Алън Пийз - Езикът на тялото (Как да разчитаме мислите на другите по техните жестове)

От друга страна, ако човекът, който е заел тази поза, се опитва да ви наставлява и порицава, ако имитирате позата му, вие не-словесно ще го поставите на място и ще го смутите. Например двама адвокати спокойно биха използвали тази поза, когато са заедно (фигура 97), за да си засвидетелстват взаимно равнопоставеност и съгласие, затова пък ако някой палав ученик заеме тази поза в директорския кабинет, директорът направо ще побеснее.

Произходът на този жест е неясен, но по всяка вероятност ръцете служат за въображаемо кресло, в което човек поляга и се отпуска.

Проучвания относно жеста, проведени в една застрахователна компания, разкриха, че двадесет и седем от всичките тридесет търговски управители използват редовно тази поза в присъствието на своите подчинени или на търговските представители, но никога в присъствието на началниците си. В присъствието на по-висшестоящи от тях същите търговски управители използват же-стови снопове за зависимост и отбранителна нагласа.

Какъв жест бива използван при следните обстоятелства: малко дете спори с родителите си; спортист чака своя ред да излезе на старта; боксьор в съблекалнята чака началото на боя?

И в трите случая съответният човек стои изправен с ръце на хълбоците (фигура 98). Тази поза е една от най-широко използваните от мъжете, за да демонстрират агресивната си нагласа. Някои наблюдатели наричат този жест „готовност“ — термин, който е напълно коректен, но само в правилния контекст. Защото всъщност основното значение на тази поза е „агресивност“. Често я наричат и поза на преуспяващия мъж, като я свързват със силно ориентирапия към гонене на постижения и успехи индивид, който обикновено прави този жест, за да покаже, че е готов да се заеме енергично с осъществяването на целите си. И двете тълкувания на позата са правилни, защото и в двата случая наистина става дума за готовността на съответния човек да предприеме действие по отношение на даден въпрос. При все това обаче основната характеристика на жеста е агресивността, защото той издава напористата и борбена нагласа на човека, който го прави. Мъжете много често използват тази поза в присъствието на жени, за да изтъкнат своята агресивна и властна мъжественост.

Любопитно е да отбележим, че птиците разрошват перата си, за да изглеждат по-едри и внушителни, когато се готвят да се бият или по време на ухажване. Е, хората използват жеста с поставянето на ръцете на хълбоците със същата цел, тоест за да се направят на по-едри и внушителни. Мъжете използват тази поза като един вид предизвикателство към другите мъже, навлезли в тяхната територия.

Но за да бъде изтълкувана правилно нагласата на съответния човек, много е важно да се преценят конкретните обстоятелства и жестовете, направени непосредствено преди поставянето на ръцете на хълбоците. Има и редица други сигнали, които могат да потвърдят и доуточнят заключението ви. Например дали при заемането на позата, сакото е отворено и отметнато назад, или е закопчано? Позата със закопчано сако говори за чувство за провал и разочарование, докато отметнатото назад разкопчано сако (както е на фигура 98) е сигнал за чиста агресивност, тъй като съответният човек открито излага гърдите и гърлото си, с което несловесно заявява безстрашието и решимостта си. Позата може да бъде подсилена допълнително, ако краката се поставят леко раздалечени или ако към жестовия сноп се добавят свити юмруци.

Жестовите снопове за афесивна готовност се използват от професионалните модели, като целта е да се подчертае, че представя мер, ако потенциалният купувач заеме тази поза към края на представянето на стоката и ако до този момент разговорът е протичал успешно, продавачът спокойно може да смята сделката за сключена. Заснети с видеокамера срещи на застрахователни агенти с потенциални клиенти разкриват, че винаги когато след жест на потриване на брадичката (вземане на решение) последва седналата поза на готовност, съответният човек купува застрахователната полица. Затопите от тях дрехи са предназначени за модерната, напориста и преуспяваща жена. Понякога позата може да се направи, като на хълбока се постави само едната ръка, а другата прави някакъв друг жест (фигура 99). При позата с ръце на хълбоците често могат да бъдат наблюдавани и жестове на критическа преценка.

Един от най-полезните жестове, които всеки човек, зает но един или друг начин с преговори, трябва да се научи да разпознава, е жестът на седналата поза на готовност. При продажби наприва пък ако към края па срещата, веднага след жест на потриваме на брадичката, потенциалният клиент заеме поза със скръстени ръце, сделката обикновено е неуспешна.