Klaus-Dieter Thill - Best Practice-Rezepte für die erfolgreiche Pharma-Außendienstarbeit

Klaus-Dieter Thill

Best Practice-Rezepte für die erfolgreiche Pharma-Außendienstarbeit

Ein Benchmark!-BlogBuch

Dieses eBook wurde erstellt bei

Inhaltsverzeichnis

Titel Klaus-Dieter Thill Best Practice-Rezepte für die erfolgreiche Pharma-Außendienstarbeit Ein Benchmark!-BlogBuch Dieses eBook wurde erstellt bei

Vorwort Vorwort Die schlechte Nachricht: die Betreuungsqualität des pharmazeutischen Außendienstes, bestimmt als Verhältnis der Zufriedenheit niedergelassener Ärzte in Prozent der Anforderungen (Customer Care Quality Score, CQS), beläuft sich im Mittel auf nur 56%, das Optimum liegt bei100%. Die gute Nachricht: durch die Anwendung von Best Practice-Regeln, -Verhaltensweisen, -Instrumenten und –Strukturen kann diese Lücke erfolgreich geschlossen werden. Diese Best Practices finden sich in diesem Buch, das sich an Pharma-Referenten, Regional- und Außendienstleiter sowie an Marketing-Manager wendet. Sie werden einfach und praktisch dargestellt, sind problemlos im Vertriebsalltag umsetzbar. Diese strategischen und operativen Handlungsempfehlungen, Tipps und Explorations-Ergebnisse entstammen dem Blog Benchmark! ( http://ifabsthill.wordpress.com ), dessen Beiträge, übersichtlich gegliedert nach Aktionsbereichen für diese Publikation zu einem Vertriebserfolg-Rezeptbuch zusammengestellt wurden. Es besteht aus kurzen, thematisch fokussierten Informationseinheiten, die zeigen, wie man zu einem optimierten Kundenmanagement gelangt, der Basis für qualitativ hochwertige Arztbetreuung und nachhaltigen Erfolg. Ergänzende Hinweise: Zum Zeitpunkt der Bucherstellung war es leider nicht möglich, Abbildungen in den Text zu integrieren. Sie sind aber über den Blog abrufbar, da die Kapitel-Namen mit den Beitragstiteln weitgehend identisch sind. Die Gesundheitswirtschaft sowie die hier verwendeten betriebswirtschaftlichen Techniken und Instrumente unterliegen einem fortwährenden Entwicklungsprozess. Somit entsprechen alle Angaben dieses Buches dem Wissensstand zum Zeitpunkt der Erstellung. Der Leser / Benutzer / Anwender selbst bleibt verantwortlich für den Einsatz und die Umsetzung der vermittelten Inhalte, da diese aufgrund der Vielzahl an individuellen Gegebenheiten nur generelle Perspektiven und Hinweise enthalten können. Der Verfasser übernimmt infolgedessen keine Verantwortung und keine daraus folgende oder sonstige Haftung für Schäden, die aus der Benutzung der in den Publikation enthaltenen Informationen entstehen könnten.

1 Strategische Aspekte 1 Strategische Aspekte

1.1 Mehr durch mehr ist zu wenig

1.2 Easygoing: Strategische Optimierung des Pharma-Vertriebs

1.3 Strategische Steuerung ohne Realitätsbezug

1.4 Digitaler double trouble für den Pharma-Außendienst

1.5 Wie Firmen bei Gebiets-Besetzungswechseln die Kundenbindung gefährden

1.6 Mittelmaß als Leistungs-Standard?

1.7 Betreuungsqualität des Pharma-Außendienstes: Große Unterschiede zwischen den Unternehmen

1.8 Wo bleibt das Update für den Pharma-Außendienst?

1.9 Was macht man mit Blockheads und Glücksrittern? - Entwicklungs-Strategien für den Pharma-Vertrieb

1.10 Deutliche Unterschiede der Betreuungsqualität des Pharma-Außendienstes nach Facharzt-Gruppen

1.11 12 x Kundenzufriedenheit, 96 x Verkaufstechniken: Über die strategisch-konzeptionelle Schieflage im Pharma-Vertrieb

1.12 Den Mainstream der Kundenanforderungen erkennen

1.13 Was Pharma-Außendienstmitarbeiter von Archäologen lernen sollten: Die Delving-Strategie für professionelles Pharma-Kundenmanagement

1.14 Backward-looking: Strategische Pharma-Vertriebsentwicklung

1.15 Trendscouting „Pharmareferent der Zukunft“: Verengter Blickwinkel

1.16 Trendscouting Pharma-Außendienst: Nur Pharma-Berater mit Zusatzqualifikationen haben eine Zukunftschance

1.17 Pharma-Trendscouting: Außendienst-Microsites als Kontaktmultiplikatoren

1.18 Das Berufsbild des Pharma-Außendienstmitarbeiters im Wandel: Ergebnisse des IFABS Trendscouting-Panels

1.19 Trendscouting Pharma-Vertrieb: Wenn Externe die besseren Betreuer sind

1.20 Upgrade durch Mehrwert: Leasing-Außendienste im Pharma-Markt

1.21 And the winner is…?: Arztbetreuung der Pharma-Industrie durch eigene oder Fremd-Außendienste

1.22 Schafft der Pharma-Außendienst sich selbst ab?

1.23 Wie ersetzbar ist der pharmazeutische Außendienst aus der Sicht niedergelassener Ärzte? Ergebnisse einer Exploration

1.24 Nebulös und überschätzt: Pharma-Referenten und ihr Kundenwert

1.25 Die Kundenkenntnis-Illusion des Pharma-Außendienstes

1.26 Medizinische Fachangestellte im „Betreuungs-Abseits“: Strategie-Defizit der Außendienstarbeit

1.27 Trendscouting Pharma: Adhärenz-zentrierte Medikamenten-Information

1.28 Trendscouting Pharma: Außendienstmitarbeiter als Adhärenz-Development Manager

2 Ergebnisse der Vertriebsforschung

2.1 Sales talk insights: Wie Ärzte die Informationsgespräche des Pharmazeutischen Außendienstes empfinden

2.2 Kundenzufriedenheit - Für viele Pharmaberater ein Fremdwort

2.3 Kundenzufriedenheitsbestimmung für die Arbeit des pharmazeutischen Außendienstes: Standardanalysen führen in die Irre

2.4 Regionale Kundenzufriedenheitsanalysen: Bestimmung des Customer Care Quality Scores

2.5 Pharma-Außendienstmitarbeiter im Kunden-Assessment: Erstaunliche und beunruhigende Ergebnisse

2.6 Der Kunde, das unbekannte Wesen: Die Matching-Bilanz regionaler Kundenzufriedenheitsanalysen für den Pharma-Außendienst

2.7 Viele Außendienstmitarbeiter besitzen ein zu geringes Kundenwissen

2.8 Vertriebsforschung Pharma-Außendienst: Was macht erfolgreich?

2.9 Was niedergelassene Ärzte von Pharma-Referenten erwarten

2.10 Von der "Nervensäge" bis zum "Arzt-Versteher": Die Betreuungsqualität von Pharma-Referenten in der Arzt-Beurteilung

2.11 Kunden-Zukunftswertbestimmung am Beispiel eines regionalen Gebietsmanagements

2.12 Wer die Trendwende verpasst, verliert: Ergebnisse des IFABS Checks „Wie gut ist mein Pharma-Referent?“

2.13 Strategisches Kundenmanagement im Pharma-Außendienst: Die Handlungsrelevanz von Leistungsmerkmalen beachten

2.14 Die Betreuungsqualität des pharmazeutischen Klinikaußendienstes im Kunden-Assessment

2.15 Bitte mehr Substanz: Ergebnisse der Vertriebsforschung zu Arzt-Anforderungen an den Pharma-Außendienst

3 Customer Relationship Management

3.1 Der Standard täuscht

3.2 Trügerische Eindeutigkeit: Zielgruppen-Management

3.3 One size fits all und die Folgen

3.4 Pharma-Vertrieb: Bewertungs-Diskrepanzen

3.5 Auf dem Holzweg: Außendienstarbeit ohne mitarbeiterspezifische Bestimmung der Kundenzufriedenheit verschenkt Chancen

3.6 Trügerische Eindeutigkeit: Zielgruppen-Management im Pharma-Außendienst

3.7 Pharma-Vertrieb: Bewertungs-Diskrepanzen

4 Der Moment of Truth: Das Arztgespräch

4.1 Pharma-Außendienst-Gespräche: Besser zu lang als zu kurz

4.2 Viel Luft nach oben: Pharma-Arzt-Kommunikation

4.3 "Ich müsste konsequenter im Gesprächs-Abschluss sein..."

4.4 Pharma-Außendienst: Fachärzte kritisieren Einweg-Kommunikation

4.5 Vertrauen Sie den Präparate-Informationen des pharmazeutischen Außendienstes?

4.6 Pharma-Vertriebsqualität: Unverbindliche, Geduldete, Optimierer und Erfolglose

4.7 Entertainer im Pharma-Außendienst: Gut für die Praxen, schlecht für das Geschäft

4.8 Pharma-Außendienst: Wenn der Moment of Truth zum Moment of Failure wird

4.9 Nutzenstifter, Wirkungslose, Kontakter und Informanten: Competitive Performance im Pharma-Außendienst