Алън Пийз - Езикът на тялото (Как да разчитаме мислите на другите по техните жестове)

Един от най-лесните начини, по които бихте могли да разберете дали съответният човек не прикрива несъгласието и възраженията си, е като наблюдавате дали кима с глава, докато словесно се съгласява с вас. Да речем, че някой ви казва: „Разбирам гледната ви точка“, „Наистина ми харесва да работя тук“ или „Определено ще сключим сделката след Коледа“, но същевременно поклаща глава встрани. Дори думите да звучат напълно убедително, поклащането на главата издава вътрешната отрицателна нагласа на съответния човек. Ето защо ви съветвам да не обръщате внимание на думите му, а да го поразпитате внимателно, за да разберете истинските му съображения.

Има три основни позиции на главата. Първата е изправената позиция (фигура 93). Така държи главата си човек, който има неутрална нагласа към онова, което чува. Обикновено главата е неподвижна, като само от време на време може съвсем лекичко да кима. При тази позиция на главата често се появяват и докосвания на бузата в жестове на преценка.

Когато главата се накланя встрани, това е белег за наличие на интерес (фигура 94). За първи път Чарлз Дарвин отбелязва, че и човешките същества, също като животните, накланят глава встрани, когато нещо ги заинтригува. Когато представяте стока или изнасяте реч, винаги следете за появите на този жест при слушателите ви. Когато ги видите, че накланят глави встрани и се привеждат напред, като същевременно правят и различни жестове на преценка с докосвания на брадичката, значи сте успели да ги заинтересувате и можете смело да карате нататък. Жените често използват този жест на главата, за да покажат интерес към някой привлекателен мъж. Когато някой ви говори, напълно достатъчно е да наклоните глава встрани и от време на време да кимате, за да преизиълните съответния човек с топлота и благоразположение към себе си.

Когато главата е наклонена надолу, това означава отрицателна и дори критична нагласа (фигура 95). Тази позиция па главата обикновено е придружена от жестови снопове на критична преценка. Ако не успеете да подмамите съответния човек да наклони главата си встрани или поне да я изправи, то знайте, че ще си имате проблеми при общуването с него. Ако изнасяте публично речи, често може да ви се случи в началото на словото си да се озовете пред слушатели, които масово седят с наведени глави и скръстени ръце. Ораторите професионалисти обикновено подхвърлят по някоя закачка или задават въпрос, за да привлекат слушателите за участие, преди да подхванат същинската си тема. Това има за цел да накара главите да се вдигнат и хората да бъдат заинтригувани. Ако използваната от оратора тактика е успешна, следващата позиция, която ще заемат главите на слушателите му, ще е наклон встрани.

Този жест (фигура 96) с типичен за счетоводители, адвокати, мениджъри по продажбите, управители на банки и други подобни професии — с една дума, за хора, които са самоуверени, властни и по една или друга причина изпитват чувство за превъзходство. Ако можехме да четем мисли, вероятно в техните умове бихме прочели нещо от рода на: „Аз знам всички отговори“, „Може би някой ден и ти ще станеш умен като мен“ или дори „Всичко е под контрол“. Този жест е присъщ и на всезнайковците, а повечето хора се дразнят, когато някой го направи пред тях. Адвокатите обикновено го правят в присъствието на свои връстници, за да демонстрират несловесно глъбините на своите познания. Жестът може да бъде използван и като сигнал за териториална претенция. Мъжът, изобразен на фигура 96, не само е сложил двете си ръце зад главата, но е заел и поза 4, което показва, че не само изпитва чувство за превъзходство, но по всяка вероятност и е настроен войнствено за спор.

Има различни начини, по които да се подходи към този жест, съобразно контекста и конкретните обстоятелства, Ако искате да узнаете причината, поради която съответният човек се има за нещо повече от останалите, наведете се напред с отворени и изложени на показ длани и кажете: „Разбирам, че темата, коятс обсъждаме, ви е позната. Бихте ли я коментирали?“. После се отпуснете назад, все така с отворени длани, и изчакайте отговора. Друг подходящ метод е да накарате съответния човек да промени позата си, а оттам и вътрешната си нагласа. Това може да бъде постигнато, като поставите нещо съвсем малко извън обсега на погледа му, а пос-ле го попитате: „Виждате ли това?“ и така го принудите да свали ръце и да промени позата си на седене, като се приведе напред. Добър подход към човек с такава нагласа е и да копирате позата му. Ако искате да му покажете, че сте съгласни с него, просто имитирайте жестовете му.