Алън Пийз - Езикът на тялото (Как да разчитаме мислите на другите по техните жестове)

Техническият експерт сяда в позиция C, срещу потенциалния клиент A. Търговският представител може да заеме или позиция на сътрудничество B2, или ъглова позиция B1. И в двата случая заетото място за сядане ще му позволи да бъде „на страната на клиента“ и да задава въпроси на техническия експерт от негово име. Тази позиция е известна и под името „да седнеш рамо до рамо с опозицията“.

Сядането откъм срещуположната страна на бюрото/масата спрямо даден човек може да породи атмосфера на отбрана и конкурентност и да накара всяка страна да заеме твърда позиция в защита на собствената си гледна точка, тъй като в случая плотът се възприема като солидна бариера между двамата преговарящи и разделител на лични територии, които трябва да бъдат защитавани. Обикновено тази позиция се заема от хора, които или се конкурират един друг, или единият не одобрява и порицава другия. Когато срещата се провежда в офиса на A, тази позиция може да подчертае съществуването на взаимоотношения от типа на началник/подчинен.

Едно проведено от Арджиле проучване в лекарски кабинет разкрива, че наличието или липсата на бюро оказва значително влияние върху това, дали пациентът ще се чувства непринудено, или не в присъствието на лекаря. Само при 10% от пациентите било отбелязано непринудено разположение на духа при наличие на бюро, зад което седи лекарят. Когато обаче нямало бюро и лекарят сядал в близост до пациента, цифрата скачала на 55%.

Ако B иска да убеди в нещо A, конкурентно-отбранителната позиция на сядане намалява шансовете за успешно приключване на преговорите, освен ако В нарочно не я е избрал съобразно своя предварително замислена стратегия. Например, ако A е мениджър, който трябва да порицае строго своя служител B, конкурентно-отбранителната позиция на сядане ще подсили неговите укори. Но пък от друга страна, ако избраната от B стратегия има за цел да накара A да се чувства като „баш шеф“, то B нарочно ще седне срещу него.

С какъвто и бизнес да се занимавате, ако той включва общуване с хора, можете да смятате, че работата ви е свързана с игра на влияния. Ето защо целта ви винаги трябва да бъде да отчитате и гледната точка на другия човек, да го накарате да се чувства непринудено, а оттам и да е благоразположен да преговаря и да сключва сделки с вас. Но конкурентно-отбранителната позиция на сядане трудно ще ви осигури успех. Много по-голямо съучастие и разбирателство можете да постигнете посредством ъгловата позиция или позицията на сътрудничество. Но пък при конкурентно-отбранителната позиция разговорите са по-кратки и по-специфично ориентирани.

Винаги когато двама души сядат точно един срещу друг през масата, те несъзнателно прокарват строго разграничителна линия, която разделя плота между тях на две еднакво големи територии. Всеки от двамата предявява претенции над собствената си територия и категорично би отблъснал опита на другия да навлезе в нея.

Ще ви дам за пример един простичък тест, който можете да проведете при среща с друг човек в ресторант. От него съвсем ясно ще разберете как би реагирал събеседникът ви, ако нахлуете в неговата територия. Неотдавна поканих един търговски представител на обяд, за да му предложа да сключим договор за работа към нашата фирма. Седнахме на тясна правоъгълна ресторантска маса, чиито малки размери не ми позволяваха да заема ъглова позиция и така бях принуден да седна в конкурентно-отбранителна позиция.

Върху масата бяха сложени обичайните ресторантски принадлежности — пепелник, солница, захарница, поставка със салфетки и меню. Взех менюто, разучих го, а после го побутнах през масата — на територията на другия човек. Той го взе, на свой ред го разучи, след което го върна обратно в средата на масата, като го постави в дясно от себе си. Аз пак го взех, прегледах го и за втори път го побутнах на негова територия. В този момент той се беше попри-вел напред и моето завоалирано нахлуване на негова територия го накара да се отдръпне бързо назад. Пепелникът беше в средата на масата. Аз си изтръсках цигарата в него и го побутнах на територията на моя гост. Той също си изтръска цигарата и върна пепелника обратно в средата на масата. Аз си изтръсках цигарата и отново, уж случайно, го побутнах на негова територия. След което бавно и привидно неволно започнах да побутвам захарницата от средата на масата към него. Сега вече човекът започна да проявява признаци на безпокойство. След секунда побутнах и солницата през невидимата териториална граница към него. Междувременно той беше започнал да се върти притеснено на стола си, сякаш седи върху нажежени въглени, а по веждите му започнаха да избиват едва забележими капчици пот. Когато след миг избутах и поставката със салфетки на негова територия, това му дойде твърде много, той се извини, стана и се отправи към тоалетната. След като се върна, аз на свой ред се извиних и също посетих вече споменатото помещение. Когато отново се върнах на масата, видях че всички ресторантски принадлежности са поставени обратно точно в центъра на масата — на граничната линия!