Алън Пийз - Езикът на тялото (Как да разчитаме мислите на другите по техните жестове)

Този простичък, но ефективен експеримент ясно показва огромната съпротива, която би оказал всеки човек при нахлуване на негова територия. Сега вече трябва да ви е станало пределно ясно защо по време на каквито и да било преговори или обсъждания трябва на всяка цена да избягвате заемането на конкурентно-отбранителна позиция при сядане.

Несъмнено ще има случаи, когато ще ви е невъзможно или няма да е подходящо да заемате ъглова позиция при сядане, за да представите продукта или проекта си. Нека предположим, че трябва да представите визуално някаква книга, данни или мостра на човек, който седи зад правоъгълно бюро. Първо поставете съответния материал върху въображаемата гранична линия, разделяща териториално плота на бюрото (фигура 155). Съответният човек ще се поприведе напред, за да погледне онова, което му представяте, после или ще го придърпа на своя територия, или ще го побутне обратно към вас.

Ако той се приведе напред, за да види материала, и продължи да го разглежда така, ще трябва да му го представяте оттам, където седите, защото неговият жест е знак, че не иска да минавате откъм неговата страна на бюрото (фигура 156). Ако обаче той придърпа материала очебийно на своя територия, това ви дава възможност да поискате разрешение и вие също да навлезете в неговата територия, като заемете или ъглова позиция, или позиция на сътрудничество (фигура 157). Но ако съответният човек бутне материала обратно на ваша територия — чакат ви неприятности!

Златното правило е никога да не прекрачвате в територията на друг човек, преди да сте получили словесно или несловесно разрешение да го направите, защото в противен случай ще го отблъснете безвъзвратно от себе си.

Това е позицията за сядане, която заемат хората, когато не желаят да имат междуличностни контакти. Така се сяда обикновено в библиотеките, по пейките в парка или в ресторантите. Тази позиция на сядане се тълкува като липса на интерес или дори като недоброже-лателство от ваша страна, в случаите когато бъдат прекрачени невидимите териториални граници. Тази позиция трябва да бъде избягвана винаги, когато е необходимо да се проведе открито обсъждане на някакъв проект или тема между A и B.

Както споменахме и преди, при хора с еднакво обществено положение квадратните маси създават усещане за конкурен-тност или необходимост от отбрана. Но те са идеалният вариант, когато разговорът трябва да бъде кратък и пределно делови или когато е необходимо да се подчертаят взаимоотношения от типа на началник/подчинен. Обикновено можете да очаквате най-близко сътрудничество от човека, седнал до вас, като този от дясната ви страна ще е по-отзивчив, отколкото този от лявата. Най-силна съпротива трябва да очаквате от човека, седнал точно срещу вас.

Крал Артур използвал Кръглата маса, за да подчертае, че всички негови рицари са равни по авторитет и обществено положение. Кръглата маса създава атмосфера на непринуденост и освободеност и е идеалният вариант за сядане, когато хора с еднакво положение в обществото трябва да обсъдят даден въпрос, тъй като всеки от тях ще разполага с еднаква по големина територия. Резултатът ще е същият, дори ако масата я няма, но хората насядат в кръг.

За жалост крал Артур не е знаел, че ако статусът макар и само на един човек от групата е по-висок от този на останалите, това ще се отрази върху властта и авторитета на всеки от тях. На Кръглата маса кралят е бил с най-високо обществено положение и е имал най-много власт. Но това пък означава, че рицарите, седнали непосредствено от двете му страни, несловесно получават следващата по значимост степен на статус и власт — като този откъм дясната му ръка има малко повечко от онзи, седнал откъм лявата му ръка. И така, малко по малко, властта и авторитетът на рицарите намаляват правопро-порционално на отдалечеността им от мястото на краля.

В резултат на това несловесно разпределяне на статуса и властта рицарят, който седи точно срещу краля през масата, се озовава в конкурентно-отбранителна позиция и по всяка вероятност именно от него могат да се очакват най-големи неприятности.

Мнозина от днешните бизнесмени използват както квадратни, така и кръгли маси. Квадратната маса — обикновено това е бюрото — се използва за делова работа, кратки разговори, мъмрения на служители и т.н. Кръглата маса с наредени около нея столове се използва за създаване на непринудена атмосфера, или при срещи и обсъждания, когато някой трябва да бъде убеден в нещо.