Sergio Motles - Quiero ser consultor

INSCRIPCIÓN Nº: 2020-A-2173

© Sergio Motles Dubinovsky

I.S.B.N. edición impresa : 978-956-306-155-0

I.S.B.N. edición digital: 978-956-306-156-7

Basado en © 2015 Imelda K. Buttler - Dr. Shayne Tracy

Esta primera edición de 2.000 ejemplares se terminó de imprimir

en los Talleres de A Impresores, Santiago de Chile, en marzo de 2020

Edición: Juan Carlos Sáez C.

Diseño y Diagramación: Jessica Jure de la Cerda

Edita y distribuye

JC Sáez Editor SpA.

jcsaezeditor@gmail.com

Fono: (562) 2633 3239

Dirección: Calle Mac Iver 125 oficina 1601

Santiago de Chile

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Diagramación digital: ebooks Patagonia

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Derechos exclusivos reservados para todos los países. Prohibida su reproducción

total o parcial, para uso privado o colectivo, en cualquier medio impreso o electrónico,

de acuerdo con las leyes nº 17.336 y 18.443 de 1985, al igual que la ley nº 20435,

modificación del 2010 (propiedad intelectual).

Índice

BIENVENIDA DE LOS AUTORES

AGRADECIMIENTOS

INTRODUCCIÓN

CAPÍTULO 1: LA SENDA DE CRECIMIENTO DEL CONSULTOR

Los cuatro niveles de consultoría

El Buen Soldado

El Guerrero Competente

El Asesor de Confianza

El Consultor de Excelencia

La evolución del aprendizaje

La perspectiva de aprendizaje

La perspectiva de negocio

La comunicación y la dinámica de equipo en las organizaciones

Los niveles de consultoría en detalle

La vida como un Buen Soldado

Llevando la consultoría a un nivel más alto

Pensar como hombres de negocio

Dejando un legado

Odyssey en Acción I Whit Mitchell, Working In Sync, Hanover, New Hampshire, USA

El avance del Asesor de Confianza

Odyssey en Acción II Dr. Shayne Tracy, CEO, Strong Executive, Ontario, Canadá

El veterinario que nunca fue

Resumen del capítulo

Llevando la teoría a la práctica

Apéndice 1

Bibliografía

CAPÍTULO 2: EL PROCESO DE AGREGAR VALOR MEDIANTE LA FLECHA ODYSSEY: PROVEYENDO CLARIDAD A LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

Factores intrínsecos y extrínsecos

La explicación de la simbología de la Flecha

Prácticas para la generación de compromisos

Prácticas de integración

Perfil del Cliente Ideal: quién, qué, cuándo, dónde, por qué, cómo

¿Quién cumple con la definición de mi Cliente Ideal?

¿Qué está buscando mi Cliente Ideal?

¿Cuándo mi Cliente Ideal está en el mercado?

¿Dónde me encuentra mi Cliente Ideal?

¿Por qué mi Cliente Ideal me contrataría?

¿Cómo vamos a trabajar juntos?

Reunión Ejecutiva (Executive Briefing - EB)

Nuestra historia

Primera Reunión (Meeting One - M1)

Las Preguntas M1- Paso 1: Análisis de la situación - Pasado, presente, futuro

Las Preguntas M1 - Paso 2: Aclarar objetivos de la tarea

Las Preguntas M1 - Paso 3: Establecimiento de las medidas (métricas) de valor y éxito

La auditoría de descubrimiento

Métodos de diagnóstico

Los problemas asociados al diagnóstico

Los beneficios de un buen diagnóstico

Respuesta a la primera reunión (Meeting One Response - M1r)

Ejemplo respuesta a la Reunión M1r

Segunda Reunión (Meeting Two - M2)

Reunión de alineación estratégica del negocio (Business Management Review - BMR)

Ejemplo de la redacción de un email para el BMR

El BMR en acción

Odyssey en Acción I Sergio Motles, Gerente General, Summit Consulting, Santiago, Chile

El poder del BMR

Odyssey en Acción II Dan Grobarchik, Exsell Inc., Green Bay, Wisconsin, USA

Todo comienza encontrando los Clientes Ideales

Resumen del capítulo

Llevando la teoría a la práctica

Bibliografía

CAPÍTULO 3: LAS ETAPAS DE INTEGRACIÓN DE LA FLECHA ODYSSEY: PROVEYENDO LAS ESTRATEGIAS FUNDAMENTALES

Recomendación (REC)

Sentando las bases para las REC

Ejemplo de Summit Consulting

Macro objetivos estratégicos:

Micro objetivos estratégicos:

La recomendación

Etapa 1: Competencia IGM – comunicaciones y formación de equipos

Etapa 2: Negocio IGM – El negocio de una empresa profesional

Etapa 3: Estrategia IGM – Pensamiento estratégico y planificación global

Etapa 4: Integración IGM – Seguimiento y acompañamiento

Intervención de desarrollo organizacional (Organizational Development Intervention - ODI)

Resumen e informe de evaluación final (Summary Evaluation Report - SER)

Odyssey en Acción I Ron Price, Price Associates, Boise, Idaho, USA

No es un producto, es una sociedad

Odyssey en Acción II Tim Maloney, Newport Group, Ontario, Canadá

La persona más inteligente en la sala

Resumen del capítulo

Llevando la teoría a la práctica

Bibliografía

CAPÍTULO 4: APLICANDO UNA ESTRATEGIA DE VALOR CENTRADA EN EL CLIENTE

Reflexiones sobre la venta

Venta consultiva

Modelo de consultoría tradicional versus modelo de creación de valor

Nuestra historia (Imelda Butler, Irlanda)

Ocho maneras de aumentar sus ingresos de consultoría

Amplíe su base de clientes y atraiga nuevos clientes

Desarrolle contratos de largo plazo con pago fijos mensuales

Saque provecho de su costo original de adquisición mediante la creación de flujos de ingresos pasivos o flujos de productos paralelos

Amplíe su posicionamiento estratégico: vender servicios de mayor amplitud

Justifique honorarios más altos mediante la creación de un mayor valor percibido

Mejore los márgenes de beneficio de cada tarea: enfóquese en soluciones para Clientes Ideales

Reduzca el costo de adquisición de clientes

Desarrolle asociaciones estratégicas

El negocio de servicios profesionales

Base de recursos

Estructura organizacional

Identidad profesional

Distinción de empresas de servicios profesionales

La vida y obra de 400 consultores

Seis perspectivas de consultoría

Perspectiva 1: El generalista y el especialista

Perspectiva 2: ¿negocio o profesión?

Perspectiva 3: La naturaleza de la consultoría

Perspectiva 4: La consultoría es siempre temporal

Perspectiva 5: El propósito de la consultoría

Perspectiva 6: ¿Cómo intervienen los consultores?

Odyssey en Acción I Mel Nelson, Presidente y CEO, Executive Management Systems, Fargo, North Dakota, USA

Dejar que el cliente guíe el camino

Odyssey en Acción II Jean Ann Larson, Managing Partner, Jean Ann Larson & Associates, Dallas, Texas, USA

Crear una nueva empresa de consultoría

Resumen del capítulo

Llevando la teoría a la práctica

Bibliografía

CAPÍTULO 5: EL NEGOCIO DETRÁS DE LA CONSULTORÍA

Inteligencia financiera

Los ejes de rentabilidad Odyssey

Rentabilidad del equipo

Zona de peligro de un consultor

Rentabilidad individual

Fundamentos del valor

Rentabilidad de los clientes

Rentabilidad de ventas y marketing

Rentabilidad del portafolio de soluciones

Rentabilidad del nicho de mercado

Establecimiento de honorarios al cliente y valor de facturación

Cuatro categorías básicas de establecer los honorarios

Por hora

Honorarios fijos

Honorario mensual por un período de tiempo contratado

Honorarios de contingencia

Consultoría basada en resultados

El comprador económico

La relación consultiva

Propuesta de valor/Honorarios

Lograr que su talento trabaje para usted

Hacer del cliente un héroe

Las oportunidades abundan

El arte y la ciencia para establecer los honorarios en el negocio de consultoría