Sergio Motles - Quiero ser consultor

Escuchar sólo la mejor versión – tomando decisiones basadas en información limitada, sin llevar a cabo investigaciones detalladas de todo el proceso.

“Es urgente y debe ser resuelto mañana” – reaccionar apagando incendios en lugar de resolver los problemas de fondo y eliminar las causas.

Desviarse – no mantener al cliente enfocado en las áreas de resultados claves, priorizando temas de menor importancia.

Los beneficios de un buen diagnóstico

El objetivo general de la etapa de diagnóstico es cotejar todo el material necesario para definir una REC más precisa. Uno de los beneficios de un proceso de descubrimiento de excelencia es que consolida el nivel de colaboración entre el consultor y el cliente desde una etapa temprana sobre la tarea a realizar. De hecho, provee al consultor la licencia para seguir adelante con el curso de acción planificado o por definir, en la etapa de REC.

Respuesta a la primera reunión (Meeting One Response - M1r)

El propósito de la M1r tiene tres objetivos: captar la esencia de lo conversado en la M1, dar al cliente una visión más profunda sobre el estilo y el enfoque de su negocio de consultoría y hacer una recomendación sobre cómo puede avanzar la intervención o proyecto (Figura 2.5).

En la M1, el cliente realiza el 90% de la conversación. El documento M1r es la oportunidad de demostrar que usted ha captado todo lo que se dijo, tanto explícita como implícitamente, es decir, leyendo entre líneas. Al entregar esa información, es importante que usted no teorice lo que dijo el cliente, sino que utilice un lenguaje “coloquial” – es decir, parafrasee las palabras del cliente para describir su situación. En el ejemplo de carta que se presenta a continuación, las frases entre comillas son frases que el cliente ha usado y usted las ha recogido directamente de la M1.

Escribir una buena respuesta y de estilo profesional es lo que separa al aficionado del profesional. El consultor novato captará al cliente y se apresurará en entregar una propuesta. La realidad es que usted se tiene que tomar su tiempo para avanzar con mayor profundidad. Al progresar gradualmente a través de las etapas de la Flecha Odyssey, establece credibilidad, profesionalismo y respeto a nivel de pares. Usted está transmitiendo al cliente que entiende su situación, sus objetivos y cuál es el mayor desafío para él y su negocio. Ellos están desarrollando la confianza en usted y la posibilidad de que puede ayudarlos a cumplir su propósito, su visión y revivir la pasión por su empresa.

Además de revisar todo lo que se discutió en la M1, la M1r también da la oportunidad de compartir con el cliente un poco más acerca de su práctica de consultoría y esbozar los siguientes pasos.

Figura 2.5 Respuesta a la primera reunión

(Meeting One Response - M1r).

Ejemplo respuesta a la Reunión M1r

Estimado Joaquín,

Muchas gracias por recibirnos el pasado miércoles 2 y darnos una visión general de tu empresa.

Esta carta tiene tres propósitos:

1 Capturar la esencia de nuestra conversación.

2 Proveerte de un entendimiento más profundo del estilo de intervención de Summit Consulting.

3 Recomendar los próximos pasos.

Ingomastre – Visión general de nuestra conversación

Nos diste una excelente mirada de la operación y negocios en los cuales participa Ingomastre, desde tus inicios como empleado hasta el momento actual en el cual ejerces como Gerente General trabajando junto a tu familia.

Nos contaste el inicio de tus negocios, siendo ustedes los primeros en Chile en la importación de rollos de goma industrial, el año 1990, y luego nos das a conocer la alta competitividad que tiene tu mercado, en que los márgenes son cada vez más reducidos y surgen nuevos importadores, por lo que muchas cotizaciones hoy “van a costo”.

La estrategia ahora es “despegarse” de las fábricas pequeñas y hacer piezas de goma para la industria y el sector minero, con oferta de productos en donde otros no pueden hacer, incorporando alta tecnología de máquinas computarizadas con sistema PLC.

Mencionaste que tu fortaleza es la venta del servicio con calidad, a un buen precio y con respuesta inmediata, en la cual el cliente es “prioritario”. Una fuerza de ventas con experiencia, preparada para atender una gran cantidad de clientes en un ambiente en exceso “complicado” y competitivo, con la capacidad de reaccionar oportunamente y personalmente ante cualquier inquietud del cliente.

Señalaste que el 30 de marzo dejarás tus funciones de Gerente General para pasar al cargo de Gerente de Ventas de ambas empresas, quedando tu hijo Roberto como Gerente General y Eduardo como Gerente “de la otra empresa”.

Posees una estructura de gobierno corporativo familiar muy “democrática”, en la cual los temas se conversan, y consideras como factor crítico el “tiempo”, ya que el trabajo es muy intenso y hay que estar en terreno.

Esperamos haber captado los principales aspectos de la conversación. Sin embargo, si consideras que faltó algún punto relevante te agradeceré nos lo hagas saber.

El enfoque de Summit Consulting

Summit Consulting ha desarrollado una excelente reputación por su enfoque hacia el desarrollo de los negocios. Somos fundamentalmente una consultora estratégica, comprometida con el mejoramiento del desempeño de las personas, que culmina en un cambio sistémico en la organización como un todo, apoyada por las adecuadas herramientas y acciones específicamente desarrolladas para cada caso particular de necesidad.

Nosotros estamos convencidos de que la maximización del desempeño de las personas y el desarrollo del negocio debe ser continuo, con mejoras de largo plazo en vez de eventos o una serie de acciones específicas de corto plazo por el solo hecho de hacer algo.

Contamos con experiencia administrativa y gerencial de más de 30 años, trabajando con gerentes generales y dueños de empresas, identificando y modificando los procesos críticos del negocio para reducir las ineficiencias y aumentar las acciones y conductas de los equipos hacia el logro de los resultados y la maximización de las utilidades.

Los próximos pasos

De acuerdo a nuestra conversación y en vista de un proceso de sucesión que anuncias a partir del próximo mes de marzo, consideramos que se da la oportunidad para que trabajemos los temas profundos que la organización requiere para que se encuentre fortalecida y preparada y así transitar con éxito hacia el nuevo marco gerencial. Proponemos por tanto desarrollar una primera actividad gerencial que nos permitirá avanzar en esta línea:

Reunión Estratégica BMR

Proponemos llevar a cabo un BMR (Business Management Review), en el cual el comité ejecutivo presenta en una sesión estratégica de una tarde y una mañana sus perspectivas del negocio a mediano y largo plazo, desde su historia, el presente, el futuro y las acciones sugeridas para llegar a esa visión. Es valioso reunir a todo el equipo ejecutivo para que apoyen la construcción de un futuro exitoso y rentable para sus miembros y accionistas.

Nuestra experiencia es que, de estas sesiones, surgen nuevas miradas, oportunidades que la alta dirección no ha considerado, y se genera un profundo compromiso con las futuras acciones que se implementen, desarrollando un sentido de pertenencia y visión común que se transmite a toda la organización.

Estamos adjuntando un formato tipo, adecuado para Ingomastre, que servirá para invitar a las personas que tu consideres claves en la reunión del BMR. Dicho encuentro lo proponemos para un viernes en la tarde finalizando al mediodía del sábado. Las fechas exactas se acomodan a la disponibilidad de tu equipo.