Ralf Koschinski - Das Praxisbuch für den modernen Außendienst

Alle Bücher von WILEY-VCH werden sorgfältig erarbeitet. Dennoch übernehmen Autoren, Herausgeber und Verlag in keinem Fall, einschließlich des vorliegenden Werkes, für die Richtigkeit von Angaben, Hinweisen und Ratschlägen sowie für eventuelle Druckfehler irgendeine Haftung

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Alle Rechte, insbesondere die der Übersetzung in andere Sprachen, vorbehalten. Kein Teil dieses Buches darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Photokopie, Mikroverfilmung oder irgendein anderes Verfahren – reproduziert oder in eine von Maschinen, insbesondere von Datenverarbeitungsmaschinen, verwendbare Sprache übertragen oder übersetzt werden. Die Wiedergabe von Warenbezeichnungen, Handelsnamen oder sonstigen Kennzeichen in diesem Buch berechtigt nicht zu der Annahme, dass diese von jedermann frei benutzt werden dürfen. Vielmehr kann es sich auch dann um eingetragene Warenzeichen oder sonstige gesetzlich geschützte Kennzeichen handeln, wenn sie nicht eigens als solche markiert sind.

Illustrationen: PARTIZIP

Design & Artdirection, Marcel

Urzowski, www.partizip.net

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über < http://dnb.d-nb.de> abrufbar.

Print ISBN:978-3-527-51088-7 ePub ISBN:978-3-527-83767-0 UmschlaggestaltungSusan Bauer, Mannheim Coverbildalphasprit - stock.adobe.com

1 Cover

2 Titelblatt

3 Impressum Alle Bücher von WILEY-VCH werden sorgfältig erarbeitet. Dennoch übernehmen Autoren, Herausgeber und Verlag in keinem Fall, einschließlich des vorliegenden Werkes, für die Richtigkeit von Angaben, Hinweisen und Ratschlägen sowie für eventuelle Druckfehler irgendeine Haftung © 2022 Wiley-VCH GmbH Alle Rechte, insbesondere die der Übersetzung in andere Sprachen, vorbehalten. Kein Teil dieses Buches darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Photokopie, Mikroverfilmung oder irgendein anderes Verfahren – reproduziert oder in eine von Maschinen, insbesondere von Datenverarbeitungsmaschinen, verwendbare Sprache übertragen oder übersetzt werden. Die Wiedergabe von Warenbezeichnungen, Handelsnamen oder sonstigen Kennzeichen in diesem Buch berechtigt nicht zu der Annahme, dass diese von jedermann frei benutzt werden dürfen. Vielmehr kann es sich auch dann um eingetragene Warenzeichen oder sonstige gesetzlich geschützte Kennzeichen handeln, wenn sie nicht eigens als solche markiert sind. Illustrationen: PARTIZIP Design & Artdirection, Marcel Urzowski, www.partizip.net Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über < http://dnb.d-nb.de > abrufbar. Print ISBN: 978-3-527-51088-7 ePub ISBN: 978-3-527-83767-0 Umschlaggestaltung Susan Bauer, Mannheim Coverbild alphasprit - stock.adobe.com

4 Einleitung: Mit der Außendienst-Viertakt-Strategie von der unbewussten Inkompetenz zur unbewussten Kompetenz Einleitung: Mit der Außendienst-Viertakt-Strategie von der unbewussten Inkompetenz zur unbewussten Kompetenz Ich lade Sie ein, sich mit diesem Buch und mit mir auf einen abenteuerlichen Entwicklungsweg zu begeben. Einen Entwicklungsweg, der Sie direkt zur Vertriebsmeisterschaft führt. Ich – das ist Ralf Koschinski, erfolgreich unterwegs als Salestrainer und Management-Businesscoach. Und Sie – das sind Mitarbeiter und Führungskräfte aus dem Außendienst, die nach einer schlüsselfertigen Systematik suchen, mit der Sie Ihre Außendienst-PS (endlich) auf die Straße bekommen und zum Überholvorgang ansetzen, um Ihre Wettbewerber hinter sich zu lassen. Moderner Außendienst: Verkaufen, ohne zu verkaufen Moderner Außendienst: Verkaufen, ohne zu verkaufen Welche Gründe gibt es, meine Einladung anzunehmen und sich mit diesem Ratgeber zu beschäftigen? Nun, Sie werden nichts dagegen haben, dass Ihr Umsatzwachstum planbar wird und Sie Ihre Kundenaufträge vom Zufall befreien können. Der Ratgeber zeigt Ihnen, wie Sie Außendienst neu und in größeren Dimensionen denken, um Ihre Kunden dazu zu bewegen, ihre Einkäufe vorzugsweise bei Ihnen zu erledigen. Sie lernen verkaufen, ohne zu verkaufen, und wie Sie anstrengende Verkaufsprozesse zu mühelosen Einkaufsprozessen entwickeln, die Ihre Kunden mit Freude und Spaß bei Ihnen absolvieren wollen. Damit der moderne Außendienst gelingt, ist es notwendig, die entscheidenden Prozesse im Außendienst zu optimieren. Sie wissen, wovon ich rede: Als Außendienstmitarbeiter wissen Sie, wie wichtig es ist, Interessenten zu akquirieren, lösungsorientiert zu beraten, den Interessenten Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen und die Kundenbeziehung strategisch und langfristig zu entwickeln. Da haben wir sie – die vier wichtigsten Prozesse im Außendienst: Akquisitionsprozess, Beratungsprozess, Verkaufsprozess und Entwicklungsprozess. Ihre Persönlichkeit verkauft – aber bitte immer mit Hybrid Sales Ihre Persönlichkeit verkauft – aber bitte immer mit Hybrid Sales Vielleicht brennen Sie jetzt schon darauf, mit dem Akquisitionsprozess den ersten Teil der Außendienst-Viertakt-Strategie kennenzulernen. Auf jeden Fall geht es mir so – ich möchte unbedingt mit Ihrer Entwicklungsreise starten und dabei aus dem Nähkästchen plaudern: Profitieren Sie von den Erfahrungen und Erlebnissen der Teilnehmer meiner Seminare und Coachings, die die Grundlage für die folgenden Hinweise und Tipps bilden und die in die kurzen Storys eingeflossen sind, die ich Ihnen gleich erzählen werde. Bevor es losgeht, nur noch dies: Am Steuer Ihrer Entwicklungsreise sitzen immer Sie selbst. Sitzen Sie als einmalige und einzigartige Außendienst-Persönlichkeit. Trotz aller digitalen Revolutionen sind Sie es, ist es Ihre Persönlichkeit, ist es Ihre Gesamterscheinung als Verkäufer im Außendienst, die den Unterschied macht. Betrachten Sie die neuen Onlinemedien und innovativen Kommunikationsmöglichkeiten als Erweiterung, als Hilfestellung, als Unterstützung, um für den Kunden Einkaufsprozesse zu gestalten. Hybrid Sales lautet das Stichwort, das in diesem Zusammenhang eine wichtige Rolle spielt. Der Außendienst wird seine Daseinsberechtigung behalten und seine Ausnahmestellung im Vertrieb weiter ausbauen, wenn Sie Ihren Kunden mithilfe Ihrer Persönlichkeit und einer kundenorientierten Kombination von Online- und Offlineverkauf einen wirklichen Mehrwert bieten. Wenn es darum geht, eine weitreichende und komplexe Kaufentscheidung zu treffen, ist in Zeiten, in denen sich Produkte und Dienstleistungen immer mehr angleichen, immer noch der Außendienstmitarbeiter der entscheidende Faktor, der für den Kunden den Ausschlag gibt. Das gilt insbesondere für den B2B-Bereich, in dem sich Kunden oft für denjenigen Verkäufer entscheiden, der ihnen mit Herz und Verstand, mit Leidenschaft und Know-how, mit Persönlichkeit und als Persönlichkeit die richtigen Entscheidungshilfen gibt. Die Herausforderung in digitalen Zeiten ist, Ihre Kompetenz nun nicht nur allein im direkten Gespräch, in der Präsenzbegegnung unter Beweis zu stellen, sondern darüber hinaus auch online, virtuell und digital. Konkret: Auf der Stufe der unbewussten Kompetenz sind Sie (auch) ein Meister des Hybrid Sales. Nun aber los!