Алън Пийз - Езикът на тялото (Как да разчитаме мислите на другите по техните жестове)

Когато искате някой човек да си сътрудничи с вас, използвайте триъгълната позиция, а когато ви е необходимо да окажете несловесен натиск — позицията с директно насочване на тялото. Десноъгловата позиция позволява на другия човек да мисли и да действа самостоятелно, без оказване на несловесен натиск от ваша страна. Малцина изобщо някога осъзнават и се съобразяват с ефекта, предизвикан от насочването на тялото за оказване на влияние върху нагласата и реакциите на другите хора.

Овладяването на тези техники изисква доста упражнения, но не след дълго те ще се превърнат в естествени движения за вас. Ако изкарвате прехраната си посредством общуване с други хора, овладяването на техниките с насочването на тялото и с въртящия се стол са изключително полезни умения. При ежедневните ви срещи с други хора насочването на стъпалото, насочването на тялото и положителните жестови снопове — например нескръсте-ните и отворени ръце, откритите длани, привеждането към събеседника, отмятането на главата и усмивката — не само ще ги накарат да се чувстват приятно във вашата компания, но и да се повлияят от вашите възгледи.

Стратегическото разположение на мястото ви за сядане спрямо това на друг човек или на други хора е ефективен начин да постигнете сътрудничество от тяхна страна. А мястото, на което те сядат спрямо вашето, може да разкрие аспекти от тяхното отношение и нагласа към вас.

В своята книга „Несловесното общуване в междуличностните взаимоотношения“ Марк Кнап отбелязва, че макар и да има една общовалидна формула за тълкуване на заеманите места за сядане, обстановката също оказва влияние върху избора им. Проучвания, проведени сред белокожи американци от средната класа, разкриват, че съществуват разлики между мястото за сядане, към което хората оказват предпочитание — като изборът им зависи от това дали са в бар на хотел, или в първокласен ресторант, от посоката, към която са ориентирани столовете и от разстоянието между масите. Например интимните партньори предпочитат да сядат един до друг винаги когато е възможно, но в някой претъпкан ресторант, където масите са близко една до друга, това е невъзможно и партньорите са принудени да седнат един срещу друг — позиция, която обикновено се тълкува като недружелюбна и отбранителна.

Не бива да се забравя, че различните обстоятелства и обстановката оказват различно влияние. Следващите примери разглеждат разполагането на местата за сядане в офис край стандартно правоъгълно бюро или маса.

При тези обстоятелства човекът B може да заеме четири основни позиции спрямо човека A.

B1: ъглова позиция

B2: позиция на сътрудничество

B3: конкурентно-отбранителна позиция

B4: независима позиция

Тази позиция за сядане обикно-вено се използва от хора при приятелски, непринуден разговор. Тя позволява неограничен визуален контакт, възможност за използване на разнообразни жестове и за наблюдаване езика на тялото на другия човек. Ъгълът на бюрото/масата създава усещането за частична бариера, в случай че някой от двамата събеседници започне да се чувства застрашен, а същевременно при такова разположение на столовете се избягва въображаемото териториално разделение през средата на плота.

Ако предположим, че човекът B е търговски представител, а човекът A е потенциален купувач, от стратегическа гледна точка разполагането на B в ъглова позиция спрямо A е възможно най-доброто за представяне на предлаганата стока или услуга. Преместването на стола в позиция B, може да разведри евентуално натегнатата атмосфера и да увеличи шансовете за благоприятно приключване на сделката.

Когато нагласата на двама души е хармонично ориентирана, тоест ако те мислят еднакво или работят по една и съща задача заедно, обикновено сядат в позиция на сътрудничество B2. От стратегическа гледна точка, това е възможно най-успешната позиция, от която да изложите някаква кауза (идея или проект)и да убедите другия човек да я приеме. Но в този случай има един малък трик — човекът B трябва да седне така, че да не събуди у A усещането за нахлуване в неговата територия.

Това е много успешно разположение на местата за сядане и когато B включва в разговора и преговорите трети човек. Например при втора среща с потенциален купувач търговският представител B води технически експерт, който да запознае клиента по-задълбочено с предлаганата стока. В този случай най-подходяща е следната стратегия: