José Luis Torres Revert - La biblia del e-commerce

¿Puedes pensar en algún contenido, artículo o vídeo, que podrías generar en relación a alguna de esas búsquedas más populares? ¿Cómo tratarías de asociar o enlazar ese contenido a tu tienda online ?

Una vez hayamos realizado nuestra propia investigación o estudio de mercado sin movernos de casa, podríamos entonces validar o contrastar nuestras impresiones con estudios o informes relacionados esta vez publicados por empresas, asociaciones o portales especializados.

Podríamos tomar por ejemplo el Estudio Marketplaces 2020y saber que las categorías de productos más populares en marketplaces (macrotiendas online tipo Amazon, AliExpress o eBay que agrupan a miles de proveedores y representan el 68% de las ventas online ) serían las siguientes: Electrónica (78%), Hogar (65%), Moda (63%), Informática (62%), Deporte (44%), Papelería (40%), 39% (Libros), Belleza (38%), Cine/música (35%), Equipaje (28%), Juguetes (24%), Bebé (24%), Coche/moto (18%), Parafarmacia (13%) y Arte/colección (7%).

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Asocia tu principal producto o servicio a una de las categorías anteriores.

¿En qué lugar de la lista se encontraría? ¿Qué tiendas online tienes como referencia para esa categoría? ¿Podrías hacer una lista de lo que te gusta y de lo que no pensando esta vez como cliente y no como vendedor?

Tanto si el producto o servicio que vas a vender online está en las categorías más demandadas como si no, este factor no va a ser determinante en el éxito de tu proyecto e-commerce. Siempre hay sitio en el mercado para alguien más, especialmente si tiene algo diferente o innovador que ofrecer.

Además, no olvides que si tienes competidores es bueno porque es señal de que hay mercado (si nadie está vendiendo lo que a ti se te ha ocurrido, sólo hay dos opciones: eres un visionario o a nadie le interesa comprarlo).

De lo que sí debes asegurarte es de que tu producto o servicio resuelve un problemaespecífico a un número suficiente de personas, que además lo comprarán o contratarán al precio que tú estimas rentable hacerlo. Esa sería la respuesta afirmativa a la pregunta de si tu proyecto es viable.

Como querer no es suficiente, para poder convertir tu e-commerce en un negocio factible y que genere beneficios deberías conocer los principales modelos de negocio que podrías usar o incorporar en el diseño de tu comercio online .

En internet hay infinidad de modelos de negocio y con casos de éxito en todo ellos. No obstante, esto no nos garantiza que nosotros también lo alcanzaremos si nos limitamos a replicar el modelo sin más –aunque existan empresas como la incubadora Rocket Internet famosa por replicar modelos de negocio exitosos.

No importa que sea un modelo de negocio probado, es necesario analizar el modelo y ver dónde podemos mejorar la propuestade otros (¿cuál va a ser mi ventaja competitiva?) y/o diferenciarnos en un mercado que aunque nunca está saturado y siempre es posible encontrar nuestro hueco por pequeño que sea, cuesta captar la atención del usuario o cliente (¿por qué me comprará a mí y no a otro?).

Asimismo, siempre hay aspectos culturales que influyen en el desarrollo de esa propuesta y el momento también es fundamental (piensa por ejemplo en las mascarillas que antes de la pandemia no era un producto de consumo masivo, ni por zona geográfica ni por necesidad, y ahora es una categoría en plena expansión: distintos tipos, materiales, personalizadas, homologadas, productos asociados como filtros y pinzas, etc.).

Para el caso que nos ocupa de una pequeña empresa o autónomo, los modelos de negocio en la nube que podrían plantearse serían los siguientes:

Este modelo sería la versión digital de la comercialización tradicional (poner a la venta, procesar el pedido y servir el artículo o servicio).

Obviamente, cualquier producto es vendible a través de internet (desde una caja de clips a un vehículo) así como la contratación de servicios. Todo se reduce a contemplar todos los procesos implicados y sus costes (presupuestos previos, gastos de transporte, servicios complementarios, etc.), así como hacer los números para comprobar si la venta de ese producto o servicio a ese precio es viable con nuestros costes y el margen que deseamos obtener, como cualquier negocio físico por otra parte.

Los siguientes ejemplosse refieren a venta de servicios,los cuales se prestarían exclusivamente a través de internet mediante correo electrónico, envío o descarga de archivos, o videoconferencia: servicios profesionales de consultoría, entrenadores personales, coaching y mentoring , psicología (gran potencial en estos tiempos especialmente en el ámbito de la psicología infantil y los efectos del confinamiento).

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Identifica qué producto o servicio en tu negocio tiene más potencial para ser distribuido en la nube. Respecto a artículos físicos, ten en cuenta que en general cuanto más pequeño, más fácil de enviar y transportar, y por tanto más económico.

Una poderosa forma de explotar la venta directa de productos y/o servicios es mediante el modelo de suscripcióno el equivalente a una tarifa plana.

¿Es tu producto un «consumible»? ¿Necesitará tu cliente más productos dentro de un tiempo más o menos predecible? Los modelos de suscripción en una tienda online no es otra cosa que anticiparse a la demanda o necesidad de los clientes y ofrecerles resolverla con unos pocos clics. En definitiva, hacerles la vida más fácil y responder al principio de todo comercio: cubrir una necesidad. En este caso, de forma anticipada y programada.

Como habrás deducido, eso significa tener pagos recurrentes todos los meses, así como tener una parte de los pedidos asegurados y sabiendo cuando procesarlos, te permite entre otras cosas, gestionar mejor el stock , conseguir mejores precios del proveedor, conocer mejor a tus clientes, todo suma para conseguir que tu e-commerce sea un éxito.

Si uno de los artículos que vendiéramos en nuestra tienda fueran cepillos de dientes y se recomendara utilizar uno nuevo cada tres meses, ¿no sería razonable ofrecer la «suscripción» de cuatro cepillos al año? El cliente realizaría la compra una sola vez y se despreocuparía de tener que realizar una nueva compra cada tres meses, y la tienda asegura la venta de cuatro artículos, así como tiene más oportunidades de fidelizar a ese cliente y ofrecerle además en cada comunicación y/o entrega, otros artículos relacionados.

Cambia el cepillo de dientes por otros productos de parafarmacia, por bebidas de consumo regular (agua, refrescos, cerveza, vino ), cartuchos de impresora, cápsulas para el café, cepillos del robot aspirador, la lista es infinita. Sólo es necesario «convencer» al cliente de que de esta forma le estás ahorrando tiempo y/o dinero (puede ayudarte el ofrecer un período de prueba sin penalización si se da de baja antes del periodo inicialmente establecido; un descuento de bienvenida; o un regalo sorpresa al contratar la suscripción) –para ello puedes usar de referencia lo que hace Amazon con tan buenos resultados para promocionar su suscripción a Amazon Prime.

En algunos casos, puedes usar la novedad (ej. cada mes tres botellas de vino distintas o un pack gourmet degustación) o la estacionalidad (ej. fruta de temporada) para provocar el efecto de sorpresa y conectar emocionalmente con tu cliente, con lo que la fidelización –fundamental en cualquier negocio y cuyo coste es mucho mayor comparado con la captación de un cliente nuevo– y todos los beneficios que implica están asegurados.