachen gleichschenkligen Dreieck, das in drei übereinander liegende Bereiche gegliedert ist.

Dann übertragen Sie Ihre Zielgruppen in das Dreieck. Ganz unten in der Basis befinden sich die am einfachsten zu erreichenden und am besten anzusprechenden Zielgruppen. Das sind also diejenigen, die ein direktes Interesse an Ihnen und Ihrem Unternehmen haben und mit wenig Aufwand gut zu erreichen sind. Umsatz und Rendite stehen hierbei grundsätzlich in einem guten Verhältnis.

Im mittleren Bereich tragen Sie die Zielgruppen ein, die mit größerem Aufwand zu erreichen sind. Und schließlich ganz in der Spitze der Pyramide all jene Zielgruppen, die am weitesten von Ihnen und Ihren Produkten entfernt sind. Für diese benötigen Sie in der Regel den höchsten Aufwand. Umsatz und Rendite stehen hierbei zumeist in einem schwierigen Verhältnis.

Im Kapitel zur Zielgruppenansprache finden Sie eine Abbildung dieser Zielgruppenpyramide im Verhältnis zum Aufwand. Diese Aufgliederung hilft Ihnen sehr gut, Ihre Kommunikationsstrategie auf die grundlegenden Zielgruppen auszurichten.

Beinnen Sie nun im ersten Schritt nur mit den Gruppen in Kontakt zu treten, die in der Pyramide unten stehen. Sie sind am einfachsten zu erreichen

Und wann immer Sie eine neue Zielgruppe entdecken, beziehungsweise diese in Ihren Fokus rückt, sollten Sie für diese eine Bewertung vornehmen.

Solche Diagramme sind übrigens als Ausdruck eine hervorragende Orientierung an zentralen Orten im Büro wie Druckerstation, Teeküche etc., so dass sich auch Ihre Mitarbeiter immer wieder daran erinnern können, sich konsequent an die Zielgruppen-Strategien zu halten.

Wachsen im Team: Such Dir die Besten der Besten!

Jetzt kommt mit Sicherheit eines der schwierigsten Kapitel in diesem Buch - Mitarbeiterfindung!

Sie stehen davor, Ihre Kompetenz auszuweiten und denken an das Einstellen von Mitarbeitern?

Dann bereiten Sie sich gut darauf vor!

Denn einen Mitarbeiter einzustellen, für ihn alle Arbeitsplatzressourcen zur Verfügung zu stellen, ihn über einen langen Zeitraum hinweg einzuarbeiten – das kostet Zeit, Geld und Nerven. Da will man nicht so schnell aufgeben, wieder entlassen und neue Kollegen suchen. Ich habe selbst oft daneben gegriffen. Aber auch deutlich öfter dank meines Bauchgefühls und guter Einstellungsinterviews gute Leute gewonnen.

Dabei versetzte ich mich in die Situation eines Tamtrainers: wer passt zum Team? Welche Position muss besetzt werden? Wie können alle gemeinsam zu Höchstleistungen kommen?

Also, die Kommunikationsfähigkeit und die soziale Kompetenz sind mindestens genauso wichtig, wie die fachliche. Stellen Sie sich immerzu vor, Sie würden ein Fußballteam zusammenstellen. Alle müssen miteinander reden können, müssen sich schnellstmöglich verstehen, müssen ihren exakten Platz kennen und letztendlich müssen sie die Fähigkeit mitbringen, einen zeitnahen Markterfolg zu erzielen.

Informieren Sie sich auch über die Gehaltsniveaus am Markt, um im Gespräch nicht überrumpelt zu werden.

Oft diskutieren wir das Alter der neuen Mitarbeiter:

Sind die Jungen besser als die Alten? Oder umgekehrt?

Empfehlen kann ich Ihnen, einen guten Mix von Alt und Jung zu machen. Das Gold des Älterwerdens ist nun einmal die Erfahrung. Und diese kann jungen Teamern enorm helfen, heikle und neue Situationen zu meistern. Ich hatte schon die schönsten beruflichen Erlebnisse mit Kollegen, die die 70er-Grenze deutlich überschritten hatten. Ihre Spritzigkeit und Vitalität nach teilweise mehr als 50 Arbeitsjahren riss uns alle mit. Auch heute noch habe ich „Senioren“ mit im Team, die deutlich über 70 Jahre alt sind. Ich möchte sie und ihre Fähigkeiten nicht missen. Nutzen Sie dieses Erfahrungsgold.

Daneben liebe ich es, junge Berufseinsteiger im Boot zu haben, die mit ihrer unverbrauchten und unbedarften Art oftmals Fragen aufwerfen, die eingefahrene Strukturen aufbrechen können und uns immer wieder dazu verleiten, festzustellen „warum eigentlich nicht?“

Noch eine wichtige Erkenntnis: Kompetente Mitarbeiter von Beginn an heranzubilden und zu formen, ist ein großes Geschenk! Mit die besten Leistungsträger sind diejenigen, die ich von frühester Zeit an ausbilden und über lange Phasen mitprägen konnte.

Sollten Sie also die Möglichkeit haben, einen Mitarbeiter – im Idealfall – vom Schülerpraktikum über die Ausbildung bis zum vollständigen beruflichen Einstieg aufzubauen, dann tun Sie das unbedingt.

Bei der Auswahl Ihrer Mitarbeiter sollten Sie immer genau wissen, welchen Platz der- oder diejenige einnehmen wird und mit wem sie zu tun haben. Dabei ist es extrem wichtig, dass die Mitarbeiter genau die Qualität abliefern, die Sie auch gewohnt sind, Ihren Kunden zu präsentieren! Gehen Sie keine Kompromisse beim Einstellen ein. Lassen Sie sich nicht von günstigen Gehältern locken! Folgen Sie am Ende Ihrem Gefühl und sichern Sie sich Teamfähigkeit, Qualität, Kompetenz und Entwicklungsfähigkeit.

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