Sergio Motles - Quiero ser consultor

3 Realice los ejercicios que permiten llevar “la teoría a la práctica” en cada capítulo.

4 Decídase a implementar de tres a seis ideas, técnicas o estrategias que sean relevantes para usted dentro de los tres primeros días después de cada lectura.

5 Recuerde, orientación a la acción es un rasgo de liderazgo y competencia en consultoría. Tome al menos una acción inmediata en relación a algún desafío que esté limitando su propio progreso. Como dijo uno de nuestros graduados: “Adelante y atrévase”.

Bibliografía

Homero, Odisea, Alianza Editorial (2011).

Capítulo 1

La senda de crecimiento del consultor

¿Está usted en la senda de crecimiento de un Consultor Odyssey?

Si es así, ¿a qué nivel se está vinculando con sus clientes?

La senda de crecimiento del consultor analiza cómo un consultor exitoso construye una carrera sustentable en el tiempo, trabajando a través de los niveles y etapas del proceso Odyssey. Para ello, examinamos los cuatro niveles y exploramos el desarrollo del consultor desde distintas perspectivas, incluyendo el aprendizaje, los negocios y la comunicación. También presentamos dos ejemplos que muestran el proceso Odyssey en acción, concluyendo el capítulo con una serie de recomendaciones que permiten pasar de la teoría a la práctica, con el propósito de que el modelo pueda influir en su propio negocio de consultoría.

Los cuatro niveles de consultoría

El modelo de los cuatro niveles es central en el marco de consultoría Odyssey (Figura 1.1). Este modelo captura la naturaleza multifacética de la travesía del consultor y, a su vez, integra las cuatro dimensiones del ser humano: lo físico, lo intelectual, lo emocional y lo espiritual. Usted debe alcanzar la suficiente experiencia y habilidad requerida en cada nivel para generar el impulso que le permitirá avanzar al siguiente nivel.

En el nivel más básico del ser humano, las manos hacen el trabajo. La cabeza, como centro de las facultades intelectuales, se encarga de pensar en el rol del consultor, mientras que el corazón brinda la respuesta emocional. El nivel 4 es el nivel del alma, el plano más elevado, donde el ser humano simplemente “es”. Este nivel más alto está sobre el conocimiento y la atención plena del momento presente e implica una mentalidad radicalmente distinta, más allá de una simple dedicación a la realización de tareas a nivel operativo. Estas etapas también marcan la travesía del consultor a lo largo de su carrera.

Figura 1.1. Los cuatro niveles del modelo de consultoría Odyssey.

El Buen Soldado

Todo el mundo comienza en el nivel 1, el Buen Soldado. Este es el nivel de entrada, ejemplificado por aquel profesional solitario, entusiasta, que se inserta en el mundo de la consultoría, una vez que se gradúa en la universidad o cuando ingresa desde el mundo laboral. Como las barreras de entrada son bajas, cualquiera puede instalarse y llamarse a sí mismo consultor. Sin embargo, pocos siguen el ritmo. El cincuenta por ciento de los nuevos consultores deja la consultoría dentro de los primeros doce meses y regresa a emplearse en alguna empresa. Las encuestas sugieren que, en un determinado momento, hay más de un millón de consultores trabajando a nivel mundial, principalmente cuando nos encontramos en los años de abundancia o escasez, cuando los ingresos pueden ser altísimos para luego caer abruptamente y cuando los proyectos emprendidos tienden a basarse en la experiencia laboral. En promedio, un Buen Soldado puede ganar entre US$ 30.000 y US$ 90.000 al año.

El Guerrero Competente

El Buen Soldado que permanece en esta actividad tiene la oportunidad de convertirse en Guerrero Competente. Los consultores, en esta etapa, ya tienen una trayectoria y reputación. Usted es conocido por ser bueno en lo que hace y por tener experiencia, junto con un portafolio de soluciones para distintos tipos de intervenciones. Los ingresos tienden a estabilizarse y comienza a enfocarse en el futuro y la expansión. El Guerrero Competente es capaz de generar ingresos de hasta US$ 200.000 anuales, dependiendo de la cartera de clientes y los servicios que ofrece. Normalmente, estos trabajos son de corto a mediano plazo, llevados a cabo en los niveles medios de las organizaciones.

El Asesor de Confianza

El tercer nivel, la etapa del Asesor de Confianza, es donde los consultores definen su área de excelencia. El Asesor de Confianza se abstiene de vender en el sentido tradicional y se centra más bien en agregar valor estratégico al cliente, combinando cualidades intrínsecas y extrínsecas, con el objeto de construir relaciones de confianza. Los Asesores de Confianza abren conversaciones de negocio y abordan los ajustes en los modelos de negocio del cliente para su crecimiento futuro. Se sienten cómodos en las salas de directorio, son respetados y vistos de igual a igual por sus clientes. Las potenciales recompensas para el Asesor de Confianza son sustanciales.

El Consultor de Excelencia

El Consultor de Excelencia es el cuarto nivel y el de más alta capacidad y competencia. Es el máximo objetivo para el profesional Odyssey, alcanzado sólo por un pequeño porcentaje de consultores a nivel mundial. El dominio de su tema puede tomar desde cinco a siete años o más, acumulando aprendizajes y experiencias en el negocio de la consultoría, junto a la alta dirección del cliente. El progreso hacia la excelencia es un proceso consciente y evolutivo, hasta el punto en que el Consultor de Excelencia es reconocido como un experto en la materia o un gurú.

La evolución del aprendizaje

Aquí observaremos los niveles de consultoría a través de varias perspectivas que ayudan a ilustrar el cómo se desarrolla un Consultor Odyssey.

La perspectiva de aprendizaje

Desde una perspectiva de aprendizaje, el primer nivel se caracteriza por la incompetencia inconsciente, es decir, la falta de conciencia, incluso de las cosas que usted necesita saber. A medida que su experiencia y la exposición aumentan, en el segundo nivel usted se da cuenta de los vacíos en su conocimiento y se empieza a hacer preguntas: ¿En qué sistemas necesito invertir? ¿Qué productos y servicios funcionan para mí? ¿Cómo puedo conseguir clientes? ¿Cómo los puedo servir? ¿Qué necesitan mis clientes? Usted es ahora conscientemente incompetente. En el tercer nivel, su experiencia en las primeras etapas le da una base de conocimientos para ampliar y así mejorar las soluciones que ofrece a sus clientes. En este nivel, usted es conscientemente competente. La etapa de dominio definitivo, de competencia inconsciente, es cuando se trabaja a gusto. Usted está en su zona de confort, ama lo que hace y hace lo que ama. Usted está respondiendo a su vocación y cumpliendo su propósito con pasión.

La perspectiva de negocio

La figura 1.2 muestra la carrera del consultor e ilustra cómo cada nivel tiene un impacto distinto en relación a los distintos tipos de compradores, actividades de venta, gestión y estrategia, a medida que avanza a través de los cuatro niveles del modelo de consultoría Odyssey.

Al principio de su carrera, su actividad de consultoría consiste en la entrega de soluciones basadas en función del tiempo tales como: un taller de media jornada, una evaluación o un diagnóstico. Estas soluciones ayudan a la eficiencia operativa del cliente. Usted está llevando a cabo eventos por separado. A medida que avanza, dichos eventos se vuelven más sofisticados y pueden formar parte de una intervención estratégica. Los grandes acontecimientos, sin embargo, no comienzan sino hasta el nivel 3, donde usted diseña estrategias innovadoras con los clientes y les muestra una serie de intervenciones dentro de ese proceso. En el nivel 4, usted está en colaboración con el cliente y opera principalmente como facilitador.