Sergio Motles - Quiero ser consultor

Primera Reunión (Meeting One - M1)

La primera reunión le proporciona la plataforma para explorar la posibilidad de un mayor compromiso entre usted y su cliente potencial. Aquí está esbozado el formato recomendado por el sistema descrito a través de la Flecha Odyssey (Figura 2.3).

Figura 2.3 Primera reunión (Meeting One - M1).

Después de las presentaciones estándar y sutilezas para fomentar la relación de confianza, llega el momento de generar una “señal”, que es cuando usted establece el curso del proceso y cómo se va llevar a cabo, diciendo algo así:

“Mi propósito hoy es obtener algo de información sobre usted y su organización y contarle sobre quiénes somos y lo que hacemos... ¿Le parece?”.

Un acuerdo, incluso una señal con la cabeza, constituye un contrato no verbal entre usted y el cliente, permitiéndole hacer preguntas y explorar posibilidades con mayor confianza y apertura. A medida que usted avance en el proceso, tenga en cuenta tanto su propia posición como también la del cliente dentro de los cuatro niveles de consultoría. Al tener una clara concepción, pregúntese, ¿Es mi Cliente Ideal?

Las preguntas asociadas al M1 se presentan acá en tres etapas, diseñadas para que usted logre un conocimiento más profundo de la organización del cliente, proyecto o tarea. Con frecuencia, los consultores realizan las preguntas de la primera etapa, pero carecen de la confianza o experiencia para continuar a través de las métricas con preguntas más objetivas. Usadas adecuadamente, las preguntas del M1 representan una poderosa herramienta para analizar el modo de pensar y los problemas que enfrenta el cliente potencial.

Sin embargo, no se convierta en una víctima de las preguntas. Es importante que no sienta que debe utilizar solamente las preguntas presentadas aquí, sino que vaya preguntando al cliente, en la medida que los temas vayan surgiendo. En esencia, usted está llevando al cliente a través de cada uno de los cuatro niveles analizados en el Capítulo 1:

La mano: ¿Cómo están funcionando las cosas en el día a día?

La cabeza: ¿Cuál es la idea detrás de estos procesos?

El corazón: ¿Cómo se siente al respecto?

El alma: ¿Cuál es la situación ideal?

El consultor debe siempre ir a la reunión con esta actitud: “Aunque me gustaría tener más trabajo, no lo necesito”. Esta frase ayuda a establecer el tono de la reunión y mantiene el foco en el cliente, no en el consultor. Se recomienda, para el crecimiento del negocio, que el consultor realice al menos cuatro M1 al mes para mantener el flujo de clientes.

Las Preguntas M1- Paso 1: Análisis de la situación - Pasado, presente, futuro

Hábleme de usted y/o de su empresa, de su historia y su desarrollo

¿Qué está funcionando bien?

¿Cuáles son los retos actuales?

¿Dónde hay dolor? ¿Cuál es su mayor problema sin resolver?

¿Desde cuándo que las cosas han estado así? ¿Por qué?

¿Cuál es su objetivo actual?

¿Qué está tratando de lograr en su negocio?

¿Cuál es la filosofía de su negocio?

¿Cuál es el mayor obstáculo para alcanzar su meta?

¿Qué está haciendo sobre este obstáculo?

¿Dónde estará su negocio dentro de tres años?

Si tomara la iniciativa de mejorar su desempeño, ¿en qué ámbito haría que valiera la pena?

¿Cuáles son los indicadores críticos que utiliza para chequear el pulso de su negocio? Enumere los cinco o seis principales.

¿Cuál ha sido su experiencia con iniciativas para mejorar su negocio y las intervenciones de consultoría anteriores?

¿Cuál cree que es la mejor manera de encarar el cambio?

¿Qué oportunidades hay hoy en el mercado?

¿Qué prioridad le asigna a cada una de estas oportunidades?

¿Qué tan comprometido está con su desarrollo personal y profesional?

¿Cómo crea una ventaja empresarial?

¿Cómo describiría la cultura de su organización?

¿Cómo describiría el clima organizacional?

¿Cómo lo describirían sus clientes?

¿Cuál es su modelo de negocio?

¿De qué manera este modelo le sirve a usted y a su negocio actualmente?

¿Todavía le servirá dentro de tres a cinco años?

¿Hay algo más que le gustaría añadir?

¿Qué pregunta haría en mi lugar?

Sabiendo lo que usted sabe actualmente sobre XYZ, ¿actuaría de la manera que lo hizo?

Las Preguntas M1 - Paso 2: Aclarar objetivos de la tarea

¿Cuáles son los tres grandes resultados, en orden de importancia, que usted desea de este proceso?

Si tuviese una varita mágica para resolver el problema, ¿cuál sería un escenario/resultado ideal?

A nivel operativo, ¿qué diferencia provocaría este resultado en los empleados y demás personas?

¿Qué impacto tendría en sus clientes?

¿De qué manera el Directorio o la plana superior reconocería el cambio?

¿Cuál es su mayor preocupación en la realización de esta tarea?

¿Qué necesita saber sobre mí?

¿Qué métricas serían necesarias para demostrar que este proceso fue un éxito?

¿Qué más tenemos que hablar para que esta reunión haya valido la pena?

Las Preguntas M1 - Paso 3: Establecimiento de las medidas (métricas) de valor y éxito

¿Puede cuantificar el impacto de este problema, oportunidad o cambio en términos monetarios?

¿Cuál es el impacto para usted si este proceso falla?

¿Qué efecto directo tendrá este proyecto en el rendimiento, productividad, ventas y ganancias?