Klaus-Dieter Thill - Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs
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Das Zehn-Minuten-Briefing «Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs» beschreibt die aktuelle Situation des Pharma-Außendienstes im ambulanten Sektor und leitet ab, mit welchen strategischen Bausteinen die Vertriebstätigkeit zukunftsorientiert entwickelt werden kann.
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Klaus-Dieter Thill
Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs
Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb
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Inhaltsverzeichnis
Titel Klaus-Dieter Thill Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb Dieses ebook wurde erstellt bei
Vorwort Vorwort Ausgeschöpfte Kundenpotenziale, erschwerter Praxiszugang, Stagnation - immer häufiger berichten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter des pharmazeutischen Außendienstes über derartige Situationen bei ihren Kunden. Doch Vertriebsanalysen zeigen häufig: die Einschätzungen der Pharma-Berater und die Kunden-Realität stimmen oft nicht überein, es existieren durchaus substanzielle ungenutzte Steigerungs- und Ausbaumöglichkeiten der Betreuungsqualität. Die Ergebnisse aus mehreren Untersuchungen zu diesem Themenkreis zeigen, wo die Optimierungsmöglichkeiten liegen und wie sie systematisch genutzt werden können.
1 Das Projekt "Außendienst-Kompass – Sales Talks Insights" 1 Das Projekt "Außendienst-Kompass – Sales Talks Insights" Das Ziel des seit vier Jahren etablierten Monitoring-Projektes "Außendienst-Kompass / Sales Talk Insights" ist, Einblicke in die Kundenwahrnehmung des Außendienstes zu erhalten, generelle Stärken und Schwächen sowie Verbesserungsmöglichkeiten der Vertriebsarbeit zu identifizieren, mögliche Interaktionen zwischen den Außendienstkontakten verschiedener Firmen in den Praxen zu untersuchen, die Parameter für eine Best-Practice-Betreuung aus Kundensicht zu entwickeln, fördernde von hemmenden Kommunikationstechniken abzugrenzen und zukünftige Kompetenzfelder des Außendienstes abzustecken. Hierfür werden von Ärzten die Schlüsselmerkmale der Vertriebstätigkeit aus den Bereichen „Gesprächsführung“, „Kompetenz“ und „Service“ beurteilt, ergänzt durch offene Fragen und statistische Angaben, u.a. zu Parametern wie Kontaktintensität, Besuchsvorbereitung, Gesprächsunterstützung etc.
1.1 Zentrale Untersuchungsergebnisse Klaus-Dieter Thill Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb Dieses ebook wurde erstellt bei
1.2 Medizinische Fachangestellte im „Betreuungs-Abseits“: Strategie-Defizit der Außendienstarbeit Klaus-Dieter Thill Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb Dieses ebook wurde erstellt bei
2 Regionale Kundenzufriedenheitsanalysen: Bei der Einschätzung der Kundenmeinung liegen viele Pharma-Berater falsch Klaus-Dieter Thill Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb Dieses ebook wurde erstellt bei
3 Benchmarking-Qualitätsklassifizierung: Die Betreuungsqualität des Pharmazeutischen Außendienstes im Kunden-Urteil Klaus-Dieter Thill Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb Dieses ebook wurde erstellt bei
4 Wie ersetzbar ist der pharmazeutische Außendienst aus der Sicht niedergelassener Ärzte? Klaus-Dieter Thill Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb Dieses ebook wurde erstellt bei
4.1 Inhalte der Exploration Klaus-Dieter Thill Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb Dieses ebook wurde erstellt bei
4.2 Das Explorationsergebnis für den Bereich „Information“ Klaus-Dieter Thill Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb Dieses ebook wurde erstellt bei
4.3 Das Explorationsergebnis für den Bereich „Service“: Klaus-Dieter Thill Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb Dieses ebook wurde erstellt bei
4.4 Das Explorationsergebnis für den Bereich „Dienstleistungen“: Klaus-Dieter Thill Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb Dieses ebook wurde erstellt bei
4.5 Beurteilung der Betreuungsqualität und ihrer Entwicklung? Klaus-Dieter Thill Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb Dieses ebook wurde erstellt bei
5 Elemente der strategische Neuausrichtung des Vertriebs Klaus-Dieter Thill Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb Dieses ebook wurde erstellt bei
5.1 Ganzheitliche Betrachtung der Praxen in Form eines B2B-Ansatzes Klaus-Dieter Thill Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb Dieses ebook wurde erstellt bei
5.2 Delving Klaus-Dieter Thill Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb Dieses ebook wurde erstellt bei
5.3 Embedded Sales Talks Klaus-Dieter Thill Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb Dieses ebook wurde erstellt bei
5.3.1 Praxismanagement Klaus-Dieter Thill Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb Dieses ebook wurde erstellt bei
5.3.2 Steigerung der Betreuungsqualität durch Adhärenz-Förderung Klaus-Dieter Thill Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb Dieses ebook wurde erstellt bei
Impressum neobooks Klaus-Dieter Thill Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb Dieses ebook wurde erstellt bei
Vorwort
Ausgeschöpfte Kundenpotenziale, erschwerter Praxiszugang, Stagnation - immer häufiger berichten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter des pharmazeutischen Außendienstes über derartige Situationen bei ihren Kunden. Doch Vertriebsanalysen zeigen häufig: die Einschätzungen der Pharma-Berater und die Kunden-Realität stimmen oft nicht überein, es existieren durchaus substanzielle ungenutzte Steigerungs- und Ausbaumöglichkeiten der Betreuungsqualität. Die Ergebnisse aus mehreren Untersuchungen zu diesem Themenkreis zeigen, wo die Optimierungsmöglichkeiten liegen und wie sie systematisch genutzt werden können.
1 Das Projekt "Außendienst-Kompass – Sales Talks Insights"
Das Ziel des seit vier Jahren etablierten Monitoring-Projektes "Außendienst-Kompass / Sales Talk Insights" ist,
Einblicke in die Kundenwahrnehmung des Außendienstes zu erhalten,
generelle Stärken und Schwächen sowie Verbesserungsmöglichkeiten der Vertriebsarbeit zu identifizieren,
mögliche Interaktionen zwischen den Außendienstkontakten verschiedener Firmen in den Praxen zu untersuchen,
die Parameter für eine Best-Practice-Betreuung aus Kundensicht zu entwickeln,
fördernde von hemmenden Kommunikationstechniken abzugrenzen und
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