Sergio Motles - Quiero ser consultor

En el nivel 1, el tipo de comprador con el que usted tratará para sus transacciones basadas en productos es casi siempre el usuario final, que probablemente trabajará como supervisor en la organización de su cliente. En el nivel 2, los compradores pueden requerir un poco más, sugiriendo intervenciones menores para utilizar las herramientas que usted ha ofrecido. Aunque probablemente usted tratará con gerentes de varios niveles, sus soluciones están todavía en gran medida basadas en su producto o servicio específico. En los niveles 3 y 4, usted es un proveedor de soluciones, asociándose directamente con quien tiene el poder de compra. Usted es un innovador, un líder que contribuye a facilitar la implementación de estrategias que ayudan a transformar el negocio de su cliente. Este es el objetivo de negocio real: trabajar con quien tiene la autoridad y el poder de compra, desde una posición donde usted pueda hacer una importante contribución a toda la organización y apoyar la visión clave en la conducción de futuros negocios.

Figura 1.2 Los cuatro niveles del modelo de consultoría desde la perspectiva de negocio.

En el nivel 4, usted está asociado con el cliente. No hay duda de porqué usted está allí. Usted colabora como socio estratégico, su valor está demostrado, es reconocido y opera al más alto nivel en la organización. Su aporte agrega valor a nivel “global”. También vale la pena señalar que aprovecha sus primeros contactos. Si usted comienza con un tipo de comprador interesado en sus herramientas de evaluación, esto puede convertirse en parte de su flujo de ingresos a medida que evoluciona su negocio. Sin embargo, el entusiasmo y el desafío están presentes por la innovación estratégica hacia grandes cambios, ya sea en una pequeña empresa familiar o en una gran corporación multinacional.

Recuerde, estos niveles son paradigmas de pensamientos, modelos mentales y en última instancia, un conjunto de habilidades. Un consultor casi siempre pasa algún tiempo en los cuatro niveles. Es vital que usted sepa cuáles son sus porcentajes y si éstos son óptimos dado su talento y motivación. Más del 80% de los consultores pasa la mayor parte del tiempo en los niveles 1 y 2. Sólo entre el 10 y el 20% avanza y logra trabajar en los niveles 3 y 4. Arquímedes dijo: “Dadme una palanca y un punto de apoyo y moveré el mundo”. Su influencia está determinada por su posición en el modelo de los cuatro niveles de consultoría, aspecto clave en la creación de su imagen como consultor y la ventaja competitiva de su consultoría.

La comunicación y la dinámica de equipo en las organizaciones

Los niveles de consultoría también ayudan a ilustrar cómo los equipos se forman y se comunican (Figura1.3). Este proceso debe ser internalizado por el consultor ya que es muy útil en la evaluación de la dinámica del equipo y sus contextos organizacionales, además de proporcionar soluciones para el crecimiento empresarial y la expansión corporativa.

Figura 1.3 La comunicación y dinámica de equipo según los niveles de consultoría.

Los miembros del equipo en la etapa de formación se están conociendo entre sí antes de embarcarse en una nueva aventura y es un proceso que a menudo provoca cierto nivel de entusiasmo y altas expectativas. La realidad, por supuesto, es que no todo el mundo ve las cosas de la misma manera y a menudo pueden surgir diferencias. Luego viene la etapa en las que estas diferencias pueden llegar a causar divisiones. Los conflictos deben ser resueltos, para así poder llegar a un punto en donde los miembros del equipo sean capaces de aceptar, procesar y comprender las diversas perspectivas y contribuciones de cada uno. Esta es la etapa normativa. Después de haber logrado esa cohesión, el equipo llega a un punto en el que puede entregar un “Desempeño Colectivo Excepcional” y es la etapa del desempeño. Es una etapa en la cual el consultor tiene la capacidad de movilizar al equipo o actuar como facilitador, en la cual los roles y objetivos están claros, se logran resultados y las recompensas se comparten adecuadamente.

Piense en un equipo de fútbol. Usted está contento por haber sido elegido como parte del equipo, pero luego comienza la rutina y la disciplina del entrenamiento de pre temporada. Sólo cuando se persevera a través de esta etapa es cuando el proceso de hacer lo que hay que hacer y trabajar juntos como equipo se convierte en norma. Siguiendo la disciplina de trabajar bien juntos, el equipo se cohesiona y es capaz de realizar el juego con eficacia, logrando un desempeño colectivo excepcional coronado por sucesivos triunfos. Usted también experimentará, a nivel individual, la experiencia del proceso de formación, creación, normativización y desempeño, en la medida que vaya creciendo su negocio.

En el flujo de conocimientos, los consultores, en los niveles 1 y 2, se preocupan principalmente de los datos básicos y la información que contienen los tipos de intervención de menor nivel, asociados con el Buen Soldado y el Guerrero Competente. La integración de la experiencia, mentalidad e inteligencia emocional, le dará al Asesor de Confianza la sabiduría necesaria para intervenir en niveles más altos, logrando resultados excepcionales y con ello, el respeto de sus clientes. Como Asesor de Confianza y Consultor de Excelencia, usted desarrolla sólidas relaciones que le permiten colaborar con su cliente en intervenciones y soluciones de gran valor.

El flujo de comunicación sigue el mismo camino. En el nivel 1, el Buen Soldado se preocupa de las intervenciones de consultoría de menor nivel, como por ejemplo, la entrega de informes. En el segundo nivel hay mayor participación, comenzando un flujo de información bidireccional entre consultor y cliente. En el nivel 3, el consultor comprende los objetivos del cliente mediante la relación y el diálogo, lo que genera el respeto a nivel de pares. En la etapa de excelencia, el Consultor Odyssey colabora con el cliente a largo plazo en un clima de confianza evidente. La comunicación es, respecto a una relación, como la sangre lo es al cuerpo. Si falta una, no hay vida. La comunicación es, por tanto, imprescindible para el desarrollo de sólidas relaciones comerciales.

Los niveles de consultoría en detalle

Caracterizamos al consultor nivel 1 como el Buen Soldado (Cuadro 1.1). Su consultoría es en esencia transaccional. Usted vende directamente al usuario final que necesita el producto para satisfacer las necesidades de trabajo inmediata. En esta primera etapa de su carrera, usted no sabe a cabalidad lo que necesita aprender, es inconscientemente incompetente. A veces nos referimos a este concepto como la “arrogancia de la ignorancia”, es decir, usted no sabe que no sabe. En la dimensión humana, esta etapa está representada por la mano.

En el nivel 1, los consultores son prácticos y orientados a la transacción, al igual que los compradores con los que suelen tratar. Ellos no están buscando soluciones de negocio y no están en condiciones de ver el panorama global. Ellos quieren una formación de un día, algún taller de entrenamiento o cierta cantidad de evaluaciones para una dinámica de formación de equipos. El trabajo que usted hace está estandarizado, definido por tiempos y sólo busca mejorar la eficiencia operativa en un área específica. La forma en que piensa y trabaja tiende a ser de corto plazo.

La vida como un Buen Soldado

Imelda Butler, coautora de este libro cuenta: “Cuando mi marido John y yo empezamos esta profesión, éramos Buenos Soldados. Creamos nuestra compañía en marzo de 1989 con un producto, un curso de gestión empresarial. Nombramos a nuestra empresa Century Management, porque éramos relativamente jóvenes entonces y queríamos dar la impresión de ser una empresa sólida y de larga data”.