Алън Пийз - Езикът на тялото (Как да разчитаме мислите на другите по техните жестове)

За жалост в повечето образователни курсове за търговски представители учат хората винаги да настояват за поръчка, като почти не се обръща внимание на позите и жестовете на клиента. Но ако те бъдат научени да разпознават и да тълкуват правилно значението на пози като тази на готовност, това не само ще им помогне да осъществят повече продажби, но и ще задържи много от тях в професията.

Когато някой е ядосан, също може да заеме седналата поза на готовност и наистина да е готов, но не за покупка, а за нещо друго — да ви изхвърли на улицата например. Предхождащите тази поза жестови снопове ще ви подскажат как най-правилно да тълкувате намеренията на съответния човек.

Жестовете за готовност, които издават желание да бъде сложен край на разговора или на срещата, са приведено напред тяло с двете ръце върху коленете (фигура 101) или приведено напред тяло с двете ръце здраво сграбчили стола отстрани (фигура 102). Ако по време на разговор забележите някоя от тези две пози, по-разумно е да приключите срещата и да се оттеглите. Това ви позволява да имате психологическо предимство и да владеете положението.

Пъхнатите в колана или в горния край на джобовете палци е жест, който има за цел да покаже сексуално агресивна нагласа. Това е един от най-широко разпространените жестове, използвани в каубойските филми, посредством който създателите им искат да покажат на зрителите колко мъжествен е техният любим стрелец (фигура 103). При тази поза ръцете са в жест на готовност, а дланите са в ролята на указатели, сочещи областта на половите органи. Мъжете използват този жест, за да подчертаят териториалните си претенции и за да демонстрират пред другите мъже колко са безстрашни. Когато позата се заема в присъствието на жени, жестът може да бъде тълкуван в смисъл на: „Аз съм мъжествен, мога да те покоря“.

Повечето жени много лесно и съвършено безпогрешно тълкуват този жест, особено когато е придружен от разширени зеници и едното стъпало е леко изнесено напред, по посока на някоя жена. Именно този жест издава несловесно намеренията на мъжа, като ясно и недвусмислено показва на жената какво му се върти в главата. Този жестов сноп винаги е бил предимно мъжки, по навлизането на джинсите и панталоните в женската мода, позволи на жените също да го използват (фигура 104). Но обикновено те заемат тази поза само когато са обути в панталони или джинси. Ако е облечена в рокля или в друга подобна дреха, сексуално агресивната жена пъха единия си палец в колана или в джоба на дрехата си.

На фигура 105 са изобразени двама мъже, които се измерват с поглед, като са заели характерните пози с ръце на хълбоците и палци в колана. Като се има предвид, че и двамата са извърнати под известен ъгъл встрани един от друг и че долната част на телата им е отпусната, напълно основателно можем да предположим, че подсъзнателно те просто се преценяват взаимно и че няма вероятност от атака. Възможно е разговорът им да тече леко и дори приятелски, но между двамата няма да се възцари напълно непринудена атмосфера, докато не преустановят агресивните си жестове и вместо тях не използват жестове с отворени длани.

Ако обаче двамата мъже са обърнати точно един срещу друг, здраво „вкопали“ крака в земята, има голяма вероятност да пламне битка (фигура 106).

През цялата хилядолетна история на човешкия род хората живо са се интересували от очите и тяхното влияние върху поведението. Всички сме чували и използваме фрази като: „Тя го изпепели с поглед“, „Прониза ме с очи“, „Погледът му е смъртоносен“, „Очите му играят“, „Тя има съблазнителен поглед“, „Очите й са толкова невинни, като на бебе“, „Той има такъв особен, искрящ поглед“ или „Урочаса ме с поглед“ и „Лоши очи“. Когато употребяваме тези изрази, несъзнателно имаме предвид размера на зениците и поведението на погледа на съответния човек. В своята книга „Говорещите очи“ Хес казва, че при междуличностното общуване човешките очи излъчват най-показателните и точни сигнали за вътрешната нагласа, защото са централна, ключова точка на тялото и зениците им функционират независимо от останалите му части.

Зениците на очите се разширяват или свиват — както според силата на светлината, така и съобразно вътрешната нагласа и настроението на човека, когато те се променят от положителни към отрицателни и обратното. Когато някой се развълнува, зениците на очите му се разширяват, като размерът им може да стане до четири пъти по-голям от нормалния. Гневът и отрицателните емоции карат зениците да се свиват и очите стават „като мъниста“ или „като на змия“. По време на ухажване очите играят изключително важна роля. Жените използват грима, за да подчертаят израза на очите си. Ако жената обича мъжа, зениците й се разширяват при вида му, от което погледът й става съблазнителен, и просто няма начин той да изтълкува погрешно този сигнал, макар и не винаги да го отчита на съзнателно ниво. Именно поради тази причина романтичните срещи често се уреждат на слабо и дискретно осветени места или на свещи, като недостигът на светлина кара зениците да се разширяват още повече и да стават още по-примамливи.