Klaus-Dieter Thill - Best Practice-Rezepte für die erfolgreiche Pharma-Außendienstarbeit

4.10 Pharma: Was vom Außendienstbesuch bleibt

4.11 Entertainer oder Politiker? Kommunikations-Stile des Pharma-Außendienstes

4.12 Backstage: Warum empfangen niedergelassene Ärzte Pharma-Referenten?

4.13 Pharma-Außendienst: Oft ohne Entscheidungs-Kompetenz unterwegs

4.14 Lehrer? Kumpel? Wissenschaftler? Coach? - Praxisberater im Spiegel ihrer Arzt-Kunden

4.15 Mit der Holzhammermethode zum Misserfolg: Monologisierende Gesprächsführung im Pharma-Außendienst

4.16 Das Jahresende rückt näher, es wird Zeit für den Pharma-Charity-Verkauf!

4.17 Nicht Fisch, nicht Fleisch: Borderliner im Pharma-Außendienst

4.18 Ravager im Pharma-Außendienst: Trotz Vor-Ort-Präsenz fehlt der Durchblick

4.19 Pharma-Außendienst: Ravager live

4.20 Pharma-Außendienst: Anwendungs-Downsizing führt ins Abseits

4.21 Mut zur Lücke?! Kommunikations-Transferqualität in Pharma-Außendienstgesprächen

4.22 Pharma-Außendienst: Privates geht vor

4.23 Pharma-Außendienst: Vertriebs-Marionetten oder autarke Entscheider?

4.24 € 45,-- für Small Talk!?

4.25 Der Pharma-Außendienst im Kunden-Assessment: Die Servicequalität entscheidet über den Arztnutzen der Mitarbeiter-Betreuung

4.26 Speed-Dating statt Kontakt-Qualität

4.27 Die sieben Todsünden: Der Pharma-Außendienst unter Substantiierungs-Zwang

4.28 Das Vertriebs-Phlegma

4.29 Qualität? Nein danke! - Die Besuchsfrequenzen des Pharma-Außendienstes

4.30 Es geht auch anders: Bridging in der Pharma-Außendienstkommunikation / Fallstudie

4.31 Irren ist menschlich, aber für Verkäufer schädlich: Fehleinschätzungen im Pharma-Vertrieb

5 Gesprächshilfen

5.1 Sales Folder der pharmazeutischen Industrie: Für den Shredder produziert

5.2 Pharma-Vertrieb: Ungeliebte Gesprächshilfen

5.3 "Was interessiert uns denn die Meinung der Ärzte?" - Fakten zum "Folder-Unwesen" der Pharmazeutischen Industrie

5.4 Werden die Arztanforderungen endlich berücksichtigt? - Der Einsatz von Foldern in Pharma-Außendienstgesprächen geht zurück

5.5 Hightech mit Glaubwürdigkeits-Problemen: Tablet PCs im Pharma-Außendienst

5.6 Rote-Hand-Brief für Tablet PCs im Pharma-Vertrieb: Sie erzeugen Befragungs-Zwänge

5.7 Sales Talk Insights - Der Tablet PC- und iPad-Einsatz im Pharma-Außendienst aus Arztsicht: Innovation oder Blendwerk?

5.8 "Der sinkenden Nutzenbeurteilung entgegenwirken": Exploration zum Einsatz von Tablet-PCs im Pharma-Außendienst

5.9 Tablet-PC im Pharma-Außendiensteinsatz: Handling-Probleme

6 Serviceleistungen

6.1 Zwischen Ramsch und Komplett-Programmen: Service-Image der pharmazeutischen Industrie

6.2 Added Value: Teilverschrottung vor dem Einsatz

6.3 Pharma-Trendscouting: Vom kostenlosen Service zur kostenpflichtigen Dienstleistung

6.4 Knapp daneben ist auch vorbei: Pharma-Arztservices

6.5 Pharma-Außendienst: Mission costless

6.6 Service: Der Pharma-Vertrieb muss lernen, Angebote zu verkaufen

7 Pharma-Referenten als Praxisberater

7.1 Marketinginstrument “Praxisberatung” - Anwendung und Nutzen aus der Sicht von Außendienstmitarbeitern

7.2 Marktanalyse "Pharma-Außendienstmitarbeiter als Praxisberater": Viel Licht, aber noch nicht strahlend

7.3 Exploration zum Pharma-Außendienst: Vom Borderliner zum Best Practice-Candidate durch Praxisberatung

7.4 Chamäleon-Strategie oder Paradigma-Wandel: Vom Pharma-Referenten zum Consultant

7.5 Trend-Scouting / Außendienstmitarbeiter als Praxisberater: Qualität entscheidet

7.6 Außendienst-Mitarbeiter als Praxisberater: Mit System zu geringerem Zeitaufwand und höherer Ergebnisqualität

7.7 Trendscouting Pharma-Vertrieb: Von der Präparate-Fokussierung zum Consultative Selling

7.8 Praxisoptimierung: Praxisberater vs. Pharma-Praxisberater - Pharma-Anbieter überzeugen mit professionellen Praxisberatungs-Angeboten

7.9 Praxis-Optimierung: Pharma-Berater vs. Praxisberater / Erste Trends der aktuellen Studie

7.10 Pharma-Referenten als Praxisberater: Die Angst vor der Übermittlung negativer Analyse-Ergebnisse

7.11 Pharma-Außendienst: Consultants erfolgreicher als Referenten

7.12 1 Stunde für 25%+

7.13 Außendienstmitarbeiter als Praxisberater: Checkliste Wohlfühl-Atmosphäre

8 Training und Personalentwicklung

8.1 Der Fall Peter F.: Wie sich operationale und intuitive Defizite als Erfolgs-Barrieren der Pharma-Außendienst-Tätigkeit auswirken

8.2 Training und Fortbildung im Pharma-Außendienst: Gegen das „Rasenmäher-Prinzip“

8.3 Trainingsmaßnahmen für den Pharma-Außendienst: An der Realität vorbei

8.4 Unzureichende Qualitätskontrolle: Außendienst-Trainings für den Pharma-Außendienst

8.5 Das Benchessment-Konzept: Personalentwicklung im Vertrieb auf der Grundlage regionaler Kundenzufriedenheitsanalysen

8.6 Pharma-Außendienst: Nur wenige Mitarbeiter verfolgen eine persönliche Weiterbildungs-Strategie

8.7 Personal Branding im Pharma-Außendienst

8.8 Erfolgreicher bewerben im Pharma-Außendienst mit Hilfe von Kunden-Testimonials

9 Image-Transfer

9.1 Missing Link: Image-Verantwortung im Pharma-Vertrieb

9.2 Pharma-Außendienst: "Unser Unternehmens-Image? Keine Ahnung!

9.3 Pharma-Außendienst: 65% entscheiden über Image-Schädigung oder –Förderung

9.4 Der Pharma-Außendienst als "Image-Killer"?

9.5 SalesLeaks: Indiskretionen des Pharma-Außendienstes

9.6 Pharma-Vertrieb: Parting on bad terms und die Folgen für das Image

9.7 Wenn Patienten sich über Pharma-Außendienstmitarbeiter beschweren

10 Unternehmensinterne Kooperation

10.1 The Unapprochables: Gestörte Beziehungen zwischen Vertrieb und Geschäftsführung

10.2 Pharma-Außendienst: Erfolg kommt von innen

10.3 Pharma-Koopstruktion

10.4 Wein predigen und Wasser trinken: Kommunikation zwischen Innen- und Außendienst in Pharma-Unternehmen

10.5 Welche Unterstützung? Welche Qualität? - Erste Stimmen zum Sales Support Quality Rating-Projekt "Pharma"

10.6 Frustration pur: Pharma-Außendienstmitarbeiter beklagen einen geringen internen Support

10.7 sDer Vertrieb sieht deutliche Defizite im Management

10.8 Pharma-Marketing und -Vertrieb: Von Digital-Adepten und Outsidern

10.9 Betriebsstörung: Die Whirlwind- und Squirrel-Strategien in der Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb

10.10 "Das ist ein ganz wichtiger Arzt!": Die Dramatik-Spirale des Pharma-Vertriebs

10.11 Wenn Chefs Plagiatoren sind

10.12 Pharma-Regionalleiter: Was bringt die Tarnkappen-Strategie?

11. Pharma-Außendienst 2014 in Fragen und Antworten

Impressum

Vorwort

Die schlechte Nachricht: die Betreuungsqualität des pharmazeutischen Außendienstes, bestimmt als Verhältnis der Zufriedenheit niedergelassener Ärzte in Prozent der Anforderungen (Customer Care Quality Score, CQS), beläuft sich im Mittel auf nur 56%, das Optimum liegt bei100%.

Die gute Nachricht: durch die Anwendung von Best Practice-Regeln, -Verhaltensweisen, -Instrumenten und –Strukturen kann diese Lücke erfolgreich geschlossen werden.

Diese Best Practices finden sich in diesem Buch, das sich an Pharma-Referenten, Regional- und Außendienstleiter sowie an Marketing-Manager wendet. Sie werden einfach und praktisch dargestellt, sind problemlos im Vertriebsalltag umsetzbar.

Diese strategischen und operativen Handlungsempfehlungen, Tipps und Explorations-Ergebnisse entstammen dem Blog Benchmark! ( http://ifabsthill.wordpress.com), dessen Beiträge, übersichtlich gegliedert nach Aktionsbereichen für diese Publikation zu einem Vertriebserfolg-Rezeptbuch zusammengestellt wurden. Es besteht aus kurzen, thematisch fokussierten Informationseinheiten, die zeigen, wie man zu einem optimierten Kundenmanagement gelangt, der Basis für qualitativ hochwertige Arztbetreuung und nachhaltigen Erfolg.