Алън Пийз - Езикът на тялото (Как да разчитаме мислите на другите по техните жестове)

Когато жестът на кръстосаните крака е съчетан със скръстени ръце (фигура 80), това е сигнал, че съответният човек се е оттеглил вътрешно от разговора. Ако потенциалният клиент седи в тази поза, от страна па търговския нрдставител ще е пълна глупост да настоява за решение по сделката. Много по-разумно ще е да се опита чрез подходящи въпроси да узнае по отношение на какво именно клиентът има задръжки или възражения. Тази поза е изключително популярна сред жените в много страни по света, особено когато искат да покажат на съпруга или на приятеля си, че са недоволни от него.

Този тип кръстосване на краката (фигура 81) подсказва, че съответният човек е настроен за спор или за конкурентна борба. Тази поза за сядане се използва масово от американските мъже, които имат конкурентна нагласа, откъдето произлиза и името й. Именно поради това е трудно само по нея да се тълкува каква е нагласата на някой американец но време на разговор. Но пък нещата са съвсем очевидни, когато тя бъде използвана от англичанин например.

Неотдавна проведох серия срещи в Нова Зеландия, като аудиторията ми бе около стотина мениджъри на големи търговски фирми и петстотин техни търговски представители. Обсъждаше се една крайно противоречива и спорна тема относно начина, по който големите корпорации се отнасят към работещите за тях търговци. По едно време поканиха да се изкаже един търговски представител, когото всички добре познаваха и който имаше репутацията на метежник. В момента, когато той се качи на трибуната, мениджърите, почти всички без изключение, заеха враждебната поза, показана на фигура 80, а това ясно показваше, че се чувстват застрашени от онова, което смятаха, че ще каже продавачът. Оказа се, че опасенията им са напълно основателни. Въпросният човек разкритикува остро управленческия подход в повечето корпорации от бранша и отбеляза, че според него това е една от главните причини за проблемите им в момента. По време на изказването му присъстващите в залата търговски представители го слушаха леко приведени напред, което бе знак за интерес от тяхна страна, като повечето правеха различни жестове на преценка, докато мениджърите оставаха във враждебните си пози. След това търговският представител смени темата и заговори за ролята, която според него трябва да играят мениджърите но отношение на работещите за тях търговци. Почти едновременно — също като оркестранти, получили знак от палката на своя диригент — мениджърите заеха пози на готовност за спор и за конкурентна борба (фигура 81). Бе очевидно, че те оспорват наум гледната точка на въпросния човек и когато след срещата ги поразпитах, така ли е било наистина, мнозина го потвърдиха. Но междувременно забелязах, че неколцина мениджъри не бяха заели подобна поза. На въпроса ми защо, повечето отговориха, че също не били съгласни с възгледите на търговския представител, но не могли да замат позата 4, било поради наднормено тегло, било поради заболяване от артрит.

При обсъждане на сделка би било крайно неразумно отстрана на търговския представител да заговори за поръчки и плащания, ако потенциалният му клиент е заел поза 4. В такъв случай е наложително да призовете за откритост, като самите вие се приведете леко напред с отворени длани и кажете: „Виждам, че имате известни възражения по въпроса. Много бих искал да знам какво е вашето мнение?“, а после се отпуснете назад, като но този начин давате знак на съответния човек, че е негов ред да говори. Като дадете възможност на потенциалния си клиент да каже какво мисли, преди да ви е отказал безвъзвратно покупката, бихте могли да спасите сделката. Жени, които носят панталони или дънки, също могат да бъдат видени да заемат поза 4 от време на време.

Човек, който по време на спор или дебати е склонен да избухва или да прибързва, често придържа крака си в поза 4, използвайки като скоба едната или и двете си ръце (фигура 82). Този жест е знак, че си имате работа с някой прекалено прагматичен инат и вероятно ще ви се наложи да прибегнете до по-специа-лен подход, за да пробиете съпротивата му.

Следващия път, когато присъствате на някой по-многолюден коктейл или друга социална изява, обърнете внимание и ще забележите разделени по групички изправени хора, всички със скръстени ръце и кръстосани крака (фигура 83). По-внимателното наблюдаване ще ви разкрие, че те стоят на по-голямо от обичайното отстояние един от друг и че ако са облечени със сака или жакети, то дрехите им са закопчани. Ако ви се отдаде възможност да ги поразпитате за позите им, ще узнаете, че всички — или поне някои от тях са непознати за останалите в групата. Обикновено именно в тази поза застава човек, когато е сред хора, които не познава добре.