Ralf Koschinski - Das Praxisbuch für den modernen Außendienst

Schließlich steht ein Teilnehmer auf, der bisher geschwiegen hat. »Ich möchte so viel Geld wie möglich verdienen und nicht darüber nachdenken müssen, ob ich es mir überhaupt leisten kann, sehr viel Geld auszugeben.« Schweigen, auch betroffenes. Die materiellen Wünsche so offen auszusprechen – das kann und will nicht jeder. »Meine Frau und ich haben eine schwerkranke Tochter. Sie benötigt eine Operation, deren immense Kosten wir zu einem Großteil selbst tragen müssen. Kathrin wird ihr Leben lang auf sehr teure Medikamente angewiesen sein.« Wieder betroffenes Schweigen. Dieser Außendienstmitarbeiter hat seinen persönlichen und individuellen starken Antreiber gefunden.

Wie sieht es damit bei Ihnen aus?

Sportgrößen wie Sebastian Vettel und Angelique Kerber wissen: Ein Autorennen oder ein Tennismatch wird zwischen den Ohren gewonnen. Denn zwischen den Ohren befindet sich die Schaltzentrale für den Erfolg. Wenn dort der Motor nicht rund und auf Hochtouren läuft, brauchen Sie sich gar nicht erst in Ihr Formel-1-Auto setzen, den Tennisplatz zu betreten oder bei der Akquisition den Interessenten oder Kunden zu kontaktieren.

Wie aber gelingt es Ihnen, den Antriebsmotor zu zünden und alle Pferdestärken auf die Straße zu bringen? Entscheidend ist:

Sie stellen fest, welcher Antrieb dafür zwingend erforderlich ist und mit welchem Kraftstoff Sie unterwegs sein wollen, um die Ziellinie zu überfahren. Was ist Ihr Antreiber? Was bringt Ihren Antriebsmotor in Schwung?

Eine typische Seminarsituation: Wir diskutieren darüber, wie sich die Außendienstler motivieren. »Ich habe einen bestimmten Satz, den ich mir vorsage, um auf Touren zu kommen. Oder ein bestimmtes Ritual.«, »Ich verdeutliche mir, was mich wirklich antreibt.« Das ist gut! »Was könnte das sein?«, frage ich nach. »Sicherheit. Geld. Die Traum- und Abenteuerreise mit dem Partner. Absicherung für die Familie. Selbstbestimmung und Selbstverwirklichung. Mit Kollegen gemeinsam Ziele erreichen. Anderen Menschen helfen. Den Kunden bei der Verwirklichung seiner Wünsche unterstützen. Dem Einkäufer im B2B-Geschäft unter die Arme greifen, in seinem Unternehmen erfolgreich zu sein.«

Die Aufzählung der Antreiber und der Kraftstoffe will kein Ende nehmen. Schnell wird klar: Das Arsenal der potenziellen Antriebsmotoren ist angefüllt mit vollkommen unterschiedlichen Instrumenten. Wir schließen daraus: Es kommt darauf an, dass jeder Teilnehmer, dass jeder Außendienstler für sich herausfindet, was ihn antreibt oder was ihn, ganz im Gegenteil, blockiert.

Verkäufer im Außendienst verlassen sich nicht allein auf ihr Faktenwissen und ihr verkäuferisches Know-how, das natürlich auch relevant ist. Entscheidend jedoch ist die Einstellung, ist die Haltung, den Kunden überzeugen und begeistern zu können – und zu wollen. »Zu wollen« – damit sind wir beim Antriebsmanagement angelangt. »Wer bin ich und was treibt mich an?« Wer auf diese Fragen eine Antwort findet, verfügt über eine Antriebsrakete, die die Motivation schafft, eine Haltung des Gelingens aufzubauen. Die Haltung des Gelingens meint den Willen, mit hohem Engagement und mit hoher Identifikation mit dem Unternehmen, den Produkten und Dienstleistungen sowie den Tätigkeiten des Akquirierens und des Verkaufens zu agieren.

Um eine Haltung des Gelingens zu aktualisieren und Ihre Antreiber zu erkennen, gebe ich Ihnen die folgenden Impulse:

Beschäftigen Sie sich mit Ihren Lebenszielen. Was wollen Sie erreichen in Ihrem Leben? In Ihrem Beruf und Job? In Ihrem Privatleben? Warum ist es so wichtig, sich mit den Lebenszielen zu beschäftigen? Aus den Lebenszielen lassen sich alle anderen Ziele ableiten: Ihre Zehnjahresziele, Ihre Fünfjahresziele, Ihre Jahresziele, dann Ihre Monats-, Wochen- und Tagesziele.

Fragen Sie sich, was Ihnen (erst im beruflichen Bereich, dann im privaten) derzeit am meisten Freude bereitet, was am wenigsten. Und dann: Wohin wollen Sie? Wenn Sie ein Bild von sich über Ihren Zustand und Ihre Entwicklung in fünf Jahren malen: Was zeigt dieses Bild? Nehmen Sie sich ein Blatt Papier, malen Sie Ihren Zielzustand in fünf Jahren auf.

Um Ihren persönlichen und individuellen Antreibern auf die Spur zu kommen, können Sie in die Selbstreflexion gehen. Oder sich mit Menschen Ihres Vertrauens austauschen. »Was glaubst du: Was treibt mich an?« Oder Sie beschäftigen sich mit Modellen und Theorien, die helfen, die eigenen inneren Antreiber zu erkennen. Die Self-Determination Theory SDT (= Selbstbestimmungstheorie der Motivation) etwa spricht von den drei psychologischen Grundbedürfnissen, dem Kompetenz-, Zugehörigkeits- und Autonomiebedürfnis: Menschen wollen ihre Kompetenzen, Talente und Begabungen einsetzen, sich einer Gruppe zugehörig fühlen und autonom und eigenständig agieren. Je größer der Spielraum für eigenständiges Arbeiten, je umfangreicher die Möglichkeiten, die eigene Arbeit zu prägen und zu beeinflussen, desto wahrscheinlicher ist die Entstehung innerer Motivation.

Eine Alternative besteht darin, sich mit den zentralen Handlungsmotiven von Menschen auseinanderzusetzen. Das sind nach Lutz Rosenstiel die Motive Sicherheit, Freiheit, Komfort, Prestige, soziale Kontakte und Gewinn. Was davon ist für Sie von Bedeutung? Um Ihnen ein paar Anregungen zu geben: Wenn Sie gern Spitzenleistungen erbringen,

weil Ihnen Ihre Erfolge das Gefühl der Sicherheit geben, dann ist für Sie das Handlungsmotiv Sicherheit von Bedeutung.

weil Sie aufgrund Ihrer Erfolge unabhängig agieren können – beruflich und privat –, dann spielt für Sie das Handlungsmotiv Freiheit eine existenzielle Rolle.

weil eine befriedigende Arbeit Ihnen Raum zur freien Entfaltung Ihrer Leistungsmöglichkeiten und zum Ausleben der Werte bietet, dann ist das Handlungsmotiv Selbstverwirklichung wichtig für Sie.

um sich materiell abzusichern, dann konzentrieren Sie sich auf das Handlungsmotiv finanzielle Verstärkung.

weil Sie sich mit Ihrem Arbeitgeber und Ihren Produkten und Dienstleistungen identifizieren wollen, dann genießt das Handlungsmotiv Identifikation Priorität.

damit Sie in einem funktionierenden Team arbeiten können, in dem man sich gegenseitig mit Achtung und Respekt begegnet, dann beachten Sie vor allem das Handlungsmotiv Wir-Gefühl/Gemeinschaftsbedürfnis.

um die Anerkennung Ihres Umfeldes zu erhalten, dann steht das Handlungsmotiv Lob für Sie im Fokus.

weil Sie auf diese Weise Ihren Machtkreis erweitern können, dann favorisieren Sie das Handlungsmotiv Status/Geltung/Macht.

weil Erfolge Ihnen die Möglichkeit geben, Arbeits- und Privatleben auszubalancieren, dann stellen Sie das Handlungsmotiv Privatleben in den Mittelpunkt.

Wissen Sie jetzt, welche Handlungsmotive für Sie von besonderer Bedeutung sind, um sich mit Herzblut und Leidenschaft in die Akquisition zu stürzen?

Um Ihre Antreiber immer näher einzugrenzen, erstellen Sie eine Werte-Liste: Schreiben Sie die Werte auf, die Ihnen wichtig sind. Legen Sie fest, für welches »nächsthöhere Ganze« Sie sich engagieren möchten. Danach notieren Sie, welche Werte Sie ablehnen, erstellen Sie also auch eine Unwerte-Liste.