Ralf Koschinski - Das Praxisbuch für den modernen Außendienst

Digitale vertriebliche Arbeit und Akquisition setzen voraus, Ihr Homeoffice mit den entsprechenden Tools und der notwendigen Software auszurüsten und diese aus dem Effeff zu beherrschen. Die Coronakrise hat gezeigt, dass sich mehr vom Homeoffice aus erledigen lässt als zuvor angenommen. Mein Tipp lautet darum: Lernen Sie, im Homeoffice eigenverantwortlich und selbstständig zu agieren. Ich bin sicher, dies ist möglich, denn bereits als Außendienstler waren Sie das eigeninitiative Arbeiten gewohnt. Wichtig für das effiziente Agieren daheim ist Ihre Kompetenz, mit Ihrer Führungskraft und Ihren Kollegen online zu kommunizieren. Denn Sie arbeiten ja weiterhin – es sei denn, Sie sind als selbstständiger Einzelkämpfer unterwegs – in einem Team, das nun Spielregeln für den koordinierten Umgang miteinander formuliert und festlegt, wann man sich wie und mit welcher Agenda bespricht. Prüfen Sie zudem, ob Sie die Fähigkeiten besitzen, über einen längeren Zeitraum konzentriert »ohne Aufsicht« arbeiten zu können. Und wie schaut es mit Ihrem Zeitmanagement aus?

Vermutlich müssen Sie einen Großteil der notwendigen Onlinekompetenzen erst einmal aufbauen. Darüber dürfen Sie jedoch nicht den Kompetenzaufbau und -ausbau der traditionellen vertrieblichen und akquisitorischen Kompetenzen außer Acht lassen. Hybrid Sales vereinigt immer beide Seiten.

Erstellen Sie eine Liste mit den Kompetenzen im Online- und Offlinebereich, die Sie für Ihre Arbeit benötigen. In welchem Ausprägungsgrad benötigen Sie sie?

Beurteilen Sie, in welchem Ausprägungsgrad diese Fähigkeiten tatsächlich vorhanden sind. Lassen Sie Fremdbeurteilungen einfließen.

Nun ergeben sich bei einzelnen Kompetenzen Lücken: Wie/womit lassen sich die Gaps schließen?

Wer über die zur Aufgabenerledigung erforderlichen Kompetenzen verfügt, gewinnt Sicherheit. Diese wiederum treibt uns an, unsere Herausforderungen mutig und entschlossen anzugehen. Gelungener Kompetenzaufbau führt auch zur Verbesserung des Antriebsmanagements.

Tipp 1: Mentale Stärke, physische Robustheit und hohe Ausprägung der erforderlichen akquisitorischen und vertrieblichen Kompetenzen – das sind die drei Turbos des Antriebsmanagements – definieren Sie zunächst die Motivatoren, die Sie antreiben, zum erfolgreichen Außendienstler zu werden.

Tipp 2: Formulieren Sie regelmäßig realistische, messbare und motivierende Ziele, die Sie terminieren und mit Umsetzungsplänen und -aktivitäten unterlegen.

Tipp 3: Legen Sie drei förderliche Überzeugungen – oder Glaubenssätze – fest, die zu Ihrer intrinsischen Motivation beitragen.

Tipp 4: Arbeiten Sie Ihr persönliches Außendienst-Yoga-Programm aus und legen Sie wiederum einen verbindlichen Umsetzungsplan fest.

Tipp 5: Definieren Sie die Ihnen wichtigen Lebensbereiche (etwa Finanzen/Materielles, Gesundheit/Fitness, Beruf, Familie/Soziales, Sinnstiftung) und bringen Sie sie mit dem Ziel, innere Stabilität zu gewinnen, in Balance.

Tipp 6: Beschreiben Sie Ihre Resilienzfaktoren (Optimismus, Positivität, Natur, Hobbys etc.) und stärken Sie diese Widerstandskräfte.

Tipp 7: Stellen Sie regelmäßig fest, welche Kompetenzen Sie unbedingt brauchen und in welchem Umfang diese tatsächlich vorhanden sind. Schließen Sie die analysierten Kompetenzlücken mit Weiterbildung.

Tipp 8: Sorgen Sie dafür, dass jedes Jahr die für Ihre Weiterbildungen notwendigen Mittel vorhanden sind.

Tipp 9: Fragen Sie sich bei Akquisition und Verkauf immer, wie Sie das Konzept des Hybrid Sales umsetzen können.

Tipp 10: Suchen Sie sich Unterstützung (Freunde, Kollegen, Experten …) – diese Menschen helfen Ihnen, den Antriebsturbo zu starten.

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