Sergio Motles - Quiero ser consultor

Reunión de Alineación Estratégica del Negocio (Business Management Review - BMR) - ejercicio de recopilación de información estratégica clave por parte de cada uno de los miembros del equipo.

Prácticas de integración

Recomendación (Recommendation - REC) - basado en un portafolio de soluciones que usted o sus asociados puedan proveer.

Intervención de Desarrollo Organizacional (Organizational Development Intervention - ODI) - la intervención propiamente tal, en el ámbito de su competencia.

Informe Resumen (Summary Evaluation Report – SER) - informe final de salida.

En este capítulo vamos a revisar en detalle la implementación de las cinco primeras prácticas para la generación de compromiso y las tres prácticas de integración o de ejecución se revisarán en el capítulo siguiente. Sin embargo, antes de ver el EB, vamos a revisar el concepto de Cliente Ideal.

Perfil del Cliente Ideal: quién, qué, cuándo, dónde, por qué, cómo

La Flecha Odyssey describe cómo usted debe trabajar en la generación de valor para su negocio, pero antes de dicho proceso, usted tiene que preparar el terreno para identificar y cultivar sus Clientes Ideales. Considere el siguiente perfil de Cliente Ideal e imagine cómo se podrían aplicar los siguientes aspectos operativos a su negocio de consultoría.

¿Quién cumple con la definición de mi Cliente Ideal?

Un Cliente Ideal puede ser un individuo y/o una organización. He aquí un ejemplo de categorización del Cliente Ideal (puede haber más de un tipo de Cliente Ideal):

Cliente Ideal: Mi cliente ideal es Juan López, de 42 años, propietario, Gerente General de la Compañía ABC con activos de la empresa del orden de los U$ 20 millones. Él es la persona con la cual tenemos ideas afines y nos tenemos un respeto mutuo a nivel profesional. Él tiene coraje y es orientado a la acción, apoyador y colaborador. Por encima de todo, él está abierto al cambio, al aprendizaje y al crecimiento.

¿Qué está buscando mi Cliente Ideal?

Él desea capitalizar su potencial de negocios y reducir potenciales pérdidas. Además, quiere aprovechar las oportunidades del mercado, generar innovación, desarrollo de nuevos productos, gestión de cambio cultural, iniciativas estratégicas, y más. No tiene claridad de cómo hacerlo, o es incapaz de expresarlo, pero sabe lo que se necesita cuando se le exponen alternativas. Él está buscando una solución estratégica.

¿Cuándo mi Cliente Ideal está en el mercado?

Hay una serie de factores que influyen en esta circunstancia. Un momento “si no es ahora, ¿cuándo?” puede surgir como resultado de un impacto externo. Con frecuencia, hay frustración en relación con el lento ritmo del cambio o bajo crecimiento con relación al potencial. Para la mente emprendedora, el momento es siempre ahora.

¿Dónde me encuentra mi Cliente Ideal?

El EB es un punto clave de contacto para los nuevos clientes. Además, las presentaciones profesionales y referencias de otros Clientes Ideales representan un flujo de nuevos negocios.

¿Por qué mi Cliente Ideal me contrataría?

La razón, en primer lugar, se da a causa de una comunión de estilos de pensamiento y filosofía. Hay una aceptación de que ellos mismos no pueden hacer lo que hay que hacer porque son parte del problema o desafío. En otras palabras, ellos están demasiado cerca de la situación para mantener una perspectiva objetiva del panorama general. Hay una sensación de alivio al asociarse y colaborar con un experto creíble.

¿Cómo vamos a trabajar juntos?

A partir de la construcción de confianzas en una serie de etapas graduales, mostrando el camino hacia el logro de objetivos claramente definidos, como se define en la Flecha Odyssey (Figura 2.2).

Figura 2.2 Reunión ejecutiva (Executive Briefing - EB).

Reunión Ejecutiva (Executive Briefing - EB)

Una forma poderosa para atraer a su Cliente Ideal es presentar un EB o una serie de EB sobre temas relevantes para despertar su interés. Usted puede lograr la credibilidad, el respeto y la generación de confianza mediante la demostración de su profundo conocimiento sobre una o más materias y su comprensión sobre los futuros desafíos de negocio de su cliente. Sus clientes potenciales no quieren que les vendan un producto, quieren ser educados y que les ofrezcan soluciones a los retos que están experimentando. Usted es un líder de pensamiento.

El EB generará reuniones iniciales, una oportunidad para que el cliente conozca sus servicios y de esta manera estimular al potencial cliente para actuar en el momento.

De acuerdo a nuestra experiencia, hay una serie de desafíos que puede atraer a los clientes a los EB y estimular oportunidades de consultoría.

La empresa está en crecimiento y necesita ayuda.

Los ejecutivos están excesivamente centrados en cuestiones operativas del día a día y hay una falta de dirección estratégica.

El líder se centra en el trabajo “del negocio” en lugar de trabajar estratégicamente “sobre el negocio”.

La empresa ve la necesidad de invertir en la gestión del talento y la planificación de sucesión.

La empresa cuenta con un nuevo equipo ejecutivo que quiere cambiar la cultura y el potencial de la organización.

La empresa está experimentando presiones competitivas.

La empresa está perdiendo o teme perder talento y/o participación de mercado.

Estas reuniones son, por lo general, de bajo costo o sin costo, presentadas ante un público invitado, donde usted puede exponer su negocio y abrir el apetito del cliente en los servicios que ofrece. Su objetivo es alterar favorablemente un criterio o sesgos de decisión de potenciales clientes, mediante el uso de datos, información, puntos de dolor, un toque de drama y una llamada a la acción.

Otra alternativa es seleccionar un tema relacionado con su área de experiencia y exponer sobre las ideas básicas de esa teoría o pensamiento. Puede hacer referencia a un libro de interés de la audiencia o invitar a un expositor que complemente su charla. Todo esto para generar la inquietud de los participantes en conocer más sobre el tema, incentivándolos a tener una reunión posterior con usted y su equipo.

Para crecer y mantener un flujo de cliente saludable, se recomienda a los consultores considerar al menos cuatro EB al año.

Nuestra historia

Una opción de EB es asociarse con otras organizaciones profesionales. Recientemente colaboré con el centro de reinserción laboral Ariel Job Center en una serie de cuatro EB que se realizaron los últimos lunes de cada mes. Presentamos temas relevantes, incluyendo Las Reglas Mágicas para ser un Líder Efectivo y Cómo reinventar su espíritu emprendedor. En otra ocasión trajimos especialistas para presentar temas particulares y celebridades para agregar más tracción a las sesiones ejecutivas.

La asociación con una cámara de comercio es otra opción que vale la pena considerar, pues aportan su base de clientes o un sector del mercado en el que usted se especializa. Usted podría ofrecer EB a nivel corporativo, invitando a los altos ejecutivos a un desayuno de negocios. Para maximizar la eficiencia, siempre elija temas contingentes y relevantes para la audiencia.

El EB es un primer paso crítico, diseñado para presentarse ante los clientes potenciales y para invitarlos a evaluar críticamente sus propios negocios. El EB ayudará a los participantes a reconocer desafíos y oportunidades que les gustarían abordar en sus negocios. Esta toma de conciencia gatillará la M1, que es su primera reunión individual con el potencial cliente.