Sergio Motles - Quiero ser consultor

“Planificamos crecer en el lugar que nos había visto nacer. Al vivir en Kildare, Irlanda, nos acercamos a los negocios del área, el carnicero, el panadero, el contador, el abogado y propietarios de pequeñas y medianas empresas, todas personas que no se verían inclinados a ir a grandes corporaciones para su formación. Nuestra visión funcionó. Comenzamos a desarrollar una cartera de clientes felices y leales”.

Cuadro 1.1 El Buen Soldado.

“En ese momento, el negocio funcionaba en nuestro garaje. Nuestro principal objetivo era realizar el curso que habíamos creado: Curso de Competencia de Gestión Empresarial (CCGE). El programa CCGE incluía varios módulos de negocio que eran relevantes, prácticos y orientado a los resultados de pequeñas y medianas empresas”.

“Tener la visión de helicóptero, el trabajar con muchas empresas, ayudarles a resolver sus problemas y alcanzar sus visiones coincidía con nuestro estilo de trabajo. Nos encantaba trabajar con una clientela diversa. Esta perspectiva nos permitió desarrollar una sólida reputación, al generar un verdadero aporte para las personas, tanto en sus vidas como negocios”.

“Teníamos poca experiencia, pero sin duda una gran ambición, algo típico de la mayoría de los consultores en esta etapa de desarrollo, quienes provienen desde la gestión técnica o gerencial con grandes esperanzas y vigor. El resultado del negocio de consultoría es un respiro luego de los problemas de gestión, alimentando una pasión y un sentido de libertad. Sin embargo, muy a menudo, los consultores logran éxitos o resultados limitados. Los años del Buen Soldado son siempre una mezcla de emoción y lucha”.

Los consultores del nivel 2 son Guerreros Competentes (Cuadro 1.2). Ellos venden a los gerentes funcionales sus soluciones a partir del requerimiento de un producto en particular. Son conscientes de las deficiencias en sus habilidades, por lo que son conscientemente incompetentes. Esto se conoce, a veces, como la “vergüenza a la exposición”; usted sabe que no sabe. La dimensión humana es el componente intelectual, el cerebro.

Cuadro 1.2 El Guerrero Competente.

Llevando la consultoría a un nivel más alto

“John y yo sabíamos que teníamos que ofrecer más. Teníamos que buscar recursos para avanzar desde el ciclo de abundancia o escasez, para ofrecer algo más que un sólo producto. Durante los años del Guerrero Competente, el consultor que quiere ‘avanzar un nivel’ se pone su sombrero de administrador y hombre de negocios. Ve más allá de sus propios servicios y explora la colaboración y las alianzas con otros consultores profesionales.”

“Decidimos contactarnos con un reconocido experto a nivel mundial, Brian Tracy, quien nos proporcionó los recursos y la marca para ampliar nuestra oferta. Nos asociamos con Brian e incorporamos sus materiales en nuestro portafolio de soluciones”.

“También desarrollamos una relación personal y de negocios con Bill y Dave Bonnstetter de Target Training International and Success Insights (TTISI). Bill y Dave continúan investigando y generando innovadores sistemas de clase mundial para ofrecer soluciones en la evaluación de líderes, diagnósticos de negocio, competencia laboral, medición del talento del personal, sistemas de comportamiento y motivación. Fueron la primera organización mundial en crear un sistema informático para el análisis de perfiles de conducta y comportamiento”.

“Hasta entonces habíamos estado presentando nuestros informes de puño y letra, por lo que sus reportes transformaron gran parte de lo que hacíamos. Del mismo modo, su software y conocimiento revolucionaron nuestros sistemas e hicieron que los informes presentados a los clientes fueran mucho más profesionales”.

“Ya no éramos unidimensionales. Teníamos lo que legítimamente podríamos llamar un portafolio de soluciones. También pudimos vender licencias de nuestros programas de capacitación empresarial a otros consultores, que ayudaron a ampliar nuestra base de ingresos y suavizar los altos y bajos que tienden a formar parte de los primeros años”.

“Logramos salir de la etapa del Buen Soldado para convertirnos en Guerreros Competentes. Los consultores en esta etapa de su carrera tienden a tener una reputación y trayectoria. Usted es conocido por ser bueno en lo que hace y cualquier innovación que realice comienza a dar frutos. Todavía habrá períodos de escasez, pero habrá sobrevivido a los primeros años y al mejorar su cartera de clientes le dará amplitud y profundidad a su negocio. En este punto, se suele pensar en contratar a un consultor adicional, un administrador y trasladarse, como lo hicimos nosotros, desde el garaje a oficinas profesionales especialmente habilitadas”.

Usted todavía está en el negocio de productos, pero ha habido un cambio sutil en la forma de pensar en sus clientes. Usted ya no sólo está buscando clientes y tratando de desarrollar un buen trabajo, sino que está empezando a escuchar lo que quieren sus clientes y es ese mayor conocimiento el que va a utilizar como trampolín hacia la siguiente etapa. Desarrolla estrategias de marketing y comienza a ver el impacto que su cartera de servicios está teniendo en los clientes. También empieza a ver el potencial de ofrecer más soluciones para su cliente.

Los Asesores de Confianza operan en el nivel 3 (Cuadro 1.3). Avanzan hacia una asociación con el cliente/propietario del problema y generan soluciones de negocio que abordan los problemas de desempeño que enfrentan sus clientes. Han desarrollado una base de conocimientos y metodología desde donde se nutren para dar un mejor servicio. Ahora son conscientemente competentes, etapa conocida como la “torpeza de la conciencia”, es decir, usted sabe que sabe. La dimensión humana para el Asesor de Confianza es el corazón.

Cuadro 1.3 El Asesor de Confianza.

Pensar como hombres de negocio

“A lo largo de los años de Buen Soldado y Guerrero Competente, pensábamos como vendedores. Ahora teníamos que pensar como personas de negocio y por una razón lógica, estábamos buscando maneras de hacer crecer nuestro negocio al igual que nuestros clientes. Venderles un curso de formación o un enfoque de desarrollo personal por sí solo no era suficiente”.