Ralf Koschinski - Das Praxisbuch für den modernen Außendienst

Ganz gleich, auf welcher der Kompetenzstufenentwicklung Sie sich befinden – oder auch irgendwo dazwischen:

Dieser Ratgeber zeigt Ihnen einen systematischen Weg auf, wie Sie sich auf die Stufe der unbewussten Kompetenz entwickeln, auf der Sie Ihre Kunden als Einkaufsbegleiter bei ihren Einkaufsprozessen unterstützen, ohne sich zu über- oder zu unterfordern.

Vielleicht brennen Sie jetzt schon darauf, mit dem Akquisitionsprozess den ersten Teil der Außendienst-Viertakt-Strategie kennenzulernen. Auf jeden Fall geht es mir so – ich möchte unbedingt mit Ihrer Entwicklungsreise starten und dabei aus dem Nähkästchen plaudern: Profitieren Sie von den Erfahrungen und Erlebnissen der Teilnehmer meiner Seminare und Coachings, die die Grundlage für die folgenden Hinweise und Tipps bilden und die in die kurzen Storys eingeflossen sind, die ich Ihnen gleich erzählen werde.

Bevor es losgeht, nur noch dies: Am Steuer Ihrer Entwicklungsreise sitzen immer Sie selbst. Sitzen Sie als einmalige und einzigartige Außendienst-Persönlichkeit. Trotz aller digitalen Revolutionen sind Sie es, ist es Ihre Persönlichkeit, ist es Ihre Gesamterscheinung als Verkäufer im Außendienst, die den Unterschied macht. Betrachten Sie die neuen Onlinemedien und innovativen Kommunikationsmöglichkeiten als Erweiterung, als Hilfestellung, als Unterstützung, um für den Kunden Einkaufsprozesse zu gestalten. Hybrid Sales lautet das Stichwort, das in diesem Zusammenhang eine wichtige Rolle spielt.

Der Außendienst wird seine Daseinsberechtigung behalten und seine Ausnahmestellung im Vertrieb weiter ausbauen, wenn Sie Ihren Kunden mithilfe Ihrer Persönlichkeit und einer kundenorientierten Kombination von Online- und Offlineverkauf einen wirklichen Mehrwert bieten.

Wenn es darum geht, eine weitreichende und komplexe Kaufentscheidung zu treffen, ist in Zeiten, in denen sich Produkte und Dienstleistungen immer mehr angleichen, immer noch der Außendienstmitarbeiter der entscheidende Faktor, der für den Kunden den Ausschlag gibt. Das gilt insbesondere für den B2B-Bereich, in dem sich Kunden oft für denjenigen Verkäufer entscheiden, der ihnen mit Herz und Verstand, mit Leidenschaft und Know-how, mit Persönlichkeit und als Persönlichkeit die richtigen Entscheidungshilfen gibt. Die Herausforderung in digitalen Zeiten ist, Ihre Kompetenz nun nicht nur allein im direkten Gespräch, in der Präsenzbegegnung unter Beweis zu stellen, sondern darüber hinaus auch online, virtuell und digital. Konkret: Auf der Stufe der unbewussten Kompetenz sind Sie (auch) ein Meister des Hybrid Sales.

Nun aber los!

Akquisitionsprozess

Antriebsmanagement

Planungsmanagement

Terminmanagement

Ich will Sie gar nicht mit den Klagen langweilen, die ich in Gesprächen mit Außendienstlern zu hören bekomme: »Um nur einen einzigen Wunschtermin zu erhalten, muss ich knapp 20 Anrufe bei fünf potenziellen Kunden durchführen. Von all den abgesagten Erstgesprächen, unbeantworteten Angebotserstellungen und vielfachen Nachfasstelefonaten will ich erst gar nicht reden.« Oder: »Akquisition ist mühsam, mühselig und anstrengend und wegen der zahlreichen Kunden-Neins auch noch deprimierend.« Alles richtig. Zugleich aber gilt: Ohne Akquisition ist alles nichts, ohne Akquisition lässt sich kein Kundenstamm aufbauen. Ohne Akquisition sind Wachstum und Weiterentwicklung nicht denkbar.

Die Wahrheit ist: Als Verkäufer im Außendienst kommen Sie um die Neukundenansprache nicht herum. Und diese gestaltet sich immer dynamischer und komplexer: Im B2B-Bereich ist es Ihre Aufgabe, im gesamten Kundenkontakt, und damit bereits bei der Akquisition, ganze Entscheider- und Einkaufsteams oder mehrere Ansprechpartner im Buying Center zu überzeugen, etwa den Entscheider, den Beeinflusser, den Einkäufer und den Gatekeeper. Es gilt die Erwartungen jeder dieser Personen zu berücksichtigen. Und wenn der Kundenstamm aufgebaut ist, die Auftragspipeline aber durch Neukundengewinnung nicht ständig ergänzt wird, blutet der Kundenstamm aus und schmilzt weg wie die Butter in der Mittagssonne.

Das heißt: Wer in der Lage ist, statt Mühsal Freude in der Akquisition zu erkennen, und die akquisitorische Herausforderung mit Optimismus und Begeisterung angeht und stemmt, wird reichlich belohnt: durch Abschlüsse, durch langfristige Kundenbeziehungen, durch ein erfülltes Dasein als Außendienstler. Sie wissen dann: Ein Kunden-Nein ist eine notwendige Erfahrung auf dem Weg zum Abschluss, denn das Kunden-Nein bedeutet, dass das nächste Kunden-Ja nur eine Frage der Zeit, der Geduld und des Engagements ist.

Jede Aktivität im Außendienst startet mit einem aktiven Akquisitionsprozess. Und im Prinzip akquirieren Sie immer und überall. Wenn der Kunde abgeschlossen hat und Sie den Auftrag gewonnen haben, steigen Sie sofort in den nächsten Akquisitionsprozess ein, indem Sie Up- und Cross-Selling betreiben.

Das Leben eines Außendienstlers ist ein immerwährender Akquisitionsprozess. Wer nicht startet, bleibt stehen. Und wer startet, aber den Tank nicht regelmäßig nachfüllt, bleibt ebenfalls irgendwann stehen.

Die meisten erfolgreichen Außendienstler verfügen über drei Akquisitionserfolgsrezepte:

Sie wissen sehr genau, was sie antreibt, und beherrschen körperliche und mentale Strategien, Techniken und Tools, um sich optimal auf ein Akquisitionsgespräch vorzubereiten und es mithilfe ihrer Stärken und Kompetenzen mit einem Abschluss zu krönen.

Sie gehen souverän mit dem 1x1 des Selbstmanagements um und sind in der Lage, mithilfe eines motivierenden Zukunftsbildes ihre Ziele in dem zeitlichen Rahmen umzusetzen, der ihnen vorschwebt. Ohne Ziele kein Treffer. Ohne Zielhafen bleibt nur das orientierungslose Herumschiffen auf dem unendlichen Akquisitionsmeer.

Sie beherrschen in der Online- und der Offlinewelt die Klaviatur der aktiven Terminvereinbarung und navigieren den Interessenten zum persönlichen Gespräch. Denn das wichtigste Ziel eines Akquisitionsprozesses ist und bleibt der qualifizierte Termin.

Antriebsmanagement

Freitagmorgen, wir sitzen im Seminarraum und diskutieren die Frage, was die Außendienstler in aller Frühe dazu motiviert, sich aus dem Bett zu quälen und sich ins Akquisitionsgeschehen zu stürzen. Einige Teilnehmer suchen nach Worten, sie können nicht beschreiben, was sie antreibt. Ob sie überhaupt etwas antreibt?

Dann die ersten konkreten Aussagen: »Ich mag es, meinen Kunden ihre Wünsche von den Augen abzulesen, um ihnen eine passende Problemlösung zu bieten.« »Wenn ich spüre, wie ich über mich selbst hinauswachse, ist das Adrenalin pur.« »Wenn ich die Anerkennung von meinem Chef bekomme, etwas Besonderes zu sein und einen Beitrag zu leisten, die Marktposition unseres Unternehmens zu sichern und neue Marktanteile dazuzugewinnen, dann ist das doch klasse!« Oder: »Mir geht es auch um die Selbstverwirklichung im Job.«