José Luis Torres Revert - La biblia del e-commerce

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Vamos a hacer una tabla con un pequeño análisis y valoración –intenta ser objetivo– de tus principales competidores (insistimos, Amazon no cuenta aquí, sí lo hace como modelo a seguir o como partner en su marketplace) en algunos aspectos como: imagen (¿tiene una buena, regular o imagen corporativa?); popularidad (¿es baja, media o alta? ¿está en la mente como primera opción o top-of-mind de los consumidores?); calidad o gama (¿es alta, media, baja? ¿su oferta lo abarca todo?); precio (¿son altos, en la media o bajos?); servicios asociados (¿ofrece servicios complementarios?) e inversión en marketing (¿hace mucha publicidad?).

Añade ahora una columna en la que escribirás la posición que ocuparía cada uno en un ranking o clasificación de acuerdo a los valores que hemos asignado.

En la tabla anterior en la que habrás incluido a tus competidores directos junto con algunas de sus características, añade ahora una fila más para incluir a tu proyecto e-commerce y tus valoraciones de dichos elementos (excepto los de imagen y popularidad).¿Puedes igualar o mejorar algún aspecto? ¿En qué posición te colocaría respecto a tus competidores?

Si has reflexionado sobre las cuestiones anteriores y realizado las propuestas, ¡enhorabuena!, has aplicado a pequeña escala la inteligencia competitiva, una valiosa herramienta para mejorar la fortaleza y potencial comercial –esto es, la competitividad– de las empresas a través del análisis e interpretación de información sobre el sector y los competidores, facilitando la toma de decisiones estratégicas.

A continuación vamos a ver otra útil herramienta para un negocio, el business plan o plan de negocio. A veces infravalorado y otras despreciado, criticado porque el papel lo aguanta todo y dicen que la mejor ciencia ficción se ha escrito en este formato pero nadie, absolutamente nadie discute que debemos tener un plan.

El plan de negocio puede estar plasmado en un par de hojas, usar el modelo «canvas» o estar redactado en varias decenas de páginas (puedes encontrar muchas plantillas y cuestionarios de escuelas de negocios que te ayudarán a hacer el tradicional plan de negocio que se presenta a inversores y programas de ayudas) pero sea más o menos extenso al final de lo que se trata es que responda a una serie de cuestiones que te permitirán tanto a ti como a cualquiera que lo examine saber el grado de viabilidad y éxito del negocio.

Las principales preguntas que deberías poder contestar incluso antes de poner a escribir el documento son:

¿Qué producto o servicio voy a vender? ¿Qué necesidad resuelve?

¿A quiénse lo voy a vender? ¿Cómo es mi cliente tipo? (no es necesario saber a qué dedica el tiempo libre aunque podría sernos útil, pero al menos sí rasgos demográficos como edad, sexo y ubicación)

¿ Dóndey cómolo voy a vender? ¿Qué acciones de marketingtengo previstas? ¿Cuánto me cuesta conseguir un cliente o cuál es el coste de adquisición?

También deberíamos conocer el ciclo de vida tanto de nuestro producto o servicio como de nuestro cliente (el CLV o Customer Lifetime Value en inglés).

¿Cómo es el mercado? ¿Hay muchos competidores? ¿Es un sector estable?

Es importante saber si el mercado es suficientemente grande o hay sitio para todos, así como si se puede generar negocio sostenido en el tiempo. Los nichos de mercado y la especialización están bien pero el tamaño aquí sí importa.

¿Es realistatu modelo de negocio? ¿En qué se diferencia tu producto de la competencia? ¿Qué ventajasaporta al cliente o por quéte elegirían a ti en vez de a las alternativas existentes?

¿Cuánto tiempoy dinero necesitas para salir al mercado con una primera versión o una oferta mínima?

Cuando son proyectos de servicios online suele hablarse del producto mínimo viable (de las siglas en inglés MVP para Minimum Viable Product ): se lanza una versión beta o preliminar sobre la que ir realizando mejoras en base a la respuesta y retroalimentación de los usuarios y clientes.

¿Qué objetivos tiene tu empresa? ¿Qué quieres lograr?

Cuando tengas los principales o generales intenta dividirlos en tareas o hitos a conseguir en corto plazo. Un par de ejemplos objetivos generales serían «Convertir mi tienda online en un referente a nivel regional» y «Realizar la mayor parte del negocio en el canal online », mientras que para los específicos podríamos definir «Aumentar anualmente los pedidos online un 20%», «Incrementar un 10% las opiniones positivas de los clientes» o «Aumentar el importe del ticket medio en un 15%».

Una recomendación para concretar tus objetivos específicoses aplicarles «inteligencia» con el acrónimo inglés SMART(Specific-Mensurable-Achievable-Relevant-Timely), esto es, que deben ser específicos (detalla qué es lo que se quiere alcanzar), medibles (deben ser cuantificables con algún indicador), alcanzables (es realista y factible en nuestras circunstancias), relevantes (está relacionado con un objetivo general, no nos hace perder el foco) y temporales (deben tener una fecha límite para lograrlos).

¿Cuánto dineronecesitas para lanzar tu e-commerce? ¿Y para funcionar el primer año? ¿Qué beneficios obtendré? ¿Cuánto tengo que vender para obtenerlos o cuándo calculas alcanzar el punto de equilibrio o break-even ?

El break-even o umbral de rentabilidad es el número mínimo de unidades que necesitas vender para que los costes totales igualen a los ingresos totales por venta. En ese momento, producir y vender el producto será rentable para la empresa.

¿Necesitas financiación? ¿Cuánto y cuándo? ¿Dónde la vas a buscar?

Si no tienes ahorros o posibilidad de capitalizar la prestación por desempleo, tendrás que buscar el dinero en bancos con un préstamo personal, en subvenciones de organismos e instituciones varias, o a través de amigos y familiares (también llamados estos últimos como FFF, del inglés Fools , Friends and Family ).

¿A quién necesito para llevar a cabo el proyecto? ¿Cuál es el nivel de dependencia que habrá con mis sociosy proveedores?