Sergio Motles - Quiero ser consultor

Pasar al nivel 3 como Asesor de Confianza es un gran paso, un nivel en el que menos del 20% de los consultores alguna vez alcanza. Aunque los que están en etapas de buenos soldados y guerreros competentes hacen un buen trabajo realizando servicios de consultoría ad hoc en proyectos claramente definidos, el trabajo del Asesor de Confianza es muy diferente.

Usted deja de hablar de las características y beneficios de sus productos y habla sobre los ingresos de su cliente y del retorno de su inversión. Usted se aleja del enfoque basado en la transacción y empieza a ver cómo su conocimiento, experiencia y talento pueden agregar valor al negocio de su cliente.

Cada vez más, su punto de contacto en la organización es quien tiene la autoridad y el poder de compra. Usted aparece en la órbita del Gerente General y su oferta pasa a ser parte de los objetivos de la compañía del cliente. Su perspectiva se amplía, las discretas intervenciones, que una vez usted vendió, son reemplazadas por estrategias que involucran todo el negocio del cliente.

Los Asesores de Confianza hablan de resultados, rendimiento y soluciones de negocio. Se sienten cómodos con ejecutivos y directores. Los Asesores de Confianza hacen un trabajo vital para nichos de mercado, con clientes que son leales a ellos y viceversa. Han superado la montaña rusa de abundancia y escasez, disfrutando lo que hacen y trabajando principalmente con sus Clientes Ideales.

“¿Quién es el dueño del problema a nivel estratégico?”, es una pregunta clave. Al igual que saber ¿Cuál es el problema? ¿Qué tan bien definido está? ¿Por qué no se ha resuelto todavía? De hecho, esta última pregunta podría darnos a conocer la verdadera fuente del problema.

Como Asesor de Confianza, su remuneración se vuelve irrelevante ya que será minúscula en comparación con el valor que su cliente recibirá si puede resolver su problema o ayudar a implementar el cambio que desea alcanzar.

En el nivel 4, el Consultor de Excelencia trata directamente con quien tiene la autoridad y el poder de compra en la cumbre de la organización (Cuadro 1.4). Colaboran y trabajan para satisfacer las necesidades estratégicas del cliente. En este nivel, en el que el alma refleja la dimensión humana, el consultor es inconscientemente competente. Esta es la etapa de la “comodidad de hábito”, es decir, usted no sabe que sabe. Usted acude instintivamente a su experiencia y sistemas de trabajo para satisfacer a las grandes necesidades del cliente.

Cuadro 1.4 El Consultor de Excelencia.

Dejando un legado

La etapa de Excelencia es el objetivo final para el Consultor Odyssey. Puede tomar de cinco a siete años, o más, de dedicación y perseverancia. Eso es al menos 10.000 horas enfocado en hacer las cosas correctas y no simplemente fluyendo de acuerdo a las circunstancias, tomando cada día de trabajo de acuerdo a lo que venga. Usted está en constante búsqueda de nuevos desafíos y oportunidades para el crecimiento y evolución de su mentalidad y habilidades.

La ironía es que usted trabaja en este nivel con un sentido de comodidad. Usted no está vendiendo sus productos y no está imponiendo su punto de vista. Usted trabaja en colaboración con las mentes más brillantes en las empresas de sus clientes para encontrar las mejores formas de agregar valor y lograr los objetivos estratégicos. Mantiene una conexión directa con quien tiene la autoridad y el poder de compra. La confianza y el respeto mutuo no se cuestionan. Usted se convierte en el confidente de los líderes de negocio y es la caja de resonancia de grandes corporaciones y sus equipos gerenciales.

Usted acude a su amplia experiencia para crear valor estratégico significativo para su cliente/socio. El respeto entre pares se ha ganado en el nivel 4. Se tiende a pensar en términos de legado. En el caso de Imelda, se centra en una combinación de actividades, tales como: el escribir un libro, la asociación con un grupo selecto de clientes ideales y el trabajo con otros consultores aconsejándolos a medida que pasan de los niveles 1 y 2 al nivel 3 y 4. Las recompensas tienen menos que ver con el beneficio económico y más con contribuir significativamente al mundo empresarial, junto con cumplir su propósito personal.

El nivel 4 trata sobre la asociación con la organización del cliente. Hay honestidad, apertura, vulnerabilidad, respeto total y confianza. No hay preguntas acerca de por qué usted está allí. Usted forma parte y trabaja en estrecha colaboración con el cliente y su valiosa contribución es reconocida.

Odyssey en Acción I Whit Mitchell, Working In Sync, Hanover, New Hampshire, USA

El avance del Asesor de Confianza

Whit Mitchell dice que él tomó una ruta alternativa hacia la consultoría. Practicaba el deporte del remo en la escuela secundaria y cuando se fue a la Universidad de New Hampshire, una inesperada oportunidad lo llevó a ser el entrenador de este deporte.

Él dice: “Ahí descubrí una pasión por hacer que la gente fuera del punto A al punto B un poco más rápido de lo que habían ido”. Cuando salió de la Universidad, comenzó su propio negocio, combinando los conocimientos de su carrera en Fisiología con su pasión por entrenar atletas, para crear programas de formación al aire libre para una amplia gama de clientes. Él era, en ese momento, el Buen Soldado por excelencia. Entusiasta, profesional comprometido a hacer el mejor trabajo posible, pero sin experiencia. Había estandarizado su experiencia y vendía soluciones a una cartera de clientes que podrían, muy posiblemente, haber ido a otro por el mismo servicio.

Cuando descubrió el aprendizaje experiencial, se diversificó, incluyendo el entrenamiento a ejecutivos y rápidamente consiguió varios clientes de alto nivel, entre ellos, United Airlines y Mobil Oil. Realizó retiros corporativos al aire libre para grupos de ejecutivos con programas diseñados para enseñarles acerca de liderazgo y dinámicas de equipo. Los años de Whit como Guerrero Competente fueron buenos, pero no espectaculares. “Me di cuenta de que la mayor parte del trabajo que conseguía era de uno o dos días de formación de equipos. O hacía un seminario abierto, donde cualquier persona podía ir. Yo estaba haciendo lo suficiente para pagar las cuentas, pero era todo de muy corto plazo. No había mucho desde dónde agarrarse”.

Whit tenía la sensación de que algo se le estaba escapando, que había otros trabajos que eran más valiosos y más satisfactorios. Así que buscó fuera de lo que estaba haciendo y descubrió Odyssey. Se inscribió en el programa de Negocio de Consultoría Odyssey y pasó cinco días en Dublín, Irlanda, realizando cursos con otros ocho participantes. “La mayoría de mis contratos eran de entre US$ 3.500 a US$ 7.000 para programas de uno o dos días y un poco de seguimiento. Al cabo de tres meses de aprender el método Odyssey, conseguí un contrato de un año por US$ 200.000”.

La transformación fue dramática. Se acabaron los programas de uno o dos días. Dejó de ofrecer soluciones basadas en productos y comenzó a desarrollar relaciones a largo plazo con grandes clientes, que volvieron una y otra vez, convirtiéndose en sus mejores referentes. En lugar de hablar con jefes de departamentos y gente de Recursos Humanos, estableció conexiones directas con los Vicepresidentes y Gerentes Generales. Whit cambió la forma en que pensaba acerca de su negocio, sus clientes e incluso sobre sí mismo. Al asegurar aquel primer contrato por US$ 200.000, él estaba, admite, sorprendido ante su propia audacia. “Entré en la oficina del gerente de una pequeña fábrica de New Hampshire, le informó sobre el precio y él dijo: ‘¡Genial! ¿Cuándo empezamos?’. Me quedé atónito. Salí y me metí en mi auto y grité a todo pulmón, no lo podía creer”.