Sergio Motles - Quiero ser consultor

Resumen del capítulo

Los cuatro niveles del modelo de consultoría ilustran cómo consultores exitosos progresan en sus carreras. En el nivel 1, el Buen Soldado inicia su profesión vendiendo al cliente soluciones basadas en productos o servicios específicos, tales como evaluaciones y capacitaciones.

Una vez que tienen suficiente experiencia y alcanzan una sólida reputación, ellos amplían su gama de soluciones y llegan a la segunda etapa en su travesía Odyssey, el nivel 2, el Guerrero Competente. El nivel 3 es la etapa del Asesor de Confianza, alcanzada por pocos dentro de la industria, donde el consultor se convierte en un agente de cambio y trabaja con el dueño del problema para personalizar soluciones de negocio para las necesidades particulares de cada cliente.

El nivel 4, el Consultor de Excelencia, es logrado sólo por consultores de elite. Este es el nivel en el que el consultor experto de negocios y el cliente se asocian, respetándose entre sí a nivel de pares, desarrollando soluciones innovadoras para hacer frente a la visión y objetivos de largo plazo del cliente y la industria.

Llevando la teoría a la práctica

Le recomendamos se tome un tiempo para reflexionar sobre su posicionamiento en relación a los cuatro niveles de consultoría. Use los siguientes enunciados para activar su reflexión:

1. Revise los cuatro niveles de consultoría que figuran en este capítulo. ¿En qué nivel(es) se encuentra hoy su negocio de consultoría?

2. Durante cualquier trabajo y en un determinado momento, un consultor puede estar en distintos niveles del modelo de consultoría. En el siguiente Cuadro (Cuadro 1.5), enumere seis tareas realizadas a clientes claves en los que usted está trabajando hoy. Describa en qué nivel está operando en cada caso y cuáles son las consecuencias en cada uno de esos trabajos.

Cuadro 1.5 Lista de tareas y sus consecuencias.

3. Tomando cada una de las tareas especificadas en la pregunta dos, evalúe cómo podrían ser transformadas a un nuevo y más alto nivel de intervención.

4. ¿En qué nivel de consultoría se ve operando en los próximos cinco años? ¿En cuál de los cuatro niveles esperaría lograr estar?

Apéndice 1

En esencia, a través del proceso Odyssey se trata de aprender un lenguaje, un modus operandi y los desafíos estratégicos de los consultores de nivel 3 y 4, entendiendo cómo éstos difieren de los consultores de nivel 1 y 2 (Figura 1.4).

Figura 1.4 Pensamiento sistémico – Los cuatro niveles del modelo de consultoría Odyssey.

Bibliografía

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Capítulo 2

El proceso de agregar valor mediante la Flecha Odyssey: proveyendo claridad a las necesidades del cliente

¿Cómo va a encontrar y atraer a sus Clientes Ideales?

¿Tiene un proceso de negocio y sistema para entregar valor de excelencia y resultados excepcionales al cliente?

Ahora llegamos a uno de los conceptos más importantes del Consultor Odyssey. La Flecha Odyssey es una representación visual de la ruta hacia la meta final Odyssey, que lleva a involucrarse con sus Clientes Ideales en intervenciones clave para ofrecer un valor excepcional y producir resultados de excelencia. La Flecha Odyssey es el sistema de desarrollo de negocio del proceso Odyssey y ofrece guías prácticas, paso a paso, que muestran cómo los consultores se mueven desde la identificación de sus Clientes Ideales hasta la entrega de una intervención de nivel 3 o nivel 4.

El proceso sobre el cual se basa el sistema es dinámico, multifacético y ha sido adaptado por consultores de alto nivel con muchos años de experiencia en consultoría y negocios. Confiar y seguir el proceso es un imperativo. Los usuarios de la Flecha Odyssey han aprendido dos valiosos puntos al participar en el proceso (Figura 2.1):

Dele su debido tiempo y respeto.

Nunca continuar a la siguiente etapa hasta que usted y su cliente estén satisfechos de que la etapa en la que se encuentran ha sido completada satisfactoriamente.

Figura 2.1 La Flecha Odyssey.

Factores intrínsecos y extrínsecos

Antes de embarcarse en el proceso descrito por la Flecha Odyssey, tendrá que hacerse cargo de una serie de factores extrínsecos e intrínsecos detallados en la figura mencionada anteriormente. Estos factores comprenden los ámbitos de negocio y personales clave de su negocio de consultoría.

Cada consultor deberá contar con sus estrategias de negocio, financieras, de marketing y venta consultiva para su propio negocio de consultoría, antes de que pueda discutir creíblemente estos aspectos con un cliente en relación a su negocio. Estos temas se analizan con más detalle en el Capítulo 5 (El negocio detrás de la consultoría).

Los factores intrínsecos, descritos más adelante en el Capítulo 6 (El factor mental), también deben ser considerados cuidadosamente. La conciencia de su propia marca y estrategia personal, su estilo de facilitación, su inteligencia emocional y su conectividad espiritual, contribuyen a la conectividad de lo que usted es y lo que hace en consultoría.

Una vez que los factores extrínsecos se han procesado y sistematizado y la autoconciencia intrínseca está en marcha, el sistema de negocios Odyssey, como se recoge en la Flecha Odyssey, puede ser plena y satisfactoriamente implementada.

La explicación de la simbología de la Flecha

Prácticas para la generación de compromisos

Reunión Ejecutiva (Executive Briefing - EB) - establecer un contacto inicial con los Cliente Ideales potenciales.

Primera Reunión (Meeting One - M1) - primera reunión con el cliente.

Carta de Respuesta de la Primera Reunión (Meeting One Response - M1r) - carta resumen de la reunión y próximos pasos.

Segunda Reunión (Meeting Two - M2) - segunda reunión, y las demás que sean necesarias.