Klaus-Dieter Thill - Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten
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Die Publikation «Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten» gibt in Form einer Zitatsammlung einen Überblick, welche Aspekte aus der Sicht von Pharma-Referenten für erfolgreiche Praxisberatungen wichtig sind, die begleitend zu Arztbesuchen durchgeführt werden.
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Klaus-Dieter Thill
Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten
Fünf-Minuten-Facts&Figures aus der Gesundheitswirtschaft
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Inhaltsverzeichnis
Titel Klaus-Dieter Thill Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten Fünf-Minuten-Facts&Figures aus der Gesundheitswirtschaft Dieses ebook wurde erstellt bei
1. Der Vertriebsansatz “Praxisberatung” 1. Der Vertriebsansatz “Praxisberatung” Immer mehr niedergelassene Ärzte erkennen, dass sie sich intensiver als früher um die unternehmerische Seite ihrer Praxisführung kümmern müssen. Hierzu zählen nicht nur das Finanzmanagement, sondern auch Organisation, Marketing, IGeL-Angebot, Führung und Kooperationsmanagement. Doch vielen Medizinern fehlen Grundkenntnisse und / oder die Zeit, sich im Praxisbetrieb hierum adäquat kümmern zu können. Ein Ausweg ist der Rückgriff auf externe Berater. Deren Hilfe ist jedoch aus Arztsicht vergleichsweise teuer und die eingesetzten Spezialisten bieten oftmals – so die Kritik von Praxisinhabern - nur Standardlösungen, da sie sich mit den Gegebenheiten der Praxisbetriebsführung nur unzureichend auskennen. Diese Situation hat inzwischen eine ganze Reihe von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im pharmazeutischen Außendienst erkannt und eigenständig Hilfestellungen und Lösungsansätze entwickelt. Im Rahmen einer Interviewserie mit Außendienstmitarbeitern, die Praxisanalysen und -beratungen als Teil ihres Betreuungskonzeptes anbieten, ermittelte das Institut für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS) in Düsseldorf, welche Voraussetzungen und Aspekte für eine erfolgreiche Umsetzung notwendig sind. Die zentralen Aussagen der Gespräche sind im Folgenden aufgeführt und geben einen Einblick in die Beratungspraxis. Gemeinsames Ziel aller Außendienstmitarbeiter, die auf diesem Gebiet aktiv werden, ist das Angebot zusätzlicher, das Präparate-Angebot unterstützender Leistungen. Am Erfolg einer derartigen Tätigkeit besteht inzwischen kein Zweifel mehr: liegt der Customer Care Quality Score (CQS, die durch die Betreuung von Ärzten erzeugte Kundenzufriedenheit in Relation zu den Anforderungen) für den pharmazeutischen Außendienst durchschnittlich bei knapp 56%, erzielen praxisberatende Vertriebsmitarbeiter ein Durchschnittsniveau von 79,3%.
2. Wie ich zur Praxisberatung kam Klaus-Dieter Thill Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten Fünf-Minuten-Facts&Figures aus der Gesundheitswirtschaft Dieses ebook wurde erstellt bei
3. Worum es inhaltlich geht Klaus-Dieter Thill Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten Fünf-Minuten-Facts&Figures aus der Gesundheitswirtschaft Dieses ebook wurde erstellt bei
4. Voraussetzungen Klaus-Dieter Thill Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten Fünf-Minuten-Facts&Figures aus der Gesundheitswirtschaft Dieses ebook wurde erstellt bei
5. Der Nutzen für die Kundenbeziehung Klaus-Dieter Thill Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten Fünf-Minuten-Facts&Figures aus der Gesundheitswirtschaft Dieses ebook wurde erstellt bei
6. Der Nutzen für die Bearbeitung des Verkaufsbezirks Klaus-Dieter Thill Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten Fünf-Minuten-Facts&Figures aus der Gesundheitswirtschaft Dieses ebook wurde erstellt bei
7. Der Profit für die Karriere Klaus-Dieter Thill Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten Fünf-Minuten-Facts&Figures aus der Gesundheitswirtschaft Dieses ebook wurde erstellt bei
8. Die Unterstützung der Produktarbeit Klaus-Dieter Thill Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten Fünf-Minuten-Facts&Figures aus der Gesundheitswirtschaft Dieses ebook wurde erstellt bei
9. Bedenken zum Angebot Klaus-Dieter Thill Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten Fünf-Minuten-Facts&Figures aus der Gesundheitswirtschaft Dieses ebook wurde erstellt bei
10. Akzeptanz durch die Ärzte Klaus-Dieter Thill Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten Fünf-Minuten-Facts&Figures aus der Gesundheitswirtschaft Dieses ebook wurde erstellt bei
11. Die konkrete Umsetzung Klaus-Dieter Thill Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten Fünf-Minuten-Facts&Figures aus der Gesundheitswirtschaft Dieses ebook wurde erstellt bei
12. Die Optionen des Konzeptes Klaus-Dieter Thill Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten Fünf-Minuten-Facts&Figures aus der Gesundheitswirtschaft Dieses ebook wurde erstellt bei
13. Der Aufwand Klaus-Dieter Thill Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten Fünf-Minuten-Facts&Figures aus der Gesundheitswirtschaft Dieses ebook wurde erstellt bei
14. Widerstände Klaus-Dieter Thill Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten Fünf-Minuten-Facts&Figures aus der Gesundheitswirtschaft Dieses ebook wurde erstellt bei
Impressum neobooks Klaus-Dieter Thill Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten Fünf-Minuten-Facts&Figures aus der Gesundheitswirtschaft Dieses ebook wurde erstellt bei
1. Der Vertriebsansatz “Praxisberatung”
Immer mehr niedergelassene Ärzte erkennen, dass sie sich intensiver als früher um die unternehmerische Seite ihrer Praxisführung kümmern müssen. Hierzu zählen nicht nur das Finanzmanagement, sondern auch Organisation, Marketing, IGeL-Angebot, Führung und Kooperationsmanagement. Doch vielen Medizinern fehlen Grundkenntnisse und / oder die Zeit, sich im Praxisbetrieb hierum adäquat kümmern zu können. Ein Ausweg ist der Rückgriff auf externe Berater. Deren Hilfe ist jedoch aus Arztsicht vergleichsweise teuer und die eingesetzten Spezialisten bieten oftmals – so die Kritik von Praxisinhabern - nur Standardlösungen, da sie sich mit den Gegebenheiten der Praxisbetriebsführung nur unzureichend auskennen. Diese Situation hat inzwischen eine ganze Reihe von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im pharmazeutischen Außendienst erkannt und eigenständig Hilfestellungen und Lösungsansätze entwickelt.
Im Rahmen einer Interviewserie mit Außendienstmitarbeitern, die Praxisanalysen und -beratungen als Teil ihres Betreuungskonzeptes anbieten, ermittelte das Institut für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS) in Düsseldorf, welche Voraussetzungen und Aspekte für eine erfolgreiche Umsetzung notwendig sind. Die zentralen Aussagen der Gespräche sind im Folgenden aufgeführt und geben einen Einblick in die Beratungspraxis. Gemeinsames Ziel aller Außendienstmitarbeiter, die auf diesem Gebiet aktiv werden, ist das Angebot zusätzlicher, das Präparate-Angebot unterstützender Leistungen. Am Erfolg einer derartigen Tätigkeit besteht inzwischen kein Zweifel mehr: liegt der Customer Care Quality Score (CQS, die durch die Betreuung von Ärzten erzeugte Kundenzufriedenheit in Relation zu den Anforderungen) für den pharmazeutischen Außendienst durchschnittlich bei knapp 56%, erzielen praxisberatende Vertriebsmitarbeiter ein Durchschnittsniveau von 79,3%.
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