Алън Пийз - Езикът на тялото (Как да разчитаме мислите на другите по техните жестове)

Второ, осветлението трябва да е приглушено, а като фон да се долавя тиха и ненатрапчива музика. Редица първокласни ресторанти имат и камини с жив или с изкуствен огън близо до входната врата, чието предназначение е да пресъздава усещането, предизвикано от бумтенето на горящите съчки на входа на древната пещера. Идеалният вариант е да ползвате кръгла маса и да препречите погледа на вашия гост към останалите хора посредством параван или пищно зелено растение, ако искате напълно да го плените.

При тези обстоятелства е много по-лесно да изтръгнете от него благоприятно за вас решение, отколкото ако го заведете в някой от онези ресторанти с ярко осветление, където масите и столовете са разположени в открити пространства и отвсякъде долита шум от тракане на чинии, вилици и ножове. Първокласните ресторанти използват тази техника за отпускане на посетителите, за да измъкват тлъсти суми от портфейлите им за най-обикновена храна. А мъжете открай време я използват, за да създават романтична атмосфера за своите любими жени.

Случвало ли ви се е да се явите на интервю за работа и да се чувствате някак смачкани и безпомощни, докато седите на стола за посетители в шефския кабинет? И навярно онзи, които ви интервюира, ви се е струвал огромен и потискащ, а вие самите сте се усещали мънички и незначителни, нали? Е, по всяка вероятност усещането ви се е дължало на факта, че съответният човек много хитро е подредил мебелите в офиса си, така че да повишава собствените си статус и власт, а по такъв начин и да понижава тези на своите посетители. Напълно възможно е да бъде създадена подобна атмосфера, ако се използват определени стратегии при подбора и подредбата на столовете, както и при определяне на местата за сядане.

Следните фактори са от значение, ако искате да повишите статуса и усещането за власт, използвайки столовете: размерът на стола и на принадлежностите към него; височината му спрямо пода; разположението му спрямо другия човек.

Височината на гърба на стола повишава или понижава статуса — всеизвестен пример е възвисяващата се облегалка на царския трон. Колкото по-висок е гърбът на стола, толкова повече власт и статус се предполага, че има човекът, който седи на него. Кралете, кралиците, папите и други личности с високо обществено положение могат да седят на трон или на официален стол, чийто гръб се извисява дори на 2,50 м от пода, като целта е да се подчертае много по-високият им статус от този на техните подчинени. По същия начин и шефът седи на тапициран с дебела гладка кожа стол с висока облегалка (понякога на нивото на главата му), докато дошлият в кабинета му посетител сяда на тапициран с плат или с тънка кожа стол с ниска облегалка (понякога стигаща едва до кръста му).

Въртящите се столове внушават повече власт и по-висок статус от неподвижните, тъй като позволяват на човека, който седи на тях, свобода на движенията в трудни моменти, когато се усети обзет от напрежение. Неподвижните столове почти не позволяват движение, а липсата му се компенсира с повече жестове, които пък от своя страна разкриват нагласата и чувствата на съответния човек. За да се внуши усещане за по-висок статус и по-голяма власт, се използват столове със странични облегалки за ръцете, с колелца и с висок, подвижен гръб, който може да се отпуска назад.

В глава 14 разгледахме въпроса, как може да се използва височината за придобиване на власт и контрол над положението, но знайте, че това не е нищо в сравнение с високия статус, който можете да внушите, ако столът ви е на такова разстояние от пода, че да се извисява над стола на другия човек. Всеизвестно е, че редица спецове по рекламата обичат да седят на столове с много високи гърбове, а да настаняват посетителите си на ниски меки кресла или дивани, в които хората потъват така, че очите им са на едно ниво с плота на бюрото, пред което са принудени да седят в отбраителна позиция (фигура 162). Широко разпространен е стратегическият гаден номер, пепелникът да е поставен на такова почти недосегаемо разстояние от определеното за посетителя място, че горкият човек да бива обземай от остро чувство на неудобство всеки път, щом понечи да си изтръска цигарата.

Както споменахме във връзка с разположението на местата за сядане, най-голяма власт над посетителя ще имате, ако го настаните да седне така, че да се озове в конкурентно-отбранителна позиция. Широко разпространена игра на власт е да разположите стола за посетители възможно най-далеч от бюрото на шефа, в социалната или дори в публичната териториална зона, и така допълнително да намалите статуса на човека, който ще седне там.