Ralf Koschinski - Das Praxisbuch für den modernen Außendienst

5 Viertakt-Kapitel 1: DER AKQUISITIONSPROZESS IM AUßENDIENST: WER NICHT STARTET, BLEIBT STEHEN Bereich 1: Antriebsmanagement: Den Antriebsturbo für die Motivation zünden Fit zwischen den Ohren: Wie Sie mit Köpfchen, Herz und Verstand Ihren Antriebsmotor starten Außendienst-Yoga: Wie Sie Ihrem Körper Flügel verleihen und noch mehr Energie unter die Motorhaube bekommen Mit Kompetenzaufbau Sicherheit und Motivation aufbauen: Werden Sie zum Experten für Hybrid Sales Selbststeuerung: Zehn Tipps zur Verbesserung Ihres Antriebsmanagements Bereich 2: Planungsmanagement: Mit dem Ziele-Navigator die Kundenpotenziale ausschöpfen Zukunftsplanung: Wie Sie mit Strategie Ihre Aktivitäten steuern Zielplanung: So verändern Sie mit der Zielformel Ihr Verhalten und starten in die Umsetzung Zeitplanung: Nur wer sich selbst kennt, kann effektiv und effizient mit Zeit umgehen Selbststeuerung: Zehn Hinweise zur Verbesserung Ihres Planungsmanagements Bereich 3: Terminmanagement: Direkt zum wertvollen und verbindlichen Gespräch mit den Zielkunden navigieren Den Erfolg adressieren: Fokussieren Sie Ihre Ressourcen und Kompetenzen auf Ihre Zielkunden Den richtigen Aufhänger wählen: Überzeugen Sie Ihre Zielkunden mit zündenden Gesprächsideen Überzeugende Aktivanrufe: Mit der richtigen Einstellung zum Wunschtermin Selbststeuerung: Zehn Empfehlungen zur Verbesserung Ihres Terminmanagements 18 Check-Aussagen zum Akquisitionsprozess im Außendienst

6 Viertakt-Kapitel 2: DER BERATUNGSPROZESS IM AUßENDIENST: WER DEN KUNDEN ZUR ENTSCHEIDUNG FÜHRT, KOMMT GUT AN Bereich 4: Beziehungsmanagement: Mit ratiomotion ®proaktiv Kunden gewinnen, die am Steuer sitzen Sympathieband knüpfen: Mit Authentizität, Charisma, Neugier und Sprachwitz eine gute Verbindung herstellen Vertrauen aufbauen: Führen Sie »das kleine Gespräch« – mit großer Resonanz Vernetzung auf allen Ebenen: Verbinden Sie (auch) Geschäftseinheiten und Unternehmen miteinander Selbststeuerung: Zehn Impulse zur Verbesserung Ihres Beziehungsmanagements Bereich 5: Informationsmanagement: Den Kunden in drei Schritten zur Analyse seines Engpasses lenken Schritt 1 – die Projektstrategie-Analyse: Betrachten Sie den Kundenkontakt als Projektaufgabe Schritt 2 – die Workshopstrategie-Analyse: Bieten Sie einen projektorientierten Beratungsworkshop an Schritt 3 – die Engpassstrategie-Analyse: Entdecken Sie im Beratungsworkshop den engsten Engpass Selbststeuerung: Zehn Tipps zur Verbesserung Ihres Informationsmanagements Bereich 6: Überzeugungsmanagement: Mit Vollgas auf die Überholspur Mehrwertkonzeption: Entwickeln Sie ein Konzept für Ihre wettbewerbsüberlegene Überzeugungsarbeit Lösungspräsentation: Lassen Sie Ihre Persönlichkeit wirken und entfachen Sie auch online ein Feuerwerk auf allen Sinneskanälen Nutzenargumentation: Fokussieren Sie sich beim Value Selling auf den ratiomotionalen Wert Selbststeuerung: Zehn Hinweise zur Verbesserung Ihres Überzeugungsmanagements 18 Check-Aussagen zum Beratungsprozess im Außendienst

7 Viertakt-Kapitel 3: DER VERKAUFSPROZESS IM AUßENDIENST: WER MEHR POWER HAT, GEWINNT Bereich 7: Verteidigungsmanagement: Den Schlaglöchern sicher ausweichen Souveräne Vorwandbehebung: So bringen Sie die VorWAND zum Einsturz Souveräne Einwandbehandlung: Nutzen Sie die Sherlock-Holmes-Methode, um Ihr Angebot zu verteidigen Souveräne Preisverteidigung: Starten Sie mit High-Speed-Techniken durch Selbststeuerung: Zehn Empfehlungen zur Verbesserung Ihres Verteidigungsmanagements Bereich 8: Verhandlungsmanagement: Mit Höchstgeschwindigkeit auf die Zielgerade einbiegen Verhaltenspsychologie: Bereiten Sie Ihren starken Verhandlungsauftritt vor Verhandlungsführung: Streben Sie lösungsorientiert und ratiomotional ein positives Verhandlungsergebnis an Abschlussvereinbarung: Sorgen Sie für ein starkes Commitment Selbststeuerung: Zehn Impulse zur Verbesserung Ihres Verhandlungsmanagements Bereich 9: Auftragsmanagement: Den Erfolg sicher und nachhaltig einfahren Nachverfolgung professionalisieren: So fassen Sie systematisch mit der Dranbleib-Strategie nach Auftragskoordination sichern: Wie Sie als Projektmanager Ihre Verantwortung für das Auftragsmanagement wahrnehmen Kundenbeschwerden behandeln: Bringen Sie einen exzellenten Ton in Ihr Reklamationsmanagement Selbststeuerung: Zehn Tipps zur Verbesserung Ihres Auftragsmanagements 18 Check-Aussagen zum Verkaufsprozess im Außendienst

8 Viertakt-Kapitel 4: DER ENTWICKLUNGSPROZESS IM AUßENDIENST: WER BREMST, FÄLLT ZURÜCK Bereich 10: Vertrauensmanagement: Einen Gang hochschalten und den Kunden-Fanklub ausbauen Kundenbegeisterung: Entfachen Sie ratiomotional Begeisterungsstürme Kundenbindung: Knüpfen Sie durch Intensivierung der Netzwerkaktivitäten lebenslängliche Beziehungen Kundencoaching: Tragen Sie mit der WNU-Systematik zur Potenzialsteigerung bei Selbststeuerung: Zehn Hinweise zur Verbesserung Ihres Vertrauensmanagements Bereich 11: Wachstumsmanagement: Tuning für die nächste Runde mit dem Kunden Kundenwert nutzen: Rücken Sie die Kunden mit Wachstumspotenzial in den Fokus Planvolle Entwicklung: Legen Sie mithilfe der Wachstumstabelle konkrete Ziele und Maßnahmen fest Strategisches Value Selling: Setzen Sie Ihre Wachstumsmaßnahmen kundennutzenorientiert um Selbststeuerung: Zehn Empfehlungen zur Verbesserung Ihres Wachstumsmanagements Bereich 12: Veränderungsmanagement: Mit neuen Coachingrunden zur Meisterschaft Prozesscoaching: Verbessern Sie kontinuierlich die Qualität Ihrer Abläufe Teamcoaching: Sorgen Sie als Team Transformer für mehr Außendienstpower Selbstcoaching: Der Kreis schließt sich – erfolgreicher Außendienst beginnt bei Ihnen Selbststeuerung: Zehn Impulse zur Verbesserung Ihres Veränderungsmanagements 18 Check-Aussagen zum Entwicklungsprozess im Außendienst

9 Schlussbetrachtung: Der letzte Schritt zur unbewussten Kompetenz

10 Literaturverzeichnis

11 Der Autor

12 Stichwortverzeichnis

13 End User License Agreement

1 Bereich 2 Tab. 1.1: Zukunftsplanung optimieren Tab. 1.2: Störquellenanalyse – ein Beispiel

2 Bereich 3Tab. 1.3: Top-10-ZielkundenlisteTab. 1.4: Ansprechpartner der Top-10-Zielkunden

3 Bereich 6Tab. 2.1: USP der EngpasslösungTab. 2.2: Gesprächspartner bei Engpasslösung

4 Bereich 7Tab. 3.1: Einwandbehandlung

5 Bereich 10Tab. 4.1: Maßnahmen für BegeisterungsanforderungenTab. 4.2: Kundenbegeisterung entfachenTab. 4.3: Vertrauensbildende VernetzungsaktivitätenTab. 4.4: Aktivitäten eines Kundencoachs

6 Bereich 11Tab. 4.5: Vertriebsstrategische WachstumstabelleTab. 4.6: Umsetzungsplan für Wachstums- und PremiumkundenTab. 4.7: Cross-Selling und Zusatznutzen

7 Bereich 12Tab. 4.8: Die Performance-Balance-QuadrantenTab. 4.9: Kernkompetenzen analysieren und ausbauen

1 Einleitung Abb. E.1: Die vier Stufen der Kompetenzentwicklung

2 Bereich 2 Abb. 1.1: Ohne Ziele keine Treffer Abb. 1.2: Die Zielformel

3 Bereich 3Abb. 1.3: Kundenportfolio-MatrixAbb. 1.4: Das TIM-Rad

4 Bereich 4Abb. 2.1: Sich zum rational-emotionalen Businesspartner entwickelnAbb. 2.2: Die vier Puzzleteile der Empathie

5 Bereich 5Abb. 2.3: Der Trichter des strategischen InformationsmanagementsAbb. 2.4: Das Flaschenhalsproblem lösen

6 Bereich 6Abb. 2.5: Die fünf Stufen zum Value Selling

7 Bereich 7Abb. 3.1: Die Sherlock-Holmes-Methode

8 Bereich 8Abb. 3.2: 4Fest-Methode

9 Bereich 9Abb. 3.3: Auftragsprojekt-MapAbb. 3.4: Die CDEFGAHC-Reklamationstonleiter

10 Bereich 10Abb. 4.1: Mit Ratiomotion zur KundenbegeisterungAbb. 4.2: Buying Center und Selling Center vernetzen

11 Bereich 11Abb. 4.3: Kundenwert ermittelnAbb. 4.4: Vertriebsstrategisches KundenportfolioAbb. 4.5: To-do-Liste zur Umsetzung der Wachstumstabelle

12 Bereich 12Abb. 4.6: Bedeutung der kontinuierlichen ProzessverbesserungAbb. 4.7: Der PDCA-KreislaufAbb. 4.8: Ursache-Wirkungs-Diagramm zur Verbesserung des Akquisitionsprozess...Abb. 4.9: Ideen- und UmsetzungsboardAbb. 4.10: Das magische DreieckAbb. 4.11: Die doppelte Teamperformance-Pyramide