Алън Пийз - Езикът на тялото (Как да разчитаме мислите на другите по техните жестове)

В адвокатски офис например може да видите следната ситуация: обвинителят да седи със скръстени ръце и свити юмруци, а защитникът — с вкопчени скръстени ръце.

Общественото положение също може да повлияе върху жеста на скръстените ръце. Човек с чувство за превъзходство над останалите може да демонстрира по-високото си обществено положение пред хора, с които току-що се запознава, без да скръства ръцете си. Да речем например, че при фирмена изява представят на генералния директор нови служители, с които той още не се познава. След като ги е поздравил с властно ръкостискане, той застава в зоната на социалното отстояние от тях, като отпуска непринудено ръце покрай тялото си, хваща ги зад гърба си в „кралската“ поза длан в длан (фигура 44, глава 4) или пъхва едната си ръка в джоба на панталона. Рядко ще видите човек на такъв пост да скръства ръце, за да прикрие нервността си. От друга страна, след като са се ръкували със своя началник, новите служители масово заемат пози с напълно или частично скръстени ръце, което е продиктувано от притеснението им, че се намират в компанията на „баш шефа“. Както генералният директор, така и новите служители се чувстват напълно удобно в заеманите от тях пози и с жестовете, които правят, понеже чрез тях всеки дава знак за своето обществено положение спрямо другия.

Но какво става, когато генералният директор се среща с някой млад и амбициозен подуправител, който освен това е човек с чувство за превъзходство над останалите и може би се мисли за също толкова значим, колкото е и шефът му? Най-вероятно е след като си разменят властно ръкостискане, нахаканият подуправител да заеме поза със скръстени ръце, при която палците да сочат право нагоре (фигура 73). Този жест е вариант на самоза-щитното скръстваме на ръцете пред гърдите, а двата вирнати палеца трябва да покажат, че притежателят им е „върхът“. Чрез вирнатите палци съответният човек демонстрира самоувереност, а скръстените ръце му вдъхват чувство на закрила.

Когато търговският представител например види, че потенциалният му клиент направи такъв жест, той трябва да открие и да анализира причините, довели до проявата му, за да е наясно дали подходът му към съответния човек е успешен. Лко жестът се е появил към края на представянето на стоката и е придружен от поредица други положителни жестове от страна на потенциалния купувач, спокойно можете да смятате сделката за сключена и да поискате платежно нареждане. Ако обаче към края на срещата потенциалният купувач заеме поза със скръстени пред гърдите ръце със свити юмруци (фигура 71), а лицето му е безизразно като на покерджия, знайте, че направо си търсите белята, ако повдигнете въпроса за плащането. В такива случаи е по-разумно бързо да заговорите отново за качествата на предлаганата от вас стока, като същевременно задавате повечко въпроси, за да откриете срещу какво би могъл да има възражения купувачът. В областта на продажбите веднъж щом купувачът изрече на глас „не“, трудно можете да промените решението му. Умението да разчитате езика на тялото ви позволява да видите отказа, преди да е бил изказан словесно, а следователно и да предприемете алтернативен подход към „костеливия орех“.

Хора, които носят огнестрелно оръжие или защитни жилетки, рядко използват жестове със скръстени ръце, тъй като оръжието и жилетката им осигуряват чувство за достатъчна защите-ност на тялото. Въоръжените полицаи рядко скръстват ръце, освен когато не са на пост и тогава обикновено използват позата със свитите юмруци, за да покажат ясно и недвусмислено, че никой няма право да преминава оттам, където те стоят.

Понякога се чувстваме неудобно да скръстваме изцяло ръце в присъствието на други хора, защото така прекалено очебийно им показваме, че изпитваме неувереност и боязън. В такива случаи обикновено използваме един „съкратен“ и по-дискретен вариант на този жест — частично скръстване на ръцете, при което едната ръка се прехвърля отпред през тялото и хваща или докосва другата, като така очертава бариерата (фигура 75).

Частичната бариера с ръце често може да бъде наблюдавана при по-многолюдни срещи, когато съответният човек се чувства чужд сред останалите хора и/или му липсва самоувереност. Друг популярен вариант на частична бариера с ръце е да държиш сам себе си за ръката (фигура 74). Този жест обикновено се използва от хора, които са изправени пред голяма аудитория — било за да получат награда, било за да държат реч. Според Дезмънд Морис, този жест вдъхва онази емоционална сигурност, която човек е изпитвал като дете, когато при някакви по-заплашителни обстоятелства майка му или баща му са го хващали за ръката.