Ralf Koschinski - Das Praxisbuch für den modernen Außendienst

Streichen Sie also Aufzüge und ähnliche bequeme Transportmöglichkeiten aus Ihrem Wort- und Anwendungsschatz und benutzen Sie, wo immer möglich, Treppen. Damit trainieren Sie Ihre Atmung, Ihr Herz, Ihren Kreislauf und Ihre Muskulatur.

Eine Erweiterung des Ausdauertrainings erlaubt das Thera-Band. Mit diesem Fitnessband können Sie »zwischendurch« – nicht nur zu Hause oder im Büro, auch unterwegs – einfache, aber höchst effektive Übungen durchführen. Mit dem Band haben Sie zwei Vorteile auf Ihrer Seite: Sie können die Übungen Ihrem Trainingszustand anpassen und das Band einsetzen, um entweder den ganzen Körper oder bestimmte Körperpartien zu trainieren.

Wer sich fit fühlt und fit ist, optimiert sein Antriebsmanagement. Sie erhöhen Ihre Widerstandskräfte und sind motiviert, Ihre PS auf die Akquisitions- und Vertriebsstraße zu bringen. Stellen Sie sich darum Ihr persönliches Trainingsprogramm zusammen, bevor Sie telefonieren oder in das persönliche Gespräch mit dem Interessenten gehen. Das Beispiel dient als Anregung:

Führen Sie die Vorleseübung (mit Korken!) als Stimmübung durch.

Nehmen Sie eine aufrechte und entspannte Körperhaltung ein, um Ihre Artikulation und Atmung zu optimieren. Dehnen Sie sich.

Bauen Sie die beschriebene Atem-Übung ein.

Gähnen Sie kräftig – so sprechen und artikulieren Sie resonanzreicher.

Steigen Sie ab sofort regelmäßig Treppen, vermeiden Sie den Aufzug.

Den klassischen Außendienstmitarbeiter gibt es nicht mehr. Denn die Digitalisierung hält auch im B2B-Bereich Einzug, die Entscheider informieren sich im Netz, hier fallen immer öfter die Kaufentscheidungen. Der berufliche Alltag der Verkäufer verlagert sich in die virtuelle Onlinewelt, allerdings darf der Außendienstmitarbeiter die Offlinewelt nicht vernachlässigen. Darum sollte er neben dem klassischen Verkaufs- und Verhandlungsgespräch von Angesicht zu Angesicht zugleich die Kunst beherrschen, den Entscheider etwa im Webmeeting, in der Onlinekonferenz oder mithilfe der digitalen Teamarbeit zu überzeugen, und das bereits in der Akquisitionsphase. Die Arbeit im Homeoffice und die Kommunikation von PC zu PC gewinnen an Relevanz. Das hat Konsequenzen für die Kompetenzen des B2B-Vertrieblers.

Wenn wir im Seminar diskutieren, welche Kompetenzen der moderne Außendienstmitarbeiter benötigt, lässt sich überraschend schnell Einigkeit erzielen. Die Verkäufer sind der Meinung, sie besäßen die Kompetenzen des traditionellen Außendienstlers. Ein Schnellcheck bestätigt dies meistens: Selbstvertrauen und Eigenmotivation; Zielorientierung und Flexibilität; Kommunikationsfähigkeit vom aktiven Zuhören bis zur exzellenten Fragetechnik; kundentypspezifisches Beziehungsmanagement; strukturierter Aufbau des Akquisitionsgesprächs; Interesse wecken und Kaufwunsch verstetigen; eine Produktpräsentation, die begeistert; Argumente strikt nutzenorientiert vortragen und Einwände so behandeln, dass sich der Kunde begeistern lässt: Die dazu erforderlichen Kompetenzen haben die Teilnehmer der Seminare in einem meist schon längeren Verkäuferleben erworben.

Woran es eher mangelt, sind die entsprechenden Fähigkeiten im Onlinebereich: Die meisten haben Probleme, zum Beispiel im Rahmen der Akquisition eine Präsentation als Webinar oder Onlineworkshop durchzuführen. Und wie gelingt es, bei der Beratung von PC zu PC das Emotionssystem des Entscheiders, den der Außendienstler kaum kennt, einzuschätzen und das virtuelle Akquisitionsgespräch kundenindividuell zu emotionalisieren? Ich schaue in fragende Gesichter.

Das Erfolgsmodell für die vertriebliche Zukunft heißt Hybrid Sales, wobei die Verknüpfung von Außendienst und verkaufsaktivem Innendienst im Fokus steht. Zu empfehlen ist, den Kompetenzaufbau der Zukunft entsprechend auszurichten.

Akquisition, Kundengewinnung und Betreuung müssen nicht mehr ausschließlich persönlich erfolgen. Vor allem altgedienten Außendienstlern fällt es zuweilen schwer, diesen durch die Digitalisierungsmöglichkeiten erforderlichen Paradigmenwechsel zu akzeptieren und Schlussfolgerungen daraus zu ziehen. Beschäftigen Sie sich mit der neuen Situation, reflektieren Sie, welche Veränderungsprozesse erforderlich sind, um sich im Onlinebereich fit zu machen. Als erfahrener Außendienstler verfügen Sie über ausgezeichnete Kompetenzen im klassischen Offlinebereich, das ist eine Selbstverständlichkeit. Wahrscheinlich gibt es den größten Entwicklungsbedarf im Onlinebereich.

Nun gilt es, selbst als erfolgreicher Akquisitionsexperte nochmals die Schulbank zu drücken:

Welche digitalen Kompetenzen sind notwendig, damit Sie auch Online erfolgreich akquirieren (und beraten und verkaufen) können?

Die Beherrschung welcher Onlinetools ist dazu unerlässlich?

Ohne Software geht es nicht: Wie erwerben Sie technologiebasierte Sales Intelligence, um Ihre Akquisition zu optimieren?

Knöpfen Sie sich Ihren klassischen Gesprächsleitfaden vor, den Sie bisher im Offlinebereich verwendet haben, gehen Sie die Abläufe und Prozesse durch und prüfen Sie, an welchen Stellen der Aus- und Aufbau neuer Qualifikationen notwendig ist, etwa: Wie erwecken Sie online Neugier und Interesse? Wie packen Sie den Interessenten im Gespräch von PC zu PC an seinen emotionalen Wurzeln?

Akquisition im Onlinebereich lebt von Ihrer Fähigkeit zur Leadgenerierung. Professionalisieren Sie Ihr Networking und nutzen Sie Businessnetzwerke wie etwa LinkedIn und Xing oder auch berufliche und branchenspezifische Netzwerke, um neue Kunden zu gewinnen. Sorgen Sie für Ihre Präsenz im Netz (Social Media), auch und vor allem durch eine eigene Webseite. Integrieren Sie einen faktenbasierten und damit informativen Blog, erstellen Sie sachlich-nutzenorientierte Produktvideos, fertigen Sie werbefreie White Papers als Interessenswecker zur Kundenansprache an. Und beschäftigen Sie sich mit dem Thema, im Akquisitionsgespräch das Emotionssystem und die Wertewelt des Kunden zu erkennen und Ihr Vorgehen konsequent darauf abzustimmen.

Es gibt zwei Möglichkeiten: Ein Außen- und ein Innendienstler bilden ein Dream Team. Die beiden arbeiten und interagieren eng zusammen, die Aufgaben sind fachspezifisch verteilt. Die Teammitglieder verstehen sich als Einheit und proaktive Kundenmanager, die gemeinsam an dem Ziel arbeiten, sich zum Problemlöser des Kunden zu entwickeln. Telefonischer Vertrieb, Beratung durch die Videokonferenz, digitale Unterstützung bei Präsentationen und Präsenzkontakte und -termine stehen gleichberechtigt nebeneinander. Outside Sales und Inside Sales bilden eine möglichst harmonische Partnerschaft.

Die zweite Möglichkeit klang bereits an: Ein und derselbe Verkäufer vereinigt die Kompetenzen beider vertrieblicher Ausrichtungen in einer Person. Sie werden zum Außendienstmitarbeiter mit Innendienstkompetenz.