Jonatan Marcos Loidi - ¿Qué es eso del Marketing?

La cuestión pasaba por la variable elegible. ¿Por qué? Porque el precio es siempre un factor regulador para los clientes. Básicamente el conflicto del cliente pasaba por interpretar si la propuesta de valor que se expresaba monetariamente en un 20% más en el precio que la otra era justa como para comprarla.

“La percepción de caro o barato es subjetiva

para cada cliente. Así lo que para uno es caro,

para otro es barato”.

Así, el cliente termina eligiendo a Miguel y sacrificando la diferencia, aparentemente superior, ya que la propuesta no llega a compensar el incremento de precios y decide sacrificar un beneficio.

Con este ejemplo, intento ilustrar que no alcanza con ser diferente y único, es crucial ser elegible. Tampoco pretenda ser elegible para todos los públicos, pero sí para el que usted haya definido en su segmentación como objetivo.

El tercer elemento de este modelo es lo que el autor define como canales. Hemos hablado ya de esto y podríamos encuadrarlo en lo que en el plan táctico definimos como la P de Plaza. Recordemos que esta variable consistía en cómo pondremos a disposición de nuestros públicos objetivos las propuestas de valor, siempre cumpliendo con nuestras promesas.

También se encuadran dentro de los canales a los de comunicación con los que pondremos a disposición nuestra propuesta de valor, ya que no sirve de nada tener una gran propuesta si el cliente no se entera. Aquí entra en juego la publicidad o cualquier estrategia que la empresa elija para lograr llegar a la mayor cantidad de gente dentro de sus segmentos objetivos.

Como cuarta variable está la esencia del marketing moderno, que consiste en la generación de una relación con nuestro público.

Si logramos identificar bien a nuestros segmentos de mercado, indagamos sus necesidades y deseos, y sobre esta base establecemos nuestra propuesta de valor, logrando estar al alcance y en el momento justo, podremos empezar a construir una relación.

Esta es una gran decisión a la que todo empresario debe enfrentarse tarde o temprano en el desarrollo de sus modelos de negocios. Básicamente definir si quiere tener un negocio transaccional o de relaciones. Las transacciones son impersonales y de corto plazo, las relaciones generan convivencia y son a largo plazo.

Si logramos construir un negocio basado en estos cuatro bloques, podremos completar el quinto, que consiste en la generación de ingresos a nuestro flujo de fondos y así disponer de capital para sostener los otros cuatro bloques restantes que consisten en recursos claves, actividades claves y red de socios estratégicos. Por lo general, en esta parte del esquema es donde se generan egresos de dinero que se configuran en el último de los bloques del modelo.

Los recursos claves se refieren a aquellos que son vitales para que el negocio se sustente en el tiempo. Son los medios necesarios para sostener lo que definimos en los cuatro primeros bloques. Por ejemplo, el capital de trabajo, el know how, las patentes, etc.

Las actividades son los procesos, las políticas, la relación entre áreas, y hacen al funcionamiento operativo del negocio.

Osterwalder pone especial interés en el octavo cuadrante, al que denomina red de socios estratégicos.

Es muy difícil para cualquier organización moderna poder crecer y sostenerse sin alianzas fuertes con agentes externos a lo largo y ancho de todo el mercado. Así, proveedores, intermediarios, gobiernos, competidores y por supuesto clientes se vuelven socios claves de cualquier ­empresa.

Esto no solo es una necesidad operativa, sino una forma de relacionamiento. Las organizaciones se nutren de las experiencias de clientes y proveedores, y cocrean productos y servicios.

El egoísmo organizacional no tiene lugar en la era moderna. Las preguntas aquí son: ¿cuáles son sus próximas alianzas?, ¿cuándo fue la última vez que invitó a un proveedor a reunirse?, ¿cuándo fue la última vez que se reunió con un competidor y analizaron juntos el mercado?

Resumiendo este modelo que tomamos como base para profundizar en el marketing, podríamos dividirlo en dos grandes grupos. Las áreas que miran al mercado y definen los qué, quiénes, por qué y para qué, y las que definen el cómo, siempre con foco en la rentabilidad.

Recuerde:

→ El diseño de modelos de negocios consiste en desarrollar productos o servicios, con foco en la resolución de una necesidad y la creación de valor, y luego configurar a la organización para que eso sea ­posible.

→ La percepción de caro o barato es subjetiva para cada cliente. Así lo que es caro para uno, para otro es barato.

→ Si logramos identificar bien a nuestros segmentos, indagamos sus necesidades y deseos, y sobre esta base creamos nuestras propuestas de valor y logramos estar al alcance y en el momento justo podremos empezar a construir una relación.

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