Ralf Koschinski - Das Praxisbuch für den modernen Außendienst

Einer meiner Seminarteilnehmer beschreibt das Ergebnis seiner »Antreiber-Suche« so:

Ich weiß nun, dass für mich die Antreiber »Kundenträume-Erfüller«, »finanzielle und Arbeitsplatzsicherheit«, »Anerkennung« und »selbstbestimmtes Arbeiten« besonders relevant sind. Ich bin jetzt in der Lage, bei jedem Interessenten und Kunden eine Schippe draufzulegen und ihn »vom Hocker« zu reißen. Wenn ich mich ans Telefon setze, um einen Interessenten zu überzeugen, ein Onlineakquisitionsgespräch von PC zu PC vor der Brust habe oder vor der Bürotür des wichtigen Interessenten warte, führe ich mir meine Antreiber in belebten und farbigen Bildern vor, zum Beispiel: »Ich gehe da jetzt engagiert und motiviert rein und überzeuge die Einkäuferin, damit Frau Müller glücklich und eine zufriedene Kundin ist, ich meinem Sohn den Laptop schenken kann, zum Außendienstmitarbeiter des Monats gewählt werde und auch in Zukunft selbstbestimmt mein berufliches Leben gestalten kann!«

Die mentale Fitness zwischen den Ohren genügt nicht, um bei der Akquise erfolgreich zu sein. Lassen Sie den Körper mitwirken, denn die physische Präsenz des Verkäufers im Außendienst spielt bei der akquisitorischen Überzeugungskraft eine Hauptrolle. Was heißt das? »Muss ich nun in die Muckibude gehen und pumpen, um Muskeln aufzubauen?« Nein! Wichtig aber ist, eine gesunde und ausgewogene Ernährung, ausreichend Sport und Bewegung und Erholung und Entspannung nicht zu vernachlässigen. Erfolgsentscheidend für den akquisitorischen Erfolg jedoch ist das Außendienst-Yoga, und zwar:

Stimmtraining,

Körperhaltungstraining,

Atemtraining,

Kraft- und Ausdauertraining.

Wenn wir im Seminar oder Coaching auf die Relevanz der körperlichen Aspekte bei Akquisition und Verkauf zu sprechen kommen, ernte ich oft Widerspruch. »Was soll das denn? Als Außendienstler verkaufe ich vor allem mit meiner Persönlichkeit!«, heißt es dann. Richtig. »Aber wie sieht es mit Ihrer Persönlichkeit am Telefon aus?«, so meine Entgegnung. Am Telefon sind wir ganz und gar auf unsere Stimme zurückgeworfen. Die Stimme wird zum zweiten Gesicht des Verkäufers, sie ist dann der wahrhaftige Ausdruck unserer Persönlichkeit oder zumindest ihr Stellvertreter. Ein Schnelltest im Seminar zeigt, dass Teilnehmer mit angenehmer Stimme oft Sympathie erwecken, während eine unangenehme Stimme zu Antipathie führt. Es ist fast wie beim ersten Eindruck.

Die Akquisition läuft nicht immer, aber häufig über das Telefon. Darum kommt Ihrer Stimme bei der Kaltakquisition eine elementare Bedeutung zu. Und aufgrund der zunehmenden Digitalisierung bieten Außendienstler ihre Produkte und Dienstleistungen seltener persönlich vor Ort bei ihren Kunden oder Interessenten an, sondern immer öfter von PC-Bildschirm zu PC-Bildschirm. Dabei spielen Reize wie Outfit, persönliches Auftreten und Körpersprache eine untergeordnete Rolle. Die Folge: Die Macht der Stimme nimmt auch hier zu! Gerade wenn ein Außendienstler über eine quakende und schrille Stimme verfügt, die dem Gesprächspartner lediglich zu Ohrenschmerzen verhilft, liegt nichts näher, als die Stimme zu trainieren. Sokrates soll gesagt haben: »Sprich, damit ich dich sehe.« Bedenken Sie: Mit Ihrer Stimme transportieren Sie Kompetenz und Ihre Persönlichkeit und erzeugen Sympathie.

Wenn Sie zum Telefonhörer greifen oder kurz vor einem persönlichen Gespräch stehen, ist die erste Außendienst-Yoga-Übung daher:

Holen Sie Ihr Lieblingsbuch (das Sie immer bei sich führen) hervor, lesen Sie eine Stelle laut vor, ungefähr eine halbe Seite: deutlich, langsam, klar artikulierend.

Wiederholen Sie das Ganze mit einem Korken im Mund. Dann nehmen Sie ihn heraus und lesen den Text nochmals. Sie werden merken: Ihre Aussprache wird sehr viel deutlicher.

Variieren Sie dabei das Sprechtempo, die Lautstärke und die Stimmlage (hohe, mittlere und tiefe Stimmlage).

Die nächste Außendienst-Yoga-Übung besteht darin, mit der Stimme in die Indifferenzlage zu kommen. Denn hier wirkt unsere Stimme angenehm und resonanzreich – und dann klingt sie für Ihre Kunden sympathisch. Brummeln Sie dazu aus der Tiefe Ihres Bauches einen Ton des Wohlbehagens, etwa ein »Mmmhh«, das Sie ab sofort vor jedem wichtigen Gespräch gegen Ihre Lippen summen.

Tun Sie auch etwas für Ihre Atmung und Ihre Körperhaltung. Beginnen wir mit der Körperhaltung: Wichtig ist, dass Sie mit beiden Füßen fest auf dem Boden stehen und aus dieser geerdeten Position heraus mit großer Überzeugungskraft auftreten. Nehmen Sie einen doppelten festen Standpunkt ein: Sie sind überzeugt von Ihrem Angebot, Sie sind überzeugt von sich selbst, Sie stehen (!) selbstsicher vor dem Kunden. Das gilt vor allem für das persönliche Gespräch, aber auch für Ihre Telefonate und Onlinekontakte. Denn die Sicherheit und Stabilität, die Sie durch die geerdete Haltung gewinnen, überträgt sich beim Telefonieren auf Ihre Stimme. Der Gesprächspartner »hört« Ihre Sicherheit und fokussiert sich auf Ihre akquisitorischen Argumente.

Kommen wir zur Atmung. Achten Sie bei dieser Außendienst-Yoga-Übung darauf, langsam und sehr (!) tief ein- und auszuatmen, ansonsten erhöht sich der Kohlendioxydgehalt im Blut und die Sauerstoffzufuhr ins Gehirn sinkt. Die Folge: Ihre Konzentrationsfähigkeit lässt nach. Mein Vorschlag: Setzen Sie sich – etwa im Auto, während Sie auf Ihren Außendienstauftritt beim Kunden warten – in Ruhe hin, schließen Sie die Augen und nehmen Sie Ihren Atem konzentriert wahr. Dann atmen Sie tief in den Bauch hinein und halten kurz die Luft an, um schließlich langsam auszuatmen.

Dehnen Sie sich Ihrem Trainingsziel entsprechend: sanftes Dehnen für Entspannung und Wohlempfinden, intensives Dehnen zur Verbesserung der Gelenkbeweglichkeit und Muskelkraft sowie von sportspezifischen Bewegungen.

Das sanfte Dehnen empfiehlt sich vor wichtigen Akquisitionskontakten.

Achten Sie bei Muskeln, die am Becken ansetzen oder über dieses ziehen, auf die korrekte Beckenposition: kippen oder aufrichten.

Konzentrieren Sie sich auf den gedehnten Muskel und entspannen Sie diesen auch wieder.

Betonen Sie die Ausatmung und die Atempause, um die muskuläre Entspannung zu fördern. Das Beweglichkeitstraining fällt Ihnen so leichter.

Halten Sie beim statischen Dehnvorgang die eingenommene Position ca. 20 Sekunden und wiederholen Sie den Durchgang ein- bis zweimal.

(Quelle: Entwicklungsprogramm »Body & Mind Training«, VERTRIEBSMEISTER ®)

Wenn Sie Glück haben, befindet sich das Büro des Interessenten im zehnten Stock und Sie können den Weg dorthin nutzen, um etwas für Ihre Ausdauer zu tun. Spaß beiseite – es ist wahrscheinlich nicht der richtige Zeitpunkt, jetzt im Treppenhaus kurz vor dem wichtigen Akquisitionstermin etwas für die Kondition zu tun und ein anstrengendes Workout durchzuführen. Das können Sie machen, wenn Sie erst einmal so richtig fit sind. Bis dahin ist es richtig und zielführend, das Treppenhaus als Fitnessraum für Ihr Außendienst-Yoga-Training zu nutzen.

Ob Sie auf dem Weg zum Kunden sind, sich im Hotel aufhalten oder den Zug am Bahnhof erreichen wollen: Treppen, die Sie in Ihr Trainingsprogramm einbauen können, gibt es überall.