Алън Пийз - Езикът на тялото (Как да разчитаме мислите на другите по техните жестове)

По време на една моя неотдавнашна обиколка с лекции из Съединените щати при една от тях нарочно започнах сказката си с критични забележки относно характерите на няколко високоуважавани и добре познати на аудиторията личности, които на всичкото отгоре бяха сред присъстващите. Веднага след тази моя словесна атака помолих хората да не мърдат, а „да замръзнат“ в позите, които са заели, и с жестовете, които са направили. Когато после ги приканих да се огледат и им посочих, че около 90% от тях са заели пози със скръстени ръце веднага след началото на словесната ми атака. Те бяха и удивени, и развеселени.

Този простичък тест съвсем ясно разкрива, че повечето хора заемат някоя от позите със скръстени ръце, когато не са съгласни с онова, което чуват. Мнозина оратори се провалят, защото пренебрегват това повече от очевидно послание, отправено им от тяхната аудитория, тъй като пропускат да забележат скръстените ръце на слушателите си. Опитните оратори обаче много добре знаят, че появата на този жест налага незабавни действия „за разчупване на леда“, които да принудят слушателите да заемат по-отпуснати пози, така че да се промени отрицателната им нагласа към говорещия.

Когато при лична среща очи в очи видите другия човек да скръства ръце, можете да сте повече от сигурни, че сте казали нещо, с което той не е съгласен. В такива случаи е безсмислено да продължавате да говорите в същия дух, дори ако съответният човек се съгласява с вас на думи. Истината е, че несловесното послание не лъже — лъжат думите.

В разглежданата ситуация целта ви е да се опитате да разкриете причината, породила жеста със скръстените ръце, и да принудите съответния човек да „отключи“ позата си и да заеме по-открита поящия. И помнете: докато той остава със скръстени ръце, отрицателната му нагласа се запазва. Вътрешната нагласа на човека предизвиква появата на едни или други жестове, като остава непроменена, докато не се променят направените жестове и заетите пози.

Един простичък, но ефективен метод за „отключване“ на позата със скръстени ръце е да подадете на съответния човек молив, книга или изобщо каквото и да е, което да го принуди да разкръстоса ръцете си, за да се протегне и да поеме от вас подадения му предмет. Това движение не само го кара да заеме по-открита поза, но повлиява благоприятно и върху вътрешната му нагласа. Друг ефективен метод за „отключване“ на позата със скръстени ръце е да помолите съответния човек да се приведе напред, за да погледне ио-отблизо онова, което му показвате.

Резултатна тактика с вие самите да се приведете леко към него, като направите жест с отворени и изложени на показ длани, и да го попитате примерно: „Виждам, че имате въпрос, какво бихте желали да узнаете?“ или „Какво мислите по въпроса?“, а после да се отпуснете назад на мястото си, с което да покажете на съответния човек, че е негов ред да говори. Като държите пред погледа му ръцете си с отворени длани, вие несловесно му казвате, че бихте желали открит и искрен отговор.

Като търговски представител, аз никога не продължавам да хваля и да предлагам стоката си, преди да съм разбрал какво е накарало потенциалния купувач изведнъж да скръсти ръце. В повечето случаи откривам, че той има някакви възражения или критични забележки, а това е нещо, което повечето от другите продавачи не биха разбрали, тъп като няма да обърнат внимание на несловесния сигнал на потенциалния купувач, че е настроен отрицателно към някой аспект от сделката.

Когато едновременно със скръстването на ръцете съответният човек свива юмруците си, това издава враждебност или желание за самоотбрана (фигура 71). Този жестов сноп често бива придружен от стисване на зъбите и зачервяване на лицето, като в такъв случай нищо чудно жестът да бъде последван от словесна или дори физическа атака от страна на човека, който го прави. Ако причината за този враждебен жестов сноп не е очевидна, наложително е да направите ответен жест с отворени длани и да се опитате да я узнаете. Човекът, който използва този жестов сноп, е настроен за атака, за разлика от онзи, изобразен на фигура 70, който е заел стандартна самозащитна поза със скръстени ръце.

При по-внимателно наблюдение ще забележите, че за жеста със скръстени ръце често е характерно здравото вкопчване в горната част на ръцете над лактите, което е опит да се подсили позата и да се предотврати всякакъв опит за отпускане на ръцете и за откриване на тялото (фигура 72). Понякога ръцете могат да бъдат вкопчени толкова яко, че пръстите и кокалчетата да побелеят, тъй като притокът на кръв към тях намалява. Тази разновидност на жеста на скръстените ръце е често срещана при хора, които седят в чакалня на лекар или зъболекар, или при онези, които не са свикнали да летят със самолет и чакат излитането. Вкопчването в скръстените ръце е сигнал за отрицателна и скована нагласа на съответния човек.